CSO 매출비중 큰 중소제약사,'갑-을' 역전되며 '진퇴양난'

리베이트 부담감 커지며 축소-정리 추진 '난항'-더 높은 수수료도 요구

CSO(영업판매대행)를 활용하는 제약사들이 진퇴양난에 빠졌다. 특히 중소 제약사들에게서 더 심각하다.

이 같은 상황은 전체는 아니지만 CSO가 리베이트 창구 역할을 하고 있다는 '오명'이 가시지 않고 이어지며, 제약사들이 CSO를 통해 리베이트를 주고 있다는 쪽으로 연결되는데 기인한다. 이 때문에 CSO 활용 빈도가 높은 제약사들은 리베이트 조사 가능성에 대해 상당한 압박을 받고 있는 것으로 파악되고 있다.

문제는 부담을 느끼면서도 CSO 활용을 무자르듯 할 수 없다는 점.

우선 회사 매출에서 CSO가 차지하는 비중이 커졌다. 일부 제약사들은 CSO에서 창출되는 매출이 50%를 넘었고, 자사 영업인력을 통한 매출보다 높은 60%까지 올라간 곳도 있는 것으로 파악되고 있다.

매출 비중이 높아지며 제약사와 CSO 간 위치가 바뀐 곳도 생겨나고 있다. 초창기 때는 CSO가 '을'이었지만, CSO 의존도가 높아지며 '갑' 위치에 올라섰다는 설명이다. 이 때문에 CSO를 정리하거나 CSO를 통한 매출을 줄이는 것이 쉽지 않다는 지적이다.

한 중소제약사 관계자는 " 우리는 현재 50%를 훌쩍 넘는데 CSO를 활용하며 영업사원을 내보냈다가 비중을 줄이려고 영업사원을 다시 뽑으려 해도 쉽지 않다"며 " 우리 경우 오히려 CSO가 영업이 힘들어졌다며 수수료율을 더 높여 달라고 요구하고 있다"고 전했다. 

회사 뜻대로 CSO를 운영할 수 없게 되며, 정리 및 축소는 커녕 리베이트 조사에 대한 부담감은 더 안은 채로 CSO에 끌려 다니는 상황까지 왔다는 지적이다.

이러지도 못하고, 저러지도 못하는 '진퇴양난' 형국에 빠졌다는 설명이다.

이 관계자는 " CSO 비중이 높다는 주변 회사 얘기를 들어 보면 부담감을 많이 느끼며 수수료율과 비중을 줄이려 한다는 데, 솔직히 경영진이 CSO 비중을 줄이기도 수수료율을 거절하기도 힘들어 고민하고 있다"고 말했다. 

다른 중소제약사 관계자는 " 본래 역할을 하면 부족한 영업력을 커버할 수 있어 좋은데 CSO를 통한 매출이 단기간에 30,40%를 넘어 50%, 60%까지 되고, 수수료도 40%를 넘는다면 제약사들이 아무리 관계없다고 해도 리베이트로 연결지을 수 밖에 없다. 기본적인 영업으로는 힘들기 때문"이라며 " CSO 비중이 높은 제네릭 위주 중소제약사들이 많다고 회자되고 있는데 매출을 포기할 수 없고, 칼자루도 넘어가 고민이 많은 것으로 안다"고 전했다.

CSO활용 영업에 대한 고민이 커지며, 일각에서는 힘들더라도 속히 제약사와 CSO 모두에 윈윈이 되는 '정상활용'으로 전환하든지 매출비중을 점차 줄여 나가야 한다고 말하고 있다.

일부라도 CSO가 리베이트 전달자 역할을 하고 있다는 얘기들이 계속 회자되면, 투명 윤리경영 정착을 위해 정부든 어디에서든 '칼자루'를 뽑을 가능성이 크기 때문이라는 분석이다.