제약영업, 癌 전문의와 만남은 하늘의 별따기

암>신장병>심장병>정신병 順 영업활동에 난관

항암제는 지난해 글로벌 제약시장 총매출액에서 10% 가량을 점유한 데다 발매 또는 개발이 ‘현재진행형’이어서 파이프라인에 포함되어 있는 전체 항암제 수만도 1,000여개에 달해 다른 분야의 치료제들과 비교했을 때 2배 가까운 수치를 과시하고 있다.

하지만 정작 제약영업 담당자들은 평소 암 전문의를 상대로 영업활동을 전개할 때 가장 큰 어려움을 절감하고 있는 것으로 드러나 안타까움이 앞서게 하고 있다. 61%의 암 전문의들이 제약영업 담당자들의 방문활동을 “상당정도”(moderate‧50%) 또는 “엄격하게”(severe‧11%) 제한하고 있는 것으로 조사되었기 때문.

뒤이어 신장병 전문의들의 52%(상당정도 45%‧엄격하게 7%)와 심장병 전문의들의 47%(40%‧7%), 정신과 전문의들의 59%(31%‧10%), 일차개원의들의 38%(28%‧10%)가 평소 제약영업 담당자들의 방문활동을 크게 제한하고 있는 것으로 집계되어 주목됐다.

아울러 위장병 33%, 신경과 32%, 소아과 31%, 내분비 26%, 알러지 22%, 피부과 20%, 비뇨기과 17%, 산부인과 14% 등의 순으로 조사됐다.

전체 처방권자 평균치를 보면 26%가 상당정도, 9%가 엄격하게 제약영업 담당자들의 방문활동을 제한하고 있는 가운데 65%는 “제한을 두지 않는”(accessible) 것으로 분석됐다.

이 같은 사실은 국제적 마케팅 컨설팅업체 ZS 어소시이츠社의 미국 일리노이州 에반스톤 소재 오피스가 28일 공개한 ‘2012년 춘계 액세스모니터’ 보고서에서 밝혀진 것이다.

ZS 어소시이츠는 총 35만명에 달하는 20개 전공과목별 의사들과 기타 처방권자들을 대상으로 현재 미국에서 활동 중인 200여 제약영업팀들과의 미팅건수를 면밀히 추적조사한 결과를 담아 이번에 보고서를 내놓은 것이다.

보고서에서 제약영업 담당자들의 방문활동을 “엄격하게” 제한한다는 것은 방문을 요청했을 때 응하는 빈도가 30% 이하, “상당정도” 제한한다는 것은 이 수치가 31~70% 사이, 그리고 “제한을 두지 않는” 경우는 미팅약속을 청할 때 70% 이상 성사되고 있음을 의미하는 표현으로 사용됐다.

ZS 어소시이츠社의 가네시 베다라얀 애널리스트는 “제약영업 담당자들이 암 전문의들과 면담을 갖기 위해 최신 학술자료와 환자 재정지원案, 급여지원 프로그램 등을 준비하지만, 갖가지 규제로 인해 그 같은 선물보따리를 풀어놓을 기회가 갈수록 줄어들고 있다”고 언급했다. 게다가 의사들이 다른 채널을 통해 최신 학술자료를 실시간으로 접할 수 있게 된 것이 현실이라고 덧붙였다.

베다라얀 애널리스트는 또 “암 전문의들이 여전히 제약영업 담당자들의 방문활동을 통해 얻을 수 있는 것이 없지 않지만, 환자진료 부담의 가중 등으로 인해 면담시간을 확보하는 데 곤란을 느끼고 있다”는 말로 최근들어 제약영업 담당자들의 對 의사 방문활동시 사전약속이 필수화하고 있는 현실의 배경을 짐작케 했다.

실제로 보고서에 따르면 암 전문의들의 79%가 최고의 베테랑 제약영업 담당자들과 면담을 갖는 횟수조차 연간 최대 12회에 불과한 것으로 나타났으며, 거의 대부분의 전공과목에서 면담횟수가 연간 24회를 상회하는 경우는 찾아보기 어려웠다.

일차개원의들의 3%와 전체 전문의들의 13%가 최고의 베테랑 제약영업 담당자들과 연간 24회 이상 면담을 갖는 것으로 파악되었을 정도.

같은 회사에서 항암제 부문을 맡고 있는 존 로프먼 애널리스트는 “가까운 장래에 웬만한 제약영업 담당자들은 의사와 일대일 면담을 갖는 회수가 연간 4회를 넘지 못하게 될 것으로 보인다”고 추측했다.

문제는 그 같이 적은 횟수의 면담으로는 효과적인 영업활동이 진행될 수 없다는 점에 있다고 지적한 로프먼 애널리스트는 획기적인 영업모델의 전환, 그리고 제약영업 담당자들의 마인드 변화의 필요성을 주문했다.