CSO 매출비중 높은 제약사 '진퇴양난'...'내 뜻대로 안되네'

리베이트 부담은 지속...매출 타격으로 축소도 쉽지 않아

본 역할을 벗어나 ‘리베이트 전달자’ ‘리베이트 창구’ 역할을 하는 CSO(영업판매대행) 근절 및 솎아내기 분위기가 제약계 내 폭넓게 형성된 가운데, CSO 매출 비중이 높은 제약사들이 진퇴양난에 빠졌다.

리베이트 연루 가능성에 대한 부담으로 축소하려고 해도 쉽지 않기 때문이다. 비중을 줄이면 매출이 감소하고, 그대로 둘 경우 리베이트 부담이 항상 뒤따르는 형국이다.

특히 매출에서 차지하는 비중이 50%를 넘어 60%,70%에 달하는 중소제약사들 경우, 안팎으로 받는 압박감이 더 심한 것으로 파악되고 있다. 10, 20% 정도는 노력 여하에 따라 자체 마케팅 및 영업력으로 커버할 수 있지만, 50%를 넘으면 매출 타격 때문에 손대기가 쉽지 않다는 분석이다.

더욱이 업계에서는 CSO를 통한 매출에 맛을 들이며 기존 영업사원들을 일부 조정한 제약사들 경우는 사실상 조정하기도 힘들 것으로 보고 있다. 상품매출 비중이 높은 제약사들이 비중을 줄이려 해도 매출 때문에 쉽지 않은 상황과 마찬가지라는 분석이다.

한 중견 제약사 관계자는 “ 부족한 영업 마케팅력 커버 수준을 넘어 CSO 매출 비중이 회사 매출 상당 부분을 차지할 정도로 높은 제약사들은 CSO 회사에 끌려 다닐 수 밖에 없고, 상품매출이 의지 만으로 안되는 것처럼 단절하기도 쉽지 않다. 더욱이 의도했든 하지 않았든 리베이트 부담도 항상 안아야 한다. 비중이 높은 제약사들 고민이 많은 것으로 안다”고 전했다.

일각에서는 매출 외 의약품도매상도 CSO에서 쉽게 손을 떼지 못하는 요인으로 작용하고 있다고 말하고 있다. 

매출 비중이 높은 거래 도매상이 갑자기 무리한 요구를 하거나, 떨어져 나갈 경우를 대비해 CSO를 유지하는 경우도 있다는 설명이다. 역으로 도매상들도 긴장하고 있다. CSO에 거래처(제약사)를 빼앗길 가능성을 배제할 수 없기 때문이라는 분석이다.

CSO 비중을 놓고 제약사 도매상별로 희미가 엇갈리고 셈법도 복잡한 가운데, 연구개발 주력 제약사들은 더 적극적으로 나서는 분위기다.

다른 중견 제약사 관계자는 “연구개발에 집중하다 보니 굳이 CSO를 할 제품도 없고 제품이 있어도 있어도 지금은 할 생각도 없다. CSO에 신경을 쓰지 않으니 연구개발에 더  올인할 수 있다"며 " 앞으로도 이 같은 방침은 계속 유지할 것"이라고 말했다.