건식, 방문판매와 다단계판매 격돌

외국기업과 국내업체의 한판승부

최근 국내 건식시장에 美 다단계업체 파마넥스社가 새롭게 진출함에 따라 국내시장은 방문판매가 주도했던 건식시장에서 다단계판매와 방문판매의 경쟁양상으로 흐름이 변하고 있다.

국내시장에서 방문판매에 주력하고 있는 업체는 풀무원·김정문알로에·남양알로에 등 국내업체이고 다단계판매는 암웨이·허벌라이프·뉴스킨코리아 등 외국업체로 파악되고 있다.

따라서 경기가 회복되면서 시장확대가 예상되고 있는 올해, 국내파와 해외파들이 각자 다른 판매방식으로 건식의 매출향상을 위해 한국시장서 각축을 벌일 것으로 예상된다.

국내 건식시장의 판매 형태는 전체 매출액의 약 70%가 무점포형태(방판, 다단계)로 이루어지고 있는 것으로 알려져 있다.

이렇게 국내 건식업계가 방판, 다단계 등 무점포판매에 주력하고 있는 이유는 유용성표기가 불허된 국내 상황하에 건식의 특성상 소비자가 스스로 건식을 선택하기보다는 판매자의 설명 및 권유에 의존하여 구입할 수밖에 없기 때문인 것으로 풀이된다.

이 중 방판은 약 55%, 다단계판매는 약 15%인 것으로 분류되고 있는데 파마넥스의 진출로 다단계판매방식은 늘어날 것으로 관측된다.

이에 대응하기 위해 국내업체들은 의약품의 효능을 내세우고 전문인 회원을 양성해 시장공략을 하고 있는 외국다단계업체와의 경쟁력확보를 위해 방문판매의 문제점들을 개선해 나간다는 방침이다.

현재 국내 건식업체들이 대부분 채택하고 있는 방문판매는 생산공장-방문판매 본사영업팀-총판-대리점-방문판매원-최종소비자의 복잡한 유통경로를 갖게 된다.

이로 인해 건식가격이 폭등하게 되고 방문판매원들이 상품에 대한 과대선전으로 인해 소비자의 불신을 사는 문제점이 발생하게 된다.

이에 따라 국내업체들은 방문판매원에 대한 교육을 강화해 소비자의 구입의 형성이 불충분한 상태에서 계약이 체결되거나 청약을 하게되는 문제점들을 극복해 외국기업에 맞서겠다는 전략이다.

다단계판매 외국업체들은 '회원들에 대한 저가판매'라는 유인책을 통해 소비자들의 회원가입을 유도하고 있다. 이는 소개를 받은 신규회원이 기존회원을 거치지 않고 다단계본사로부터 회원가격으로 제품을 직접 구매할 수 있는 장점이 있지만 신규회원의 제품구매액수에 비례한 이득이 기존소개자에게 이전되는 단점이 있다.

특히 불법 다단계판매업체로 인한 소비자피해의 증가 등으로 여론이 악화되어 있는 국내 상황에서 다단계판매형태를 꾀하고 있는 외국업체들은 다단계판매에 대한 소비자의 인식변화에 주력한다는 계획 아래 전문인회원 육성을 강화하고 있다.

이와 관련 다단계판매와 방문판매를 병행하고 있는 업체들도 늘어나고 있는 실정인데 스쿠알렌 전문업체 세모는 방문판매를 주로 하고 있지만 방문판매에 대한 취약점을 Net-work를 통한 마케팅과 품목에 따른 방문판매·다단계판매를 병행하고 있는 것으로 알려졌다.

이렇듯 올해 국내 건식시장은 방문판매의 국내업체와 다단계판매의 외국업체들이 각자가 추구하고 있는 판매방식의 단점을 극복해 나간다는 전략을 세워놓고 있어 시장점유율 확대를 놓고 이들 업체간의 한판격돌이 불가피해질 것으로 전망된다.