의사와 제약영업맨 사이 “점점 더 멀어져 간다”

직접대면 1년 새 67%->54%..6개월 내 대화無 24%->39%

점점 더 멀어져 간다!

미국 매사추세츠州 벌링턴에 글로벌 본사를 둔 헬스케어업계 전문 시장조사‧컨설팅기관 디시전 리소스 그룹(DRG)이 지난 17일 공개한 ‘이-파마시 피지션’(ePharma Physician) 연례 보고서의 내용이 관심을 모으고 있다.

의사와 제약영업 담당자 사이의 접촉과 상호작용이 갈수록 줄어들고 있는 것으로 나타났기 때문.

이 보고서는 총 1,285명의 미국 내 개원의들을 대상으로 지난 4~5월 온라인상에서 진행한 설문조사 결과가 수록된 것이다.

조사결과를 보면 제약기업 영업 담당자들과 직접대면(in-person) 형식으로 만나고 있다고 응답한 의사들의 비율이 54%에 그쳐 전년도 조사에서 도출되었던 67%와 현격한 차이를 드러냈다.

이처럼 의사들이 제약영업 담당자들과 직접적으로 대면하지 못하고 있는 이유로는 시간부족, 환자 진료부담의 가중, 전자의료기록(EHR) 관리 및 기타 사무업무에 대한 시간할애 등이 꼽혔다.

자연히 최근 6개월 동안 제약영업 담당자들과 만나고 대화를 나눌 기회가 없었다고 답변한 의사들의 비율이 적잖이 늘어나 전년도에는 24%에 그쳤던 것이 올해에는 39%로 뛰어올랐음이 눈에 띄었다.

다만 이처럼 제약영업 담당자들과 만나지 않았다고(no contact) 답한 의사들의 비율은 전공과목에 따라 차이를 나타냈다.

예를 들면 개원의들의 경우 제약영업 담당자들과 직접적으로 만나지 않았다고 답한 비율이 올해 40%에 이르러 전년도의 21%에 비해 크게 치솟은 것으로 파악됐다.

반면 위장병 전문의들의 경우에는 같은 기간에 2%에서 8%로 소폭 증가한 것으로 집계됐다.

마찬가지로 이 같은 변화의 흐름 속에서 제약영업 담당자들과 원거리 의사소통 수단을 사용하지 않는 의사들이 조금씩 늘어나고 있는 것으로 분석됐다.

이메일이나 전화를 사용해 제약영업 담당자들과 의사소통을 진행하는 의사들의 비율은 올해 12%로 나타나 전년도 뿐 아니라 그 이전과도 대동소이했다.(flat)

예외적으로 원래부터 원거리 의사소통 수단들에 대한 관심도가 높은 의사들의 경우에는 50%가 제약사 쪽에서 활발한 접촉을 시도해 올 경우 좀 더 빈도높게 응하고 있다고 답했으며, 보완적인 정보 제공원으로 가치있다고 답변한 비율이 50%에 육박했다.

의사들이 제약사에 소속된 제약의사들(MSLs)과 의사소통을 진행하는 채널의 경우 최근 5년 동안 별다른 변화가 나타나지 않았던 것으로 조사됐다. 하지만 최근 6개월 이내에 제약의사들과 의사소통을 진행했다고 답한 의사들의 비율은 28%에 그쳤다.

디시전 리소스 그룹의 대일 캐퍼스 애널리스트는 “고도의 학문적 전문성이 요구되는 내용이나 전공과목 또는 틈새 치료제 등과 관련해서는 의사들의 소통채널이 제약영업 담당자들로부터 제약의사로 옮겨가는 추세를 기대했다고 말할 수도 있겠지만, 아직까지는 뚜렷이 나타나지 않았다”고 언급했다.

설문조사에 응한 의사들 가운데 셀프-서비스의 역할을 언급한 경우가 많았던 것은 눈길을 끌 만해 보였다. 온라인에서 정보를 찾는 데 의존하는 경향이 확연히 눈에 띄었기 때문이다.

실제로 제약기업이 발매한 신제품에 대한 내용을 습득하기 위해 온라인에서 정보를 찾는 방식에 의존한다고 답한 의사들이 한 둘이 아니었다. 심지어 온라인을 통해 원하는 정보를 찾지 못한 경우에도 제약영업 담당자에게 문의하지 않았다고 답한 비율이 49%에 달했을 정도.

이에 따라 제약기업들의 인터넷 웹사이트 내용에 상당한 수준의 신뢰감을 표시한 의사들이 갈수록 늘어나고 있는 것으로 나타났다.

올해의 경우 제약사 웹사이트를 신뢰할 만한 정보출처라고 답한 의사들이 46%에 이르러 지난 2017년 조사에서 도출되었던 응답률 27%에 비해 부쩍 높아진 수치를 보인 것.

제약사 웹사이트에 게재된 내용이 임상현장에서 의사결정을 할 때 상당한 영향을 미친다고 입을 모은 의사들도 37%에 달해 지난 2016년 조사 당시의 25%를 적잖이 상회했다.

한편 의약품 라이프사이클에 따른 의사들의 컨텐츠 니즈 변화 또한 이번 조사에서 눈길을 끈 또 하나의 항목이었던 것으로 조사됐다.

한 제품이 FDA의 허가를 취득한 후 시장에 발매된 첫해년도에 의사들의 제품정보 니즈가 가장 높게 나타났다는 의미이다.

새로 발매된 의약품 또는 생물의약품과 관련해 56%의 의사들이 적응증이나 치료지침, 샘플제공 등과 관련해 제약영업 담당자들과 정보공유를 원한 것으로 파악된 것.

하지만 발매 2년차부터는 샘플제공이나 환자정보(patient resources) 쪽으로 의사들의 관심사가 옮겨간 것으로 분석됐다.

발매연한이 쌓일수록 제품정보 보다 환자정보, 금전적 지원 등으로 의사 측 관심의 무게중심이 이동하는 것으로 나타난 만큼 이 같은 변화에 대처하는 제약기업들의 자세가 요망된다고 보고서는 결론지었다.