의사, 죽어도 못 보네 “제약영업 못해먹겠다”

방문에 응하지 않는 처방권자 갈수록 증가일로

미국에서도 제약영업 담당자들이 바쁜 의사를 만나기가 갈수록 어려워지고 있는 것으로 나타났다.

웬만하면 제약영업 담당자들의 방문에 응하는 의사가 20% 가까이 감소한 반면 좀처럼 방문에 응하지 않는 의사는 거의 전체의 절반에 이르는 수준으로 늘어났다는 조사결과가 나왔기 때문.

이 같은 사실은 일리노이州에 소재한 시장조사기관 ZS 어소시이츠社가 175개를 상회하는 다양한 제품들의 마케팅을 맡고 있는 165개 제약영업팀에 소속된 4만1,000여명의 영업담당자들을 대상으로 총 50만여명의 의사, 간호사(nurse practitioners), 기타 처방권자 방문실태를 조사한 결과 밝혀진 것이다.

ZS 어소시이츠의 이번 조사과정에 참여했던 4만1,000여명의 영업담당자들은 현재 미국에서 활동하는 전체 영업인력의 절반 가량에 해당하는 수치이다. 조사결과를 수록한 ‘방문실태 분석’(AccessMonitor) 2010년 춘계 보고서는 6일 공개됐다.

이에 따르면 영업담당자들이 “만나기 용이한”(rep-accessible) 처방권자들은 전체의 58%에 불과한 것으로 나타났다. 여기서 “만나기 용이하다”는 것은 제약영업 담당자들이 방문했을 때 최소한 70%는 처방권자와 만날 수 있었음을 의미하는 것이다.

그러나 58%는 지난해 봄 조사 당시에 집계된 71%와 비교하면 18%나 낮아진 것이다.

반면 “만나기 어려운”(rep-inaccessible) 처방권자들은 전년도의 6%에서 올해에는 9%로 증가한 것으로 드러났다. “만나기 어렵다”는 것은 방문했을 때 만남이 성사된 횟수가 전체의 30%를 밑돌았음을 지칭한 표현이다.

“만나기 어중간한”(rep-neutral) 처방권자들의 경우 33%로 조사됐다. “만나기 어중간하다”는 것은 방문했을 때 만날 수 있는 확률이 30%에서 69% 사이에 해당하는 케이스이다.

보고서는 이처럼 제약영업 담당자들이 의사를 비롯한 처방권자들을 방문하기가 날로 힘들어지고 있는 사유로 처방권자들의 바쁜 스케쥴과 제약업계의 새로운 블록버스터 드럭 부족을 꼽았다. 따라서 의사 등은 아주 중요한 제약영업 담당자들의 방문사례를 제외하면 대체로 만남을 꺼리기에 이르렀다는 것.

실제로 지난해 말 진행된 동일한 내용의 조사 당시 “만나기 용이한” 그룹으로 파악되었던 처방권자들 가운데 20% 이상이 올해 봄 조사에서는 “만나기 어중간한” 그룹으로 이동했을 뿐 아니라 “만나기 어중간한” 그룹에 속했던 이들이 “만나기 어려운” 그룹으로 옮겨간 것으로 나타나 그 같은 분석을 뒷받침했다.

아울러 “만나기 용이한” 그룹으로 조사된 이들 가운데서도 이전에 비해 제약영업 담당자들과의 만남에 한결 차별을 두는 경향이 눈에 띄었다. 즉, “만나기 용이한” 그룹으로 분류된 1차 개원의 가운데 94%와 전문의 중 83%는 가장 중요한 제약영업 담당자들이라고 하더라도 월 2회 이상은 만나지 않았다는 의미이다.

보고서는 이 같은 조사결과를 근거로 “예년과 비교할 때 총 800만건 이상의 방문건수가 줄어든 셈”이라고 풀이했다.

ZS 어소시이츠社의 크리스 라이트 애널리스트는 “일체의 제약영업 담당자 방문에 응하지 않는 의사들이 늘어나고 있는 반면 대부분의 방문에 응하는 의사들은 감소일로에 있다”며 “이제 제약영업 담당자들은 의사들을 상대로 한 방문활동이 환영받지 못하는 환경에서 마케팅 활동을 전개하고 있다는 의미”라고 말했다.

따라서 좀 더 정밀하고 효율적인 영업‧마케팅 노력을 필요로 하는 시대가 도래했다는 것이다.