美, 제약 영업사원 의사 방문횟수 週 20회

내원환자 많을수록 영업사원 방문활동도 “빈번”

미국 의사들 가운데 98%가 그들이 일하는 병‧의원에 제약회사 또는 의료기기회사 영업담당자들이 매주 최대 20회 방문하고 있다는 답변을 내놓은 것으로 나타났다.

아울러 조사에 응한 의사들 중 50%에 가까운 이들이 영업담당자들의 방문시 사전약속을 요구하거나, 선호한다고 응답해 제약회사 및 의료기기회사들이 유념해야 할 사항으로 지목됐다.

이 같은 사실은 세계 최대의 제약 고객관계관리(CRM) 솔루션업체로 알려진 프랑스 세지딤社(Cegedim)의 미국 캘리포니아州 어바인 소재 자회사인 SK&A社가 15일 공개한 ‘의사 방문실태’(Physician Access) 최신 보고서를 통해 밝혀진 것이다.

보고서는 SK&A社 산하 리서치 센터가 총 21만3,616개 병‧의원에 재직 중인 63만2,000명의 의사들을 대상으로 전화 면접조사를 진행한 후 작성한 것이었다. SK&A 리서치 센터는 지난 2007년 6월부터 6개월마다 동일한 방식의 조사작업을 진행해 오고 있다.

조사결과에 따르면 제약회사 또는 의료기기회사 영업담당자들로부터 방문을 받을 때 사전약속을 요구하거나, 선호하는 의사들이 예전에 비해 크게 늘어난 것으로 파악되어 눈길을 끌었다. 지난 2008년 12월 조사 당시에는 전체의 38.5%가 사전약속을 요구하거나 선호한다고 밝혔는데, 지난해 12월에는 이 수치가 49.6%로 부쩍 늘어났을 정도.

두차례 조사에서 영업담당자들의 방문을 제한하고 있다고 답변한 의사들은 모두 23% 안팎으로 나타나 이렇다 할 변화의 조짐이 눈에 띄지 않았다.

전공과목별로는 전문의가 일반개원의에 비해 영업담당자들의 방문에 제한을 두는 경우가 많은 것으로 나타났다.

특히 진단방사선 전문의, 병리학 전문의 및 신경방사선학 전문의가 영업담당자들의 방문에 가장 소극적인 ‘톱 3’ 전문의들로 꼽혔다. 영업담당자들의 방문을 받지 않는다고 응답한 비율이 진단방사선 전문의 91.8%, 병리학 전문의 91.7%, 신경방사선 전문의 91.5% 등으로 집계되었을 정도.

반면 알러지 및 면역학 전문의, 당뇨병 전문의, 부인과 전문의들은 영업담당자들의 방문활동에 가장 문을 활짝 열고 있는 전문의들로 분류됐다. 영업담당자들의 방문을 사절하고 있다고 밝힌 응답률이 알러지/면역학 전문의 4.4%, 당뇨병 전문의 7%, 부인과 전문의 7.5% 등으로 매우 미미하게 나타났기 때문.

이와 함께 1일 환자 내원건수가 적은 의원일수록 영업담당자들의 방문횟수도 드문 것으로 집계되어 1일 환자 내원건수가 1~10회에 불과할 경우 28.9%가 영업담당자들의 방문을 사절하고 있는 것으로 나타났다. 반면 1일 환자 내원건수가 31~40회에 달하는 곳들은 영업담당자들의 방문을 사절하고 있다고 답변한 비율이 13.6%에 그쳤다.

병원규모별로 보면 개원의들에 비해 병원에 소속된 의사들이 영업담당자들을 만나는 횟수가 적은 것으로 분석됐다. 의료원(health system) 또는 병원(hospital)에 재직 중인 의사들의 경우 영업담당자 방문사절률이 각각 30.3%와 29.5%에 이른 반면 개원의는 이 수치가 21.5%로 훨씬 낮은 수치를 보인 것.

또 근무하는 의사 수가 10명 이상인 곳의 경우 영업담당자 방문 사절률이 42.1%에 달한 것으로 나타난 데 비해 의사 수가 1~2명인 곳에서는 이 수치가 13.4%에 불과했다.

지역별로는 남부지역 병‧의원의 영업담당자 방문 사절률이 19.4%를 기록한 반면 서부지역은 28.2%에 이르러 가장 높은 수치를 나타냈다.

SK&A社의 데이브 에스캘런트 자료‧정보 솔루션 담당부사장은 “제약회사 및 의료기기회사의 영업‧마케팅 담당자들은 그들의 방문활동 타깃의 선호도를 유념해 두면 사업상의 성공을 위한 멀티-채널 전략을 올바로 수립하는 데 큰 도움을 받을 수 있을 것”이라고 말했다.