의약품유통, 파트너십 제품 실적에 희비 교차

업체별 관련제품 실적 천차만별…제약, 고평가 업체 제품설명회 집중

의약품유통업체들이 지속적인 약가인하와 제약사 저마진, 경기 침체 등이 맞물리면서 신규 수익원 발굴에 박차를 가하고 있지만 파트너십 제품의 실적에서는 업체별로 희비가 엇갈리고 있다는 지적이다.

상위 의약품유통업체들을 중심으로 약국 시장에서 새로운 수익원이 될 제품 찾기에 열을 올리고 있다. 특화된 치료영역이나 효능·효과를 입증한 일반의약품 등이 그 주요 대상이 되고 있다.

실제 제약사와 유통업체들 간 적극적인 파트너십을 통해 성공적인 협업이 이뤄진 사례도 나오고 있지만 업체별 성과에서는 편차가 심하게 나타나고 있는 것으로 알려졌다.

어떤 업체는 애초 목표치를 넘어서는 높은 실적을 기록하며 승승장구하는 모습을 보이는 반면 다른 업체는 기본 목표치에 한참 모자라는 실적으로 상반된 모습을 보이고 있다는 것.

이처럼 같은 제품을 가지고도 업체별로 상이한 실적을 내놓으면서 제약사들도 의약품유통업체들의 규모와 함께 영업·마케팅력에 큰 관심을 쏟고 있는 상황.

실제 파트너십 제품의 매출 실적이 높은 유통업체의 경우 제약사들이 해당업체에서 제품설명회 일정을 잡기도 쉽지 않다는 말들도 흘러나오고 있을 정도다.

한 의약품유통업체 관계자는 “제약사들이 유통업체 영업사원들을 대상으로 제품설명회를 하는 경우가 많이 줄었다”면서도 “제품설명회에서도 유통업체 간 편차가 심하게 벌어진 상황”이라고 지적했다.

또 다른 업체 관계자는 “확실한 영업·마케팅력을 갖춰가는 것이 제약사들과의 파트너십을 강화할 수 있는 밑바탕이 될 것”이라며 “이 과정 속에서 업체들의 명암이 엇갈릴 것으로 보인다”고 말했다.