제약, 의약품유통시장 키워드 ‘선택과 집중’

대형사 중심 유통마진 편향 이어 제품 프로모션도 업체별 차별화

제약사들이 의약품유통시장에 대해 유통업체별로 차별화하는 ‘선택과 집중’ 전략을 펼치고 있는 것으로 나타났다.

관련업계에 따르면 제약사들이 의약품유통업체들의 규모, 영업력, 기존 거래상황 등에 따라 유통마진 정책부터, 제품 프로모션 등을 구분해 진행하고 있다는 것.

최근 들어 제약사들의 유통마진 인하 정책이 유통업계의 반발로 철회되거나 보류되는 사례가 늘어나면서 이들 제약사들이 대형 유통업체들에게 유통마진 보전을 미리 제시하고 있는 것으로 알려졌다. 반면 중소 유통업체들에게는 유통마진 인하 수용 여부를 거래 조건으로 내세우고 있다.

이를 통해 유통업계의 유통마진 인하 반대 여론을 약화시키는 한편, 대형업체들을 중심으로 물량을 집중하는 방향으로 영업전략을 펼치고 있다는 것.

여기에 지역별로도 특정 업체에게 마진 보전을 조건으로 내세우는 사례로 나타나면서 지역별 거점도매 정책이 확산되는 것 아니냐는 전망도 나오고 있다.

또한 제약사들이 유통업체를 대상으로 진행하는 제품설명회는 몇몇 업체들에 집중되고 있으며, 제품 프로모션도 업체별로 규모 등에서 차이를 보이고 있다.

이와 관련 한 의약품유통업체 관계자는 “최근 들어 제약사들의 유통업계 관련 정책이 ‘선택과 집중’에 초점을 맞추는 것 같다”며 “이로 인해 가뜩이나 어려운 중소 유통업체들의 부담이 더욱 커질 수 있다”며 우려감을 표시했다.

또 다른 업체 관계자도 “제약사들이 유통업체에 대한 선별거래 정책을 강화할 경우 업체별 매출 양극화가 더욱 심화될 것”이라며 “이로 인해 업계의 구조조정이 더욱 가속화될 것으로 예상된다”고 말했다.