제약·바이오기업, 중남미 진출 핵심 ‘인적 네트워크’

셀트리온헬스케어 강경두 팀장, 허가 패스트트랙 활용 등 조언

국내 제약·바이오기업이 중남미 지역에 효과적으로 진출하기 위해선 강한 인적 네트워크가 뒷받침돼야 한다는 조언이다.

셀트리온헬스케어 강경두 LATAM팀장<사진>은 17일 진행된 제24차 한·중남미 비즈니스포럼에서 ‘중남미 의약품 진출사례 및 진출방안’ 발표를 통해 이같이 밝혔다.

강경두 팀장은 “중남미 시장에서 가장 어려운 것은 인맥”이라며 “합리성, 타당성 등도 중요하지만 정책결정과 그 결정이 어디서 나오는지, 누가 하는지 관련 정보를 확인하는 것이 중요하다”고 말했다.

또한 “중남미 지역은 원칙적으로 무상의료이고, 허가를 얼마나 빨리 받느냐도 중요하다. 셀트리온은 미국, 유럽 승인 후 중남미 지역에 진출하고 있다. 이럴 경우 허가 트랙이 훨씬 빨라진다. 2~3년 걸릴 허가기간을 1년으로 줄일 수 있다. 국가 입찰시 요구조건이 있는데 모든 게 미국, 유럽에 기반하고 있다”고 덧붙였다.

강 팀장은 “중남미 지역의 경우 서플라이 체인이 너무 어렵다. 정부나 병원에서 보관 상태 등에 대한 관리가 어렵다. 입찰 시에도 정확한 숫자 등을 파악하기 힘든 부분이 있다”며 “정부나 관련자와의 네트워크가 굉장히 중요하다”고 강조했다.

그는 “중남미 지역에 대한 정보가 부족하다. 일단 노하우는 ‘만난다’이다. 사람을 만나서 정보를 구하고, 그 중에서 전문가를 골라내야 한다. 내가 비즈니스 하는데 도움되는 사람을 찾아야 한다”며 “중남미 지역은 통계를 구하기가 어렵다. 실제 한 정부에서 나온 자료도 통계적으로 차이가 있다. 여러 명을 만나 확인해야 한다. 공통적으로 얘기하는 부분이 팩트다. 퍼즐링을 하면 어떤 시장인지를 파악할 수 있다. 그때부터 비즈니스를 시작해야 한다”고 밝혔다.

강경두 팀장은 “중남미 지역에 진출한 제품은 램시마, 트룩시마, 허쥬마 등 3개 제품”이라며 “렘시마의 경우 입찰시장에서 페루 95%, 멕시코 46%, 콜롬비아 30%, 에콰도르 95%, 칠레 30%의 마켓쉐어를 차지하고 있다. 트룩시마는 과테말라 95%, 코스타리카 95%, 에콰도르 95%, 도미니카공화국 90%의 시장점유율을 기록하고 있다”고 설명했다.

여기에 허쥬마는 중남미 지역 11개국에서 승인받았고, 특히 브라질에서 진행된 46만 바이알 규모 입찰에서 절반을 획득한 것이 올해 가장 큰 성과 중 하나“라고 언급했다.

강 팀장은 “램시마SC의 경우 유럽 출시에 이어 중남미 지역 7개국에 허가를 제출했고 나머지 국가는 올해나 내년 상반기에 허가를 제출할 예정”이라며 “내년 하반기에는 중남미 지역에 본격 진출할 수 있을 것으로 예상하고 있다”고 밝혔다.