블록버스터 끝이야, 틈새드럭이야!

제약사도 영업인력 효율성 제고 등 이점

"소규모 바이오테크놀로지 메이커에서부터 메이저 제약기업들에 이르기까지 예외없이 전체 제품 포트폴리오 상에서 장차 블록버스터 드럭으로 발돋움이 기대되는 제품보다 틈새드럭(specialized niche drugs)의 점유도와 역할이 갈수록 커지고 있다."

미국의 제약전문 정보업체 커팅 에즈 인포메이션社(Cutting Edge)가 최근 공개한 보고서에서 밝힌 요지이다. 아직까지 미개척의 영역 안에 머물러 있는 틈새드럭의 무한한 이익창출 가능성에 제약업계가 바야흐로 눈을 뜨기 시작했다는 것.

보고서는 "제약업계를 선도하고 있는 메이커들조차 제품 포트폴리오 현황을 살펴보면 보완이 필요한 구석(holes)이 눈에 띄고 있다"고 지적했다.

이에 따라 상다수의 제약기업들이 지금껏 주력 분야에 포함시키지 않는 치료제나 희귀질환을 타깃으로 한 신약을 개발해 틈새드럭으로 육성하는데 깊은 관심을 기울이고 있다는 것.

틈새드럭에 제약기업들의 관심이 쏠리고 있는 이유로 보고서는 "비록 대박을 터뜨리지는 못하겠지만, 꾸준한 매출과 이익 창출이 가능한 분야라는 인식이 확산되고 있기 때문"이라고 풀이했다.

보고서는 또 ▲틈새드럭은 임상시험을 진행하는데 투자해야 하는 비용규모가 부담스럽지 않은 데다 ▲허가를 취득하는데 들어가는 금액도 적은 편이고 ▲발매·마케팅 비용 또한 적은 수준에 불과하며 ▲소수의 영업인력을 투입하더라도 상대적으로 높은 효율과 성과를 거둘 수 있다는 점 등이 어필하고 있다고 덧붙였다.

따라서 미래의 블록버스터 기대주에 비해 여러 모로 비교우위의 확보가 가능하다는 것.

그럼에도 불구, 아직도 대부분의 제약기업들이 여전히 일반적인 의미의 의약품 영업에 주력하고 있는 것도 부인할 수 없는 현실이라고 보고서는 언급했다. 전체 영업인력 가운데 75% 가량이 일반적 의미의 의약품들에 대한 영업활동을 전개하는데 투입되고 있을 정도라는 것.

보고서는 "그러나 규모는 작지만 알짜에 속하는 제약기업들의 경우 지속적으로 틈새드럭을 개발해 시장에 선을 보이고 있고, 이제 틈새드럭은 해당 제약기업들에게 꾸준한 매출 및 이익 창출원으로 뿌리를 내리고 있다"고 강조했다.

특히 틈새드럭은 타깃마켓 자체의 사이즈가 제한적이어서 소수의 영업인력이 집중적인 활동을 펼칠 수 있고, 이를 통해 의사들과 한층 돈독한 파트너 관계를 구축할 수 있다는 장점이 있다고 보고서는 덧붙였다.

커팅 에즈 인포메이션社에서 조사팀을 이끌고 있는 데이비드 리차드슨 팀리더는 "타깃으로 하는 의사들의 숫자가 적은 만큼 서로 얼굴을 맞댈 기회조차 갖기 어려운 블록버스터 드럭들의 경우와 달리 틈새드럭은 영업활동의 질을 한결 특화되고 극대화시킬 수 있을 것"이라고 말했다.

따라서 의사들에게 최신의 정보를 보다 정확하게 전달할 수 있고, 영업인력들 또한 정보제공자로서 그들의 가치를 입증할 수 있게 되리라는 것이 그의 설명이다.