국내 제약계 CRM 대표기업, SFE 솔루션의 자존심

[기업탐방]핑거포스트,디테일링-고객 타깃팅 솔루션 '핑거세일즈'

리베이트 투아웃제 이후 상위 제약사들의 마케팅비가 줄어 들었으며 수익성도 줄었다. 제약회사들은 이에 따른 대응책으로 영업효율 증대와 디테일링 강화를 위한 방안을 찾기 시작했으며 다수가 CRM SFE 솔루션 도입과 활용 방안을 검토 및 채택하고 있다.

                    CRM SFE(Sales Force Effectiveness)

CRM SFE(Sales Force Effectiveness)란 기존 제약 SFA라 불리는 주문과 입금, 재고 납품에 대한 영업관리 측면의 프로세스가 아닌 진정한 의미의 CRM으로 접근을 의미한다. 실질적인 제품 디테일링과 고객 타깃팅을 가능하게 해주는 솔루션이다.

국내 제약회사의 마케팅 부문은 다수의 통제범위에서 벗어나 아직도 베일에 싸여 있는 경우가 많다. 이는 마케팅 분야의 특성상 제한된 사람만 접근이 가능하고 마케팅 프로세스 자체가 눈에 보이지 않는 상태로 체계화돼 있지 않기 때문이다. 따라서 마케팅 업무가 마케터 개인의 능력에 지나치게 의존적이다.

마케팅의 각 단계마다 기존 마케팅의 단점을 보완하고, 각 단계별 필요한 프로세스를 체계화함으로써 조직 차원에서 노하우를 축적하고 활용이 가능하도록 해 보다 효과적이고 효율적으로 영업을 진행하도록 하고 이에 따른 매출 및 영업이익을 증대시킬 수 있는 CRM 솔루션이 CRM SFE(Sales Force Effectiveness)이다.

                 CRM SFE(Sales Force Effectiveness) 도입 필수

최근 들어 제약회사들이 앞다투어 CRM SFE 솔루션을 도입해 영업사원들에서부터 영업관리 부서까지 폭넓게 활용하고 있다. 외국산 SFE 솔루션을 도입해서 활용하는 제약회사도 있지만 국내 제약회사의 영업환경과 영업활동 프로세스, 병원 의사와 접촉 및 디테일 성향 등이 외국의 제약 영업과 다르다 보니 국산 CRM SFE 솔루션을 찾는 제약사들이 늘고 있다. 

또 제약회사별로 추구하는 영업전략이나 프로세스가 조금씩 달라 어느 정도는 각 제약사의 입맛에 맞도록 변경을 해 줄 수 있는 솔루션을 선호하고 있다.

                                   핑거세일즈 제약 SFE

제약회사에서 원하는 부분과 방향을 빠르게 파악하고 준비해온 CRM 전문기업 핑거포스트는 “핑거세일즈” 제약 SFE 버전으로 지난해부터 최근까지 지속적으로 국내 제약회사에 SFE 솔루션 공급을 진행해 왔다.

이전에도 핑거세일즈 제약 CRM 제품을 사용하고 있는 업체는 많이 있었지만 작년에 새롭게 출시한 반응형웹 버전은 아이패드와 갤럭시탭으로 양분되어 사용되는 태블릿용앱 버전과 아이폰과 안드로이드폰으로 나누어서 사용돼 오던 스마트폰용앱으로 개발됐다. 이에 따라  기기의 변경이나 버전 변경 등에 전혀 상관없이 사용이 가능하고 노트북이나 데스크탑에서 무리 없이 활용이 가능한 장점이 있어 더욱 각광받고 있다.

기기의 제약을 벗어나 PC나 모바일 어디에서나 자유롭게 사용 가능하다는 특징 외에도 몇 가지 고객들이 선호하는 기능들이 있다.

첫째, 하루에 처리해야 할 콜이 많은 MR들을 위해 콜의 계획과 실행을 위자드 방식으로 쉽고 빠르게 처리할 수 있도록 구현했다. 많은 수의 콜계획을 빠르게 입력이 가능하도록 하고 실행도 중요한 콜 리포트를 제외한 부분은 간편 처리가 가능하도록 했다.

둘째, Potential 고객의 구분 및 산정을 위해서 다양한 변수에 대한 자동 로직 처리 기능 및 제품별 등급별 중점 고객 선정 로직 반영 등을 통해 주어진 시간에 가장 효율적인 영업을 위한 디테일링이 가능하도록 배려했다.

셋째, 각 제약사에 맞도록 조정이 가능한 Action Plan 및 콜 리포트 템플릿 등을 이용해 원하는 형태의 영업활동이 가능하도록 구현했다.

넷째, on demand 솔루션의 특징을 살려 SAP 등 ERP 또는 기존 레거시들과 연동이 가능하다. 이를 통해 거래처와 매출 등의 데이터를 가져와 매출과 Call 데이터를 결합하여 분석, 매출과 영업활동 및 제품 디테일에 대한 효율성 분석이 가능하다.

다섯째, 제품 디테일과 관련된 Key Message를 관리하고 동영상, PDF 등 다양한 디테일 자료를 Call과 연계해 고객에게 제공할 수 있는 기능이 있으며 실제 제공된 Key Message와 디테일 자료들이 얼마나 잘 활용되고 실제로 얼마만큼의 효과가 있는지 피드백 할 수 있도록 기능을 제공한다.

여섯째, 제품별/담당자별/거래처별/고객등급별 Call 현황 조회, 영업 활동에 대한 상급자의 Call Coaching, 팀원 간 Communication 도구, 학술 행사나 내부 행사 일정에 대한 공유, D.C 진행 관리나 각종 데이터 취합 창구로써 사용되어 활용 범위를 무한대로 늘릴 수 있는 장점이 있다.

                         핑거세일즈 SFE솔루션 도입 회사

작년부터 시작된 핑거세일즈 SFE솔루션 도입의 시작은 한국아스텔라스제약이다.

기존 데스크탑 버전부터 사용해오던 핑거세일즈CRM 버전을 반응형웹 바로 전 버전인 스마트폰용앱 버전을 수년간 사용해 오다 가장 먼저 반응형웹 버전을 구축해 사용하게 되었다.

한국아스텔라스제약는 좀 색다른 면이 존재한다. 예를 들면 SFE가 회사와 영업사원들을 이어주는 다리의 역할을 하게 되고 이로 인해 중요한 플랫폼 역할을 하고 있다.

영업활동인 Call 관리는 물론이고 영업에 필요한 전자결재,예산,CP(Complience Program), 일반 SFE 보다도 한 단계 더 진보한 디테일 프로세스까지 영업사원이 활용하는데 필요한 대부분의 기능을 포함하고 있다.  이로 인해 SFE 솔루션은 영업에 있어서 없어서는 안될 중요한 도구이자 수단으로 활용되고 있다.

명인제약도 CRM SFE 도입에 적극적이었다. 오프라인에서 작성하고 활용하던 영업일지는 물론 Call 계획 및 실행에 대한 부분도 외부에서 태블릿으로 처리하고 있다.

명인제약은  좀더 빠른 일관적이고 정형화된 Call 활용을 위해 반응형웹 버전이 아닌 안드로이드태블릿 버전을 도입한 경우다. 따라서 태블릿 본연의 여러 기능을 활용하여 좋은 효과를 보고 있으며 관리자와 MR의 원할한 소통 및 보고 체계에 대한 간소화 등의 부수적인 면도 긍정적이다.

동아ST의 경우는 동아ST로 분리되기 전인 동아제약 때부터 핑거포스트에서 구축한 SFE 의 초기 버전인 '아이패드와 데스크탑버전'으로 사용되는 SNS(Sales Navigation System)을 수년간 사용해 왔으며 좀 더 확장되고 진보된 SFE 솔루션을 구축하기 위해 외산 솔루션과 비교 검토 후 반응형웹 버전인 핑거세일즈CRM SFE 솔루션을 구축하여 현재까지 잘 활용하고 있다.

내부 관리와 MR의 정보 플랫폼이 SFE 솔루션이라 판단하고 질환 온라인 교육 과정 모듈을 추가로 구축, SFE가 플랫폼의 역할도 할 수 있다는 사례를 보여준 사이트이기도 하다.

삼일제약은 기존에 사용하던 외산 솔루션을 계약만료시점마다 교체하며 사용해 왔다. 하지만 진보된 영업활동과 디테일링 지원은 기본이고 삼일제약 자체의 영업프로세스를 반영하고, 사용성이 좋으며 속도에 대한 이슈가 없는 솔루션을 찾는 중에 핑거세일즈 제약 SFE를 구축하게 된 경우다.

현재 MR들로부터 사용시 편리하고 속도가 빠르다는 평을 듣고 있으며 적극적인 유지보수와 신속한 대응을 통해 별다른 불편 없이 사용하고 있다.

SK케미칼은 기존 레거시에 녹아 있던 Call 관리 시스템을 핑거세일즈SFE 솔루션을 통하여 구체적이고 정형화된 디테일링 시스템으로 변화시키는 작업을 진행하였으며 기 구축사들과 비슷하게 플랫폼  기능을 위해 기존 MIS와 연동을 위한 사전 준비 작업을 진행중에 있다. 카드 결재 기능 등 영업관리적인 기능도 포함해 영업사원들이 편리한 사용을 유지하면서 디테일한 정보를 수집하는 도구로 활용하고 있다.

이외 다수의 제약사가 하반기 도입 및 차기년도 활성화를 위해 도입을 준비 중에 있다.

                    정보와 연결되어 더욱 똑똑해지는 CRM SFE

방향을 알려주는 손가락 모양의 표지판을 의미하는 '핑거포스트'란 회사명처럼 국내 CRM 솔루션의 자존심을 지키고 고객이 필요로 하는 것을 정확하게 파악하여 가장 효율적인 솔루션을 제공하는 것이 회사의 목표이다.

핑거포스트 최희 대표는 “다수의 제약사 솔루션 구축에 만족하지 않고 CRM SFE 솔루션을 통해 다양한 정보 창구 역할을 하도록 해 정보 플랫폼으로의 기반을 마련하고자 통계와 데이터를 제공하는 업체와의 협력에 힘쓰고 있다"며 " 머지 않아 좀더 똑똑한 핑거세일즈SFE 제품을 만나게 될 것”이라고 말했다.