이름값 없으면 OEM도 힘들어

제조업소 브랜드가 매출 높인다

“제조업소 선택 기준은 브랜드 인지도!”

기능식품 OEM 시장의 경쟁이 거세지면서 제조업소의 브랜드가 회사의 명운을 결정하는 키워드로 떠오르고 있다.

홈쇼핑, 인터넷, 약국 등 유통망을 장악하고 있는 사업자들이 자사 보다는 제조업소의 브랜드를 이용해 영업하는 쪽을 택하고 있기 때문.

OEM 업계의 한 관계자는 “기능식품 시장의 경쟁이 치열해지면서 제조업소의 이름값이 제품 판매에 미치는 영향이 커졌다”며 “그저 제품만 잘 만들고 납기일 잘 맞추는 방식으로는 살아남기 어려울 것”이라고 밝혔다.

◆ 80:20 법칙이 무너진다

최근 OEM 시장의 상황은 ‘20%의 우량 고객이 회사를 먹여 살린다’는 80:20 법칙이 더 이상 통용되지 않는 모습이다.

몇몇 대기업이 이끌어가던 시장구도가 급격히 무너지면서 개인 사업자 규모의 유통업체들이 폭발적으로 증가한 것이 원인. 게다가 OEM 업소들의 우량고객이었던 다단계 회사들까지 어려움을 겪으면서 우량업소라는 개념 자체가 흔들리고 있다.

결국 굵직한 고객 몇몇을 잡아서 기업을 운영하던 과거의 경영방식이 더 이상 통용되지 않고 있는 셈이다.

업계의 한 관계자는 “이제 기능식품 시장에는 대기업이라고 불릴만한 업체가 없다고 해도 과언이 아니다”라며 “제조업소들 역시 우량고객이라고 할만한 거래처를 찾기가 어려워지고 있다”고 밝혔다.

◆ 벤더 중심으로 시장재편

몇몇 대기업이 차지하고 있던 시장은 이제 ‘벤더’라고 불리는 도매업자들의 차지가 되고 있다.

초기에는 단순히 홈쇼핑, 온라인쇼핑몰, 약국 등 판매채널에 제품을 공급하는 선에서 그쳤던 도매업자들이 최근에는 수익률을 높이기 위해 직접 제품을 기획하거나 수입하려는 움직임까지 보이고 있다.

기능식품 시장 자체가 벤더 중심으로 재편되고 있는 셈.

상황이 이렇다보니 제조업소들 역시 벤더 중심 시장에 적응해야만 살아남을 수 있다는 분석이다.

△되도록이면 자신을 드러내지 않는다는 점 △재고 부담을 줄이기 위해 소량 생산을 원한다는 점 △판매채널로의 접근성을 높이기 위해 다양한 제품라인을 구축한다는 점 등 벤더들의 특징을 정확히 파악하는 것이 제조업소들의 우선 과제가 되고 있다.

◆ 브랜드가 선택기준으로

제조업소의 브랜드는 벤더 중심 시장에서 무시못할 경쟁력으로 꼽힌다.

유통의 최일선에 있는 도매업자들은 당연히 쉽게 팔 수 있는 제품을 원할 것이고 원활한 제품 판매를 위해서는 신뢰도 높은 브랜드가 필수조건이기 때문이다.

그러나 도매업자들은 대부분 브랜드 측면에서 취약점을 보일뿐만 아니라 되도록이면 전면에 나서지 않는다.

결국 벤더들의 선택은 브랜드 인지도가 높은 제조업소에 OEM을 맡겨 그들의 이미지를 이용하는 쪽으로 가닥을 잡고있다.

◆ 임가공비 비싸도 OK

제조업소의 브랜드 가치가 높다면 설사 임가공비가 비싸더라도 문제없다는 것이 도매업자들의 생각이다.

실제로 소비자 인지도가 높은 제조업소들은 브랜드 사용을 허용하면서 임가공비를 30% 정도 올려 받는 것으로 알려져 있다.

약국과 전문점 라인으로 제품을 내보내고 있는 한 도매업소의 관계자는 “유명 제조업소에서 제품을 생산할 경우 판매에 큰 도움이 된다”며 “타 업소에 비해 임가공비가 비싸더라도 충분히 가치가 있다”고 밝혔다.

◆ 홍보 미약한 경우가 대부분

그러나 몇몇 제약사 브랜드를 제외하고는 쓸만한 제조업소 브랜드가 없다는 것이 공통된 지적이다.

대다수 업소들이 체계적인 전략을 통해 브랜드를 관리하기보다는 단기성과를 볼 수 있는 영업에만 의존하고 있다는 것.

OEM을 할 수 있는 GMP 업소가 늘어나고 경쟁이 더욱 치열해지면서 결국은 가격경쟁 위주의 승자 없는 시장이 되어가고 있다.

업계의 한 관계자는 “소비자는커녕 업계에도 잘 알려지지 않은 제조업소들이 많다”며 “갈수록 브랜드 구축이 중요시되는 시장상황을 본다면 시급히 변해야 한다”고 밝혔다.