'로제렘' 나는야 대기만성형~

우수한 제품력 무기로 장기전 승부

다케다가 미국에서 6년만에 발매한 불면증치료제 '로제렘'의 성적이 신통치 않다.

2005년 9월 발매한 로제펨의 1월 중순까지 점유율이 고작 1%대에 그치고 있고, 미국 불면증치료제 시장에서 신규처방전 발행점유율은 사노피아벤티스의 '암비언'이 60%로 1위를 하고 있다.

그렇지만 다케다는 걱정하지 않는다. 오히려 로제렘의 개발·판매를 담당하는 미야모토(宮本) 신약개발 제3연구소장은 '현재의 점유율은 우리들의 작전대로이다'라며 오히려 강한 자신감을 보이고 있다.

로제렘은 2009년 이후 주력제품의 특허만료를 대비한 미국 공세 제1탄으로, 중점분야인 중추신경계에서 처음으로 선보이는 제품이기도 하다.

현재 주류가 되고 있는 불면증치료제는 'GABA'라고 하는 세포수용체에 작용한다. GABA는 뇌 전체에 존재하여 뇌의 다양한 작용에 미치기 때문에 기억장애 및 운동장애, 의존성 등의 부작용을 일으킬 우려가 있다.

로제렘은 불면증약으로는 유일하게 세포수용체 'MT1/MT2'에 작용한다. 이 수용체는 수면을 유발하는 뇌내물질 '멜라토닌'과 결합하는데, 임상시험에서 깊은 수면과 얕은 수면을 반복하는 자연스러운 수면을 유발하고 의존성 등의 부작용이 적은 것으로 확인되고 있다.

미국에서 불면증으로 고생하는 사람은 약 7,600만명. 그중 전문약을 사용하는 사람은 약20%정도에 불과하고 일반약을 사용하는 사람도 25%뿐으로, 전체적으로 절반 가까운 사람이 약을 이용하지 않는다는 통계가 있다.

부작용 및 의존성 문제가 이용률을 낮추고 있는 것.

따라서 다케다의 판매전략은 신약에 대한 자신감에서 오는 장기전 승부이다.

다케다는 미국에서 당뇨병치료제의 영업으로 축적한 정보를 기초로 불면증환자를 많이 접하는 개업의를 선별했다. MR은 자연스러운 수면을 유도하는 특징을 의사에게 설명하고 의존성 및 부작용을 경계하여 불면증약을 사용하지 않는 환자에게 투여할 것을 권유한다.

하지만 기존의 불면증제를 사용하는 환자에게는 로제펨의 이용을 권하지 않는다. '기존약은 의존성 및 부작용의 영향으로 효과가 있다고 느낀다. 자연스러운 수면을 유도하는 로제렘으로 전환해도 차이를 확실히 자각하지 못할 우려가 있기 때문이다'는 것이다.

또, '오히려 안일하게 전환을 권유했다가는 로제렘의 장점이 퇴색될 수 있다'는 설명이다.

미국에서는 허가받은 제품광고도 시작하지 않고 있다. 당연히 매출신장이 저조할 수 밖에 없다.

연 5억달러의 매출을 기대했던 로제렘의 2006년 3월기 실제매출은 2,500만달러가 될 전망이다.

시간을 들여 의사 및 환자에게 약의 장점을 이해시키고 그것이 매출에 반영되기 위해서는 5년이상은 걸릴 것으로 보인다.

로제렘 장기전 전략의 성공여부는 제품이 가진 진정한 경쟁력과 다케다 수뇌부의 담력에 달려 있다.