외자제약 코마케팅 토종제약,매출 압박 심한 '몸살'

매출목표 과도하게 책정, '무조건 판매' 요구

다국적제약사의 일반약 코마케팅을 하고 있는 국내 제약사들의 고민이 심해지고 있다.

제약계와 유통가에 따르면 국내 제약사들은 최근 들어 전문약 이외 일반약 및 헬스케어 제품에 대해서도 전략적 제휴를 체결하는 예가 늘고 있다.

하지만 국내 제약사에 일반약을 넘긴 외자 제약사 대부분이 심한 매출 압박을 가하며 자사 제품 판매와 코마케팅 제품 판매 사이에서 심한 몸살을 앓고 있다.

실제 담당자들 사이에서는 '다국적제약사들이 판매목표를 과다하게 책정하고 협상도 잘 안된다' '우리 제품을 팔아야 하는데 코마케팅 제품에 매달리고 있다'는 얘기들이 나온다. 

모 제약사 경우 1년에 50% 이상 성장시켜달라는 압박도 가하는 것으로 알려졌다.

코마케팅을 하더라도 자사 일반약 판매가 주가 돼야 하는데, 무조건 팔라는 압박에 코마케팅 제품에 초점을 두고 영업을 해야 하는 상황이 연출되고 있다는 것.

담당자들 사이에서는 중요한 자사 제품 판매가 부진할 경우, 이 책임이 고스란히 담당자들에게 돌아간다는 점에 대해 걱정하는 얘기도 나오고 있다.

이 때문에 밀어넣기도 심심치 않게 진행되고 있는 것으로 파악되고 있다.

업계에서는 압박에 시달리면서 판매하는 이유를 일단 전문약에 두고 있다.

다국적제약사로부터 들여온 전문약 관계를 유지하거나, 신규 전문약을 유치하기 위해 일반약에 대한 부담을 감수하고 있다는 것.

한 제약사 관계자는 "전문약을 보거나 떨어진 매출을 올리기 위해서거나 우선은 자사 제품 판매가 중요한 데 압박을 받으면서도 다른 회사 제품 판매에 매달려야 한다는 현실에 화가 난다"고 전했다.

전문약 일반약 모두 다국적제약사 눈치를 봐야 하는 상황이 힘들다는 것.

때문에 업계에서는 국내 제약사들이 코마케팅에 더 신중해야 할 필요가 있다고 말하고 있다.

유통가 한 관계자는 "노바티스 라미실이 태평양제약에서 동화약품으로 갔고 동아제약도 바이엘 일반약에 집중하다 지금은 GSK헬스케어 제품에 집중하고 있다.베링거인겔하임은 대웅제약과 전략적 제휴를 끝낸다. "며 "제품 이동과 관계 청산은 매출에 대한 과도한 압박이 주로 작용한 것으로 본다"며 "다국적제약사사와 일반약 코마케팅이 무조건 좋은 것은 아니다"고 지적했다.