블록버스터 오르려면 ‘리피토’ ‘비아그라’처럼..

IMS, 성공적인 블록버스터 출시병법 보고서 공개

콜레스테롤 저하제 ‘리피토’(아토르바스타틴)와 발기부전 치료제 ‘비아그라’(실데나필), 항당뇨제 ‘아반디아’(로시글리타존), 정신분열증 치료제 ‘자이프렉사’(올란자핀), 그리고 골다공증 치료제 ‘포사맥스’(알렌드로네이트)!

IMS 헬스社가 21일 공개한 보고서에서 가장 성공적인 블록버스터 드럭 발매사례로 예시한 제품들이다.

이와 관련, 보고서에서 IMS는 “성공적인 블록버스터 드럭 발매가 각국 시장별 여건에 따라 미묘한 차이에 불과하면서도 분명히 다르게 나타나는 수요에 부응할 수 있는 제약기업측의 역량에 따라 결정적으로 좌우될 것”이라고 분석했다.

특히 그 같은 역량은 총 4,225개 의약품들의 발매사례를 조사한 결과 불과 35개 품목만이 2개 이상의 국가에서 2년 이내에 매출랭킹 1위 또는 2위에 오른 것으로 파악되었을 정도로 어려운 과제라고 지적했다.

보고서는 또 이처럼 다르게 나타나는 시장별 차이에 성공적으로 적응할 수 있었던 제품들은 전체의 15%에 그쳤던 것으로 파악되었다고 덧붙였다.

한편 IMS측이 해당분야에서 지금까지 수행되었던 사례들 가운데 가장 대규모로 이루어진 조사작업의 결과가 담겨졌다고 밝힌 이 보고서에 따르면 미국과 이탈리아, 일본은 제약영업 담당자들이 의사의 처방패턴에 미치는 영향이 가장 큰 국가들인 것으로 나타났다.

반면 영국과 캐나다는 의사의 처방패턴이 국가 차원에서 조정되는 시스템에 따라 상당부분 결정되는 탓에 제약영업 담당자들의 역할이 가장 미미한 국가들로 분류됐다.

보고서에 따르면 또 해당제품의 1차 선택약 지정 여부도 성공적인 발매를 위한 필수조건은 되지 못하는 것으로 분석됐다. 성공적인 발매사례에 해당하는 의약품들 가운데 3분의 2 정도가 ‘미투’(mee-too) 드럭의 범주에 포함되는 데다 의사와 환자들에게 깊은 인상을 심어주었는지 여부가 훨씬 중요한 요소일 것이기 때문이라는 설명.

가령 ‘포사맥스’의 경우 머크&컴퍼니社가 환자들의 마음 속에 골다공증에 대한 경감심을 깊이 각인시켰던 것이 성공의 비결이었다는 것이다. IMS 헬스社의 존 맥카시 부회장은 “성공적인 의약품 PR이 시장에 변화를 가져오기 보다는 시장을 확대시키는 성과로 귀결되고 있다”고 풀이했다.

뉴욕에 소재한 한 투자은행에 재직하고 있는 존 르크로이 애널리스트는 IMS측이 선정한 성공적인 블록버스터 드럭 발매사례와 관련, “다른 스타틴系 콜레스테롤 저하제들과 비교할 때 우위성을 입증한 연구결과들을 영업담당자들이 충분히 숙지했던 것이 ‘리피토’의 성공비결이라 할 수 있을 것”이라고 언급했다.

‘비아그라’의 경우 보험적용에 제한이 따랐음에도 불구, 최초로 발매되어 나온 획기적인 발기부전 치료제라는 점이 어필함에 따라 환자들이 기꺼이 본인부담금 지출을 아끼지 않았던 것이 성공으로 귀결됐다고 할 수 있을 것이라고 르크로이 애널리스트는 지적했다.