'숙박 마케팅을 아십니까'...제약사 영업 마케팅 '툴' 급변화

1박 제품설명회 대세…유명호텔 예약 전쟁 방불

제약사 영업 마케팅 '툴'이 변하고 있다.

영업사원들의 병원 방문이 최근까지 대표적인 영업마케팅 방법이었다면 최근에는 지방 호텔 등을 이용한 1박2일 심포지엄(제품설명회)이 대세로 자리잡고 있다.

중견 A제약사 대표는 “ 최근 영업 마케팅 방법이 1박 제품설명회로 많이 바뀌었다”며 “ 유명하고 좋은 호텔 경우 제약사가 1년 전 미리 방을 다 예약해 자리를 구할 수도 없는 상황”이라고 밝혔다.

이어 “이제는 제네릭으로 장사하던 시대는 끝났고, 1박 제품설명회도 최소 자기 제품이 있는 경우라야 가능하다”고 덧붙였다.

이 같은 '숙박 마케팅'은 제약사 영업사원들이 발품을 팔아 의사를 만나는 것 외에는 영업을 할 수 있는 방법이 딱히 없기 때문.

하지만 대면 접촉도 병원에 가서 기약없이 기다리는 경우가 다반사고, 의사를 못 만나고 '헛 발걸음'을 하는 경우도 꽤 된다는 게 영업현장 목소리다. 병원 쪽에서도 리베이트 오인에 대한 우려로 의사들이 제약사 영업사원과 만남 자체를 기피하고, 영업현장도 제네릭으로는 병의원 특히, 종병 의료진들은 만나기 조차 어려운 분위기로 짜여지고 있다.

과거와 달리 의약품 유통 과정이 보다 투명해 지면서 전통적인 방법이나, 주먹구구식 방법이 통하지 않게 된 형국이다. 

새로운 영업마케팅 방법이 절실한 상황에서, 단기간에 대규모 의사를 상대로 자사 제품을 알릴수 있는 '숙박 마케팅'이 대세로 떠오르고 있다는 분석이다.  

실제 국내 상위 제약사들은 제품력 등을 무기로 전국 각지를 돌며 1박 심포지엄을 진행하고 있는 것으로 파악되고 있다. 같은 호텔에서 경쟁사가 심포지엄을 동시에 진행하는 경우도 다수 목격됐다.

제약사와 의사 모두 '윈-윈'할 수 있는, 효과가 확실한 영업마케팅 방법이기 때문이라는 분석이다.

대신 사전에 제약바이오협회에 신고해야 가능한 '1박 제품설명회'는 공정경쟁규약 틀 안에서 진행되고 있다.

A 대표는 “ 1박 심포지엄은 철저하게 공정경쟁규약이 정한 범위 내에서 진행되고 있다”고 전했다.

업계 한 관계자는 “ 1박 제품설명회는 오해를 불러일으킬 수도 있어 공개가 쉽지 않지만, 우리가 할 수 있는 마케팅 툴이 그것 말고는 없다”고 토로했다. (제약바이오협회에 신고 건수에 대해 확인 요청했지만 어렵다는 반응) 

한편, 세계제약협회(IFPMA)는 최근 윤리규정을 개정, 오는 2019년 1월 1일부터 시행키로 한 가운데 이를 두고 한국제약바이오협회와 한국글로벌의약산업협회 간 미묘한 신경전을 벌이고 있다.