日, OTC 중견社 판촉강화로 신제품에 대항

대면판매 강화·복수기업의 공동판촉 등

최근 일본의 OTC 중견기업 각사는 대기업이 새로운 효과를 가진 신제품으로 시장을 공략하는데 대응책으로 판촉활동 강화에 나서고 있다. 

와쿠나가(湧永)제약은 카운슬링을 주축으로 대면판매의 강화를 약국에 촉구하고 있고, 야카모토제약 및 용각산 등 가정상비약 25개사는 주력제품의 판촉에 나서는 등 OTC 중견기업 각사의 판촉활동이 강화되고 있다.

와쿠나가의 경우 약사가 약국에서 소비자의 상담에 응하면서 제품을 제안하는 대면(對面)판매에 주력하고 있다. 주력제품인 자양강장제 '키요레오핀' 및 건강기능식품 '프레비죤'의 판촉활동을 강화하는 와쿠나가는 약80명의 영업담당자가 약국의 약사에게 대면판매에 필요한 카운슬링기술에 대한 강연을 실시하고 있다.

와쿠나가는 현재 개인약국을 중심으로 전국의 약200곳의 약국에서 이같은 판촉활동강화를 펼치고 있는데. 올해 안으로 10배에 달하는 약2천곳으로 확대할 전망이다.

'대형 체인드럭스토어의 경우는 소비자가 스스로 제품을 선택하는 셀프방식이 중심이지만, 지역밀착형의 개인약국은 카운슬링판매에 관심이 높다는 것'이 와쿠나가 사장의 설명이다.

한편, 여러 제약이 연합하여 난국을 타개하는 움직임도 포착되고 있다.
 
가정상비약 25개사는 4월에 스키약국의 약500점포에서 '용각산' '강력와카모토' '정로환' '우진구명환' '개원' 등 주력제품을 집결시켜 공동매대를 설치했다.

가정상비약은 100년을 넘는 역사를 자랑하는 제품이 대부분으로 브랜드 인지도는 높은 반면, 애용자의 고령화가 진행되어 젊은 소비자를 확보하는 것이 과제가 되고 왔다.

제품정보를 실은 소책자를 마련하는 등 가정상비약에 대한 이해를 젊은층으로 확산시키는 노력을 시도하고 있다.

이같은 공동판촉활동으로 스기약국에서 25개사의 평균매출이 전년실적을 상회한 것으로 확인되면서 다른 체인드럭스토어에서 문의도 증가하고 있다.

일본의 OTC시장은 축소·보합세의 경향이 이어지고 있고, 대형 및 외자기업은 전문약을 스위치한 효과 높은 스위치OTC를 개발하여 강한 효과가 있는 제품으로 시장을 공략하고 있다.

다만, 스위치약의 개발에는 임상시험이 의무화되고 있어 거액의 개발비가 필요하다는 난관이 있다.

OTC를 취급하는 일본제약회사는 300∼400개사가 있는 것으로 알려지고 있지만, 스위치약의 개발이 가능한 곳은 다이쇼제약, 다이이찌산쿄헬스케어를 비롯한 상위 몇 개사에 국한된다.

스위치약의 개발이 어려워 기존제품에 의존하는 중견제약들은 판촉활동의 강화에 활로확대를 기대하고 있다.