美 의사 53% “제약영업맨 방문활동 제한 둔다”

2008년 23%..2012년來 35%<45%<49% 갈수록 점증

미국 의사들 가운데 절반 이상이 제약영업 담당자들의 방문활동을 중등도 또는 고도로(moderate-to-severe) 제한하고 있는 것으로 나타났다.

특히 조사결과 제약영업 담당자들의 방문활동에 제한을 두고 있는 의사들의 비중이 50% 선을 넘어선 것은 이번이 처음이다.

일리노이州 에반스톤에 소재한 국제적 영업‧마케팅 컨설팅업체 ZS 어소시이츠社는 2일 공개한 ‘2015년 춘계 액세스모니터’ 보고서를 통해 이 같이 밝혔다.

액세스모니터(AccessMonitor) 보고서는 ZS 어소시이츠가 현재 미국에서 활동 중인 전체 제약영업 담당자들의 70%에 달하는 이들이 총 40만명 이상의 의사들을 대상으로 진행한 고객방문 기록을 면밀히 분석해 작성한 것이다. ZS 어소시이츠는 지난 2008년 이래 매년 액세스모니터 보고서를 공개해 오고 있다.

이 보고서에서 방문활동에 제한을 두지 않는(accessible) 의사들은 제약영업 담당자들이 방문했을 때 70% 이상 응대하는 경우를 지칭한 것이다. 중등도 제한(access restricted) 및 고도 제한(severely access restricted)은 의사가 각각 31~70% 사이와 30% 이하로 응대한 경우가 해당된다.

보고서에 따르면 제약영업 담당자들의 방문활동을 제한하는 의사들이 처음 조사가 시작된 지난 2008년 이래 지속적으로 늘어나고 있는 것으로 나타나 주목됐다. 제약영업 담당자들의 방문활동을 중등도 또는 고도로 제한하고 있는 의사들이 지난 2008년 조사에서는 23%에 불과했지만, 이후로 2012년 35%, 2013년 45%, 2014년 49%, 2015년 53% 등으로 일관되게 증가곡선을 그린 것.

ZS 어소시이츠社의 프라타프 케드카 총괄이사는 “제약영업 담당자들의 의사방문에 제한이 따르는 추세가 앞으로도 가까운 장래까지는 지속될 것”이라며 “심지어 그 동안 제약영업 담당자들의 방문활동에 우호적(rep-friendly)이었던 의사들까지 접근성 제한 추세에 가세하고 있을 정도”라고 언급했다.

한 예로 지난 2010년 당시 75%가 제약영업 담당자들의 방문활동에 제한을 두지 않았던 암 전문의들마저 현재는 73%가 제한을 두는 쪽으로 돌아섰을 정도라는 것이다.

그는 또 2008년 당시에는 제약영업 담당자들의 방문활동에 가장 크게 제한을 두었던 4개 전공과목별 의사들도 접근을 60~76%까지 허용했지만, 현재는 가장 크게 제한을 두고 있는 신장병 전문의들의 경우 19%만 접근을 허용하는 것으로 나타나면서 해당기간 동안 제약영업 담당자들의 접근성이 43%나 급감했을 만큼 상황이 사뭇 달라졌다고 설명했다.

조사결과를 보면 아울러 전문의 및 일반의 모두 제약영업 담당자들의 방문활동 제한이 지역별 상황에 따른 격차를 보여 눈길을 끌었다. 예를 들면 이전까지 제약영업 담당자들의 방문활동에 의사들이 우호적인 도시지역으로 손꼽혔던 미주리州 세인트루이스와 테네시州 녹스빌도 2014~2015년 사이에 공히 7% 감소를 기록하면서 접근성에 제한을 두는 추세가 부각되고 있다는 것이다.

때마침 케드카 총괄이사는 학술저널 ‘의료마케팅誌’(Journal of Medical Marketing) 온라인판에 지난달 29일 게재한 ‘제약영업 담당자들의 의사 접근 제한 결정요인들’ 보고서를 통해서도 같은 맥락의 조사결과를 공개했다.

한편 조사결과를 보면 의과대학 및 대학 부속병원들도 제약영업 담당자들의 의사 방문활동 제한에 동승하는 추세가 역력히 나타나고 있는 것으로 파악됐다. 이에 따라 미국 ‘톱 12’ 의과대학 졸업생들이 제약영업 담당자들의 방문활동에 제한을 두는 비율이 ‘톱 12’ 이외의 의과대학 졸업생들보다 높은 것으로 나타났다.

미국 전역으로 보면 47%의 의사들이 제약영업 담당자들의 방문활동에 제한을 두지 않고 있는 것으로 나타났지만, ‘톱 12’ 의과대학 졸업생들의 경우에는 이 수치가 36%에 그쳤다.

ZS 어소시이츠社의 맬컴 스터지스 부국장은 “교육‧수련기간 동안 제약영업 담당자들과 최소한으로 접촉했던 신세대 의사들의 경우 사회에 진출했을 때 제약영업 담당자 방문활동에 제한을 두는 추세가 더욱 부각되고 있다”며 “지난 8년에 가까운 조사기간 동안 나타난 추세가 제약산업에 의미하는 바가 크다고 할 수 있을 것”이라고 밝혔다.

이에 따라 제약영업 담당자들은 컨퍼런스와 P2P(peer-to-peer) 프로그램, 소셜 미디어를 비롯한 디지털 채널 등 대체 커뮤니케이션 방법론들을 적극 활용하는 데 힘을 기울여야 할 것으로 보인다고 스터지스 부국장은 덧붙였다.

케드카 총괄이사는 “미래의 제약영업은 어떻게 의사를 만날 것인가 보다 참여도가 증가하고 있는 데다 선호도 또한 높게 나타나고 있는 새로운 커뮤니케이션 방법론들을 적극 활용하고 조율해(orchestrate) 폭넓은 영업‧마케팅 정보를 의사들에게 제공할 수 있는 노하우를 찾는 일의 중요성이 부각될 것”이라고 강조했다.