제약영업맨, 의사 이렇게 만나기 힘들어서야..

암 전문의>심장병 전문의>개원의 順 영업활동 제한

종양학이 올해에도 미국에서 제약영업 담당자들이 의사를 상대로 영업활동을 진행하는 데 가장 많은 제한을 받는 전공과목인 것으로 나타났다.

이에 따라 암 전문의는 지난해에 이어 2년 연속으로 제약영업 담당자들이 가장 만나기 어려운 전공과목 의사에 자리매김했다.

일리노이州 에반스톤에 소재한 국제적 마케팅 컨설팅업체 ZS 어소시이츠社는 지난달 30일 공개한 ‘2013년 액세스모니터’ 보고서를 통해 이 같이 밝혔다. ‘2013년 액세스모니터’ 보고서는 200여 제약영업팀들의 고객방문 보고내역을 모은 후 작성된 것이다.

보고서는 총 32만5,000여명의 의사 및 기타 처방권자들과 제약영업 담당자들의 만남횟수를 집계한 수치를 포함하고 있다.

보고서에 따르면 암 전문의들 가운데 65%가 제약영업 담당자들의 방문을 상당정도(moderate) 또는 엄격하게(severe) 제한하고 있는 것으로 파악됐다. 반면 심장병 전문의와 1차 개원의들은 각각 58% 및 47%가 상당정도 또는 엄격하게 제약영업 담당자들의 방문활동을 제한하고 있는 것으로 조사됐다.

이로 인해 암 전문의는 20개 전문과목별 의사들 중에서 제약영업 담당자들의 방문을 가장 타이트하게 제한하고 있는 것으로 나타났다. 조사가 처음 진행되었던 지난 2008년 당시에는 제약영업 담당자들의 방문활동을 제한하는 암 전문의들이 17%에 불과한 것으로 집계됐었다.

ZS 어소시이츠社가네시 베다라얀 애널리스트는 “현재 제약영업 담당자들은 평균적으로 1년에 7~8회 암 전문의를 방문하고 있는 것으로 나타났을 뿐 아니라 가장 베테랑급 제약영업 담당자들조차 겨우 월 1회 방문하는 데 그치고 있는 것으로 조사됐다”고 설명했다.

무엇보다 의사들과 만나고자 하는 종양학 영업담당자들이 갈수록 늘어나고 있는 가운데 제약영업 담당자들의 방문활동을 엄격히 제한하는 의사들의 숫자도 증가일로여서 접근횟수 자체가 날로 감소하고 있는 형편이라고 덧붙였다.

실제로 의사들에 대한 제약영업 담당자들의 방문활동은 처음 조사가 진행되었던 지난 2008년 이래 줄곧 하강곡선을 그리고 있는 것으로 파악됐다. 올해의 경우 45%의 의사들이 제약영업 담당자들의 방문을 엄격히 제한하고 있는 것으로 나타나 지난해의 35%와 2008년의 23%를 훨씬 상회했음이 눈에 띈 것.

보고서를 보면 비단 암 전문의들 뿐 아니라 메이저 암 전문병원들도 제약영업 담당자들의 방문활동을 제한하고 있는 것으로 나타났다. M.D. 앤더슨 암센터, 메이요 클리닉, 다나-파버 암연구소 등이 모두 방문건수 최저 20% 이내에 이름을 올렸을 정도다.

그 이유를 보고서는 이들 메이저 병원들의 효율성 제고와 사업모델 효율화 노력에서 찾았다.

같은 맥락에서 텍사스州 일부와 조지아州, 플로리다州 등이 제약영업 담당자들의 방문활동을 타이트하게 제한하고 있는 지역들로 파악됐다.

하지만 보고서는 암 전문의들이 예외없이 모든 제약기업 또는 제약영업 담당자들의 방문활동을 동일하게 제한하고 있는 것은 아니라는 데 주목했다. 신규발매 제품이 있거나, 다양한 제품력을 보유하고 있는 제약기업의 영업담당자들은 방문건수가 한결 높게 나타났다는 것이다.

이와 관련, 보고서는 최소한 1개 신제품이 있는 제약기업의 영업담당자들은 신제품이 없는 제약기업의 영업담당자들에 비해 방문건수가 33%(연간 10.4회 vs. 연간 7.8회) 높게 나타났다고 설명했다.

다만 이같은 방문건수 격차는 빠르게 간격이 좁혀져 신제품 발매 후 6개월이 지난 시점일 때 5%로 줄어들었다고 지적했다.

ZS 어소시이츠社의 존 로프먼 팀장은 “항상 신제품을 보유하고 있을 수는 없을 것”이라며 “현재 진행 중인 연구사례의 중간결과 등과 같이 새로운 정보 또한 방문활동을 용이케 하는 데 도움을 줄 수 있을 것으로 보인다”고 피력했다.

제품력 측면에서 보면 3개 이상의 항암제를 보유한 제약기업 영업담당자들의 경우 연평균 10회 의사 방문활동을 할 수 있었던 것으로 조사됐다. 이에 비해 1~2개 항암제를 보유한 제약사 영업담당자들은 연평균 7회 의사 방문활동을 한 것으로 분석됐다.

평균적으로 보면 3개 이상의 항암제를 보유한 제약기업 영업담당자들은 가장 제한을 많이 두는 암 전문의라고 하더라도 1~2개 항암제를 보유한 제약기업 영업담당자들과 비교했을 때 방문건수가 2배 높은 수치를 보였다.

로프먼 팀장은 “제약기업들이 암 전문의들에게 도움을 제공할 수 있는 영역이 몇가지 존재하지만, 의사가 재직 중인 의료기관의 형태나 소재지역, 주로 치료하는 암의 유형에 따라 니즈가 제각각의 양상을 드러냈다”고 풀이했다.

이에 따라 제약기업들은 달라진 여건과 다양해진 의사들의 니즈에 부응할 수 있어야 할 것이라고 보고서는 강조했다.