"의약품 수출, '입찰'보다 '현지법인'이 낫다"

유나이티드 태국 법인 사례소개…손익분기점 도달 평균 5년 기대

의약품 수출을 원하는 제약기업에게 단기성과가 나지만 리스크가 큰 입찰보다, 장기적으로 안정적인 '현지법인 설립'이 추천됐다.

한국유나이티드 권오병 상무이사는 1일 서울 양재 엘타워에서 열린 '2019 성공적인 세계시장 진출 성과교류회'에서 유나이티드제약의 태국 수입·유통법인 설립을 통한 수출확대 사례를 공유했다.

권오병 상무는 이날 발표 핵심 내용을 "수출을 원한다면 현지법인 설립을 적극 고민해 보라. 유통법인 설립은 생각보다 어렵지 않다"며 "다만 성과를 위해서는 시간이 조금 필요하다"라고 짧게 정리했다.

특히 "제약기업들이 수출을 고려할 때, 입찰시장에 뛰어드는 경우가 많은데 단기 성과는 나오지만, 시간이지나면 가격경쟁으로 리스크가 크고 결코 장기적으로 안정적이지 않다"며 "현지법인은 현지 직원 채용 등으로 현지 정보를 습득하는 과정을 거치며 해외 바이어와 긴밀한 관계를 맺어 시장정보에 밝아진다. 가격경쟁에 크게 좌우되지 않는 안정적 수익을 기대할 수 있다"고 강조했다.

유나이티드제약은 2017년 8월 태국 수입유통법인을 설립하고(ID 발급), 외국인사업허가(FBL 발급)를 받아 현지 내 임상시험(BE STUDY)을 진행하고 있다. 투입된 사업수행비용은 총 2억5,900만원으로, 정부지원금 1억2,000만원, 기업부담금액 1억3,900만원이다.

권 상무는 "동남아 시장이 정부 신남방 정책으로 향후 유력한 수출유망처로 적극적 지원대책이 이뤄지는 가운데, 유나이티드제약도 이에 동의하고 동남아에 집중했다"며 "현재 베트남, 필리핀, 미얀마, 인도네시아에 지사를 설립하고 마지막으로 태국 법인을 세웠다"고 설명했다.

이어 "태국은 인도네시아에 이어 두번째로 큰 동남아 시장이라 잠재성은 크지만 자국산업보호정책과 한국 인증기준을 덜 인정해주는 부분이 있어 망설이고 있다가 보건산업진흥원 지원사업으로 결정했다"고 덧붙였다.

사업수행 기간은 매우 짧아서 실질적으로 5개월 안에 해당 사업을 진행했는데, 태국내 여러 법인설립 유형 중 FBL 방식을 택한 것은 불필요한 분쟁을 줄이기 위해서라는 설명이다.

FBL은 300만 바트(약 1억2,000만원) 이상 자본이 필요하고, 적은 자본금으로 100% 출자에 의한 완전 통제가 가능하다는 장점이 있다. 단점은 다른 사업을 할 경우 외국인 사업법 규제 대상에 포함된다는 것인데, 이는 모든 법인설립 유형에 적용되는 사항이다.

유나이티드제약은 FBL 발급을 통한 수입유통법인을 통해 현재 항암제 다수를 준비하고 있고, 태국 내 일반경구제 등록을 위해 로컬 테스트 진행이 반드시 요구되기 때문에 현지 CRO 업체(MEDICA INNOVA)와 게약체결을 통한 LOCAL BE를 진행하고 있다는 설명이다.

유나이티드제약의 올해 예상 수주는 36만달러에 불과하지만, 5년 후인 2024년까지 거래처를 3곳(현재 1곳)으로 늘리고, 취급 품목 역시 현재 6품목에서 15품으로 확대해 2021년 140만달러 → 2024년 208만달러까지 수주를 확대한다는 계획이다.

권 상무는 "OECD GLP 보유, 말레이시아 인증을 받은 CRO 업체와의 협업을 통해 해당 자료를 말레이시아, 인도네시아 등 인근 동남아 국가에서도 활용 중"이라며 "3개국의 3년간 총 수주예상액은 104만달러"라고 설명했다.

권오병 상무는 "해외법인 설립은 생각보다 어렵지 않다. 실무자들은 굉장히 겁내는데 그렇게까지 겁낼 필요는 없다"면서 "KOTRA 등 관련 기관의 협조를 받으면 많은 시간을 들이지 않고 준비가 가능하다. 여기에 약간의 인내심을 갖고 5년 정도의 기간을 투자하면 일정한 성과를 낼 수 있다"고 조언했다.