복산나이스, 2020년 매출 1조·전국망 구축 가속화

엄태응 회장, 조직 강화 기반 인수합병·신규 진출 등 적극 추진

“조직 강화를 기반으로 2020년 매출 1조원을 달성하고, 조속히 전국 물류망을 구축할 생각입니다.”

지난 2011년 ‘WIN 2020’ 비전을 세우고 2016년 9월 신경영 선포식을 통해 이를 대외적으로 공표한 복산나이스가 최근 들어 목표 달성을 위한 행보에 속도를 더하고 있다. 지난해 매출 7,500억원으로 전년 보다 27% 성장한 복산나이스는 올해와 내년 15%의 성장을 이어가며 매출 1조원을 달성한다는 목표다.

WIN2020의 혁신 테마는 △영업 경쟁력 강화 △정보 공유 시스템 구축 △품질관리 유통체제 정비 등으로 이를 기반으로 No.1 토털 헬스케어 파트너를 추구하고 있다.

복산나이스 엄태응 회장은 최근 약업신문과 만난 자리에서 “내년까지 매출이 15%씩 성장하면 10년 혁신 플랜인 ‘WIN 2020’의 매출 목표를 달성할 수 있을 것”이라며 “비전 선정 당시 전국화를 포함한 마스터플랜을 마련했고, 3년 전 전국화에 시동을 걸었다”고 밝혔다.

지난 2016년 복산약품·복산나이스팜·복산팜 3개사를 복산나이스로 통합하고, 일본 의약품 유통업체인 스즈켄으로부터 520억원의 투자를 유치하면서 경기도 광주에 수도권 물류센터를 오픈, 전국 물류망 구축에 드라이브를 걸었다. 2017년에는 동부산상품센터 구축 및 부산본점물류센터 DPS시스템을 도입했다.

최근에는 주요 거점 중 하나인 울산 물류센터를 확장, 이전하며 일련번호 제도 대응은 물론, 3자물류 등 다양한 사업을 추진할 토대도 다졌다.

특히 엄 회장은 “우선순위를 두고 전국화를 위한 지역별 진출 방안을 모색하고 있다. 인수합병도 좋고 신규 진출도 나쁘지 않다는 생각”이라며 “단기간 내 전국화를 구축하겠다는 생각에는 변함이 없다”고 강조했다.

그는 “최근 스즈켄의 경영계획회의에 참여해 약가인하, 카드 문제 등 일본 유통의 현안을 보고 왔다”며 “이들의 고민이 곧 우리의 유통현안이 될 수 있어 국내 현실을 객관적으로 바라보고 있다”고 말했다.

엄태응 회장은 최근까지 종합도매 권익을 대변해온 약업발전협의회장을 역임하며 느꼈던 유통업계의 현실에 대한 깊은 고심도 드러냈다.

엄 회장은 “일련번호 제도 시행 후 출하근거가 있는 제품만 반품 받으려는 제약사 정책은 유통 현실을 전혀 고려하지 않는 것”이라며 “제약사들이 일련번호를 반품 거부 솔루션으로 사용하고 있다”고 지적했다.

그는 “반품의 주요인이 빈번한 처방 교체인데도 제약사들은 반품에 무책임한 경향이 있다”며 “도도매를 통해 유통되는 수많은 제품을 일일이 제약사에서 출하된 경로를 통해 반품하라는 것은 현장의 어려움을 등한시하는 것”이라고 꼬집었다.

엄 회장은 “특히 발사르탄 사태 때 유통사의 반품 부담은 상당했다”며 “보통 약가인하시 유통 영업사원은 각 약국에 3개월분 출하내역을 가져가 이중 보상이 가능한 20%분을 보상액으로 정산해야 한다”고 밝혔다.

끄는 “반품업무는 정산과 회수 업무로, 입고에 비해 2배의 로딩이 필요하다”며 “이같은 업무들로 인해 영업사원들이 제품 디테일 등을 할 시간이 부족하다. 반드시 대책이 필요하다”는 의견을 피력했다.

유통 업무가 배송과 반품에 그칠 게 아니라 일본의 도매상처럼 오리지널 코프로모션을 주도하는 등 입지 격상의 필요성도 제기했다.

일본 스즈켄에 파견 근무를 다녀온 엄태응 회장의 장남 엄승욱 상무는 “일본에서는 도매 영업사원인 MS(Marketing Supporter)의 기능이 국내에 비해 크다”고 말했다.

엄 상무는 “일본 제약사들은 많은 업무를 아웃소싱하고 있어 유통업체의 MS가 요양기관을 방문하고, 제약 MR은 다수의 MS로부터 보고서를 받는 형태”라며 “머지않아 한국에 올 미래라고 보고, 복산나이스는 제약사와 요양기관 사이의 쌍방향 커뮤니케이션 매개체인 MP(Medical Partner) 요원을 운영하고 있다”고 설명했다.