제약영업맨은 의사ㆍ제약사 신뢰 프로세스 가교役

癌 전문의, 제넨테크>노바티스>BMS 順 선호

최근들어 제약영업 담당자들의 역할이 변화하고 있음에도 불구, 의사들은 여전히 이들을 제약사와의 관계에서 핵심적인 영향을 미치는 존재(leading influence)로 인식하고 있는 것으로 드러났다.

이와 함께 항암제 분야에서 의사들의 만족도가 가장 높은 제약기업은 1,000점 만점에 773점을 얻은 제넨테크社인 것으로 파악됐다. 노바티스社(769점)와 브리스톨 마이어스 스퀴브社(764점)가 뒤를 이었다.

항암제 분야에서 제약기업에 대한 의사들의 만족도는 평균 761점으로 나타났다.

미국 캘리포니아州 웨스트레이크 빌리지에 소재한 마케팅 정보 서비스업체 J.D. 파워&어소시이츠社는 지난달 말 공개한 조사결과를 통해 이 같이 밝혔다.

이번 조사는 총 450명의 암 및 혈액질환 전문의들을 대상으로 지난 3~4월 제약영업 담당자들과의 상호작용, 치료 기여도, 마케팅 활동, 환자교육 프로그램, 서비스 등의 요인들에 근거를 두고 제약기업들에 대한 의사 만족도를 분석한 것이다.

조사결과에 따르면 의사들은 제약영업 담당자들과 대화를 나눌 때 평균적으로 71%를 치료 및 제품에 관한 내용에 할애하고 있는 것으로 분석됐다. 아울러 나머지 29%는 가족, 스포츠 및 기타 업무外 화젯거리들에 대해 이야기를 주고받는 것으로 조사됐다.

특히 제약영업활동에서 전반적으로 나타나고 있는 변화가 비단 일대일 대면 디테일 활동과 스폰서 이벤트 감소에 국한된 현상이 아닌 것으로 나타났다. 의사들이 더 이상 과거와 같은 문지기(gatekeepers) 역할에 그치지 않고 전체 의료전달 시스템 안에서 일종의 월급사장(salaried employees) 역할을 하고 있고, 보험지급기관들이 처방 전반에 한층 큰 영향을 미치고 있기 때문이라는 것이다.

이에 따라 제약기업들도 환자지원과 의료진 교육에 보다 다양한 프로그램과 해법을 개발하면서 변화에 부응하고 있는 것으로 조사됐다.

아울러 마케팅 활동에 여러모로 변화가 진행 중인 가운데서도 제약영업 담당자들과의 관계가 여전히 의사들의 만족도에 가장 큰 영향을 미치고 있는 것으로 파악됐다. 의사들이 임상현장에서 직면하는 문제와 니즈를 제약영업 담당자들이 충족시켜 주고 주도적으로 해결책을 제시해 주기를 원하고 있었다는 것.

Z.D. 파워&어소시이츠社의 리차드 밀라드 이사는 “전통적인 제약영업 디테일 접근방법에 이론의 여지가 다분함에도 불구, 제약영업 담당자들은 변함없이 정보와 자료(resources)를 제공하면서 매우 큰 영향력을 미치는 중개자의 역할을 수행하고 있는 것으로 나타났다”고 밝혔다.

그는 또 지난 2008년 미국 제약협회(PhRMA)의 관련기준이 대폭 개정되면서 의사와 제약영업 담당자의 대면활동에 상당한 제한이 수반되고 있는 가운데서도 여전히 의사들은 제약영업 담당자들의 활동에 가치를 부여하고 있을 뿐 아니라 상당정도 의존하고 있는 것으로 나타났다고 평가했다.