온누리약국체인, '카테고리 매니지먼트'…약국경영이 달라진다

박효수 팀장, 카테고리 강화로 '동네약국'이 아닌 '선진형 약국' 경영

온누리약국체인이 약국 경영에서 '카테고리 매니지먼트'로 새로운 경영 전략을 제시했다. '카테고리 매니지먼트'는 용어는 낮설지만, 쉽게 설명하면 같은 종류끼리 모아 진열하고, 소비자들이 쉽게 선택할수 있도록 만드는 것이다. 

온누리약국체인은 지난 1년 동안 약국에 적합한 '카테고리 매니지먼트'로 구체화하고 , 올해부터 본격적으로 이를 실행할 계획이다. 

미래전략팀 박효수 팀장은 "온누리는 그동안 다양한 약국의 변화를 통해 매출 신장이라는 눈에 보이는 성과를 이뤄줄 수 있도록 고민해 왔다. 특히, 카테고리 매니지먼트는 약국의 전문성과 효율성을 더욱 배가 시키면서 매출 증대를 이끌어 낼수 있을 것으로 확신한다"고 말했다. 

박 팀장은 "약국은 일반 소매업과는 차이가 있다. 건강에 관련된 전문성을 가진 약사가 있고, 공공재 성격의 의약품을 다룬다. 때문에 전문성을 높이면서 소비자가 만족할 수 있는 환경 조성이 약국에 필요하다"고 강조했다. 

처방전 조제와 의약품은 약국의 기본이라고 할수 있지만, 이제는 건강과 관련된 '다양성'이 필요한 만큼 전문적인 경영을 위한 준비가 필요하다는 것이다.  

카테고리 매니지먼트는 소비자의 시점에서 생각하는 것을 기본으로 한다. 소비자에게 가장 가까운 소매업이 중심이 되고, 유명 제조사, 도매업과 함게 업계 연동으로 대처하며 고객 만족을 실현하는 것으로 업계전체가 이익을 누릴 수 있다는 것이 기본적인 사고의 배경이다. 

카테고리 매니지먼트는 데이터에 근거해 소비자가 원하는 바를 정확히 파악하고 측정 가능한 목표를 설정해 효율을 극대화한다.

카테고리를 묶어 진열하는 것만으로도 얼마나 변화를 이끌어 낼수 있을까 의구심을 제기하는 이들도 많지만, '동네슈퍼'와 '편의점'을 비교하며 제품의 구성이 소비자의 인식을 변화 시킨다고 박 팀장은 설명했다. 

예를 들어, 슈퍼 주인만 아는 위치에 물건이 있어, 소비자가 찾으면 이를 갖다주는 방식으로는 경영을 할수 없다. 효율적인 경영을 위해서는 약국에 파는 제품이 무엇인가를 소비자에게 인식시켜 주고, 소비자가 직접 선택할수 있는 매장 환경이 필수적이라는 것.

온누리약국체인은 지난해 지역과 규모가 다른 약국 3곳을 선정해 카테고리매니지먼트를 적용한 매장을 시범 운영해 처방조제 의약품을 제외한 매출 변화를 살펴봤다. 

이에 3곳의 약국 모두 매출이 증가했으며, A약국은 일반의약품 매출이 205% 상승했고, B약국은 177% 상승하는 등 100~200%의 매출 증가가 나타났다고.

박효수 팀장은 "올해 카테고리 매니지먼트를 적용한 매장강화 작업을 회원 약국에 실시할 계획이다. 1차적으로 희망하는 약국을 중심으로 매장 강화를 실시하며, 2차적으로 향후 5년 내 모든 회원약국에 이를 적용할 계획"이라고 밝혔다. 

온누리체인은 카테고리 강화를 위해 약국관리를 보다 세심하고 철저하게 관리할 방침이다. 아무리 좋은 시스템이라도 소비자가 자연스럽게 인식변화를 하려면 1~2개 약국의 변화가 아니라 많은 약국이 같이 변화해 '약국에가면 OO가 있다'라는 인식을 갖도록 해야 한다는 것. 

이에 카테고리 구분을 철저히 하고, 온누리가 정의한 카테고리 명칭을 사용토록 하며,  카테고리 내 타 제품이 섞이지 않도록 철저히 관리할 방침이다. 또 해당 카테고리의 대표 히트 상품을 인식 시키기 위한 확장 진열과 POP를 적극 활용하고, 한 카테고리 제품간의 차이에 대해 명확한 설명이 가능하도록 상세 쇼카드 등을 진열하는 등 카테고리 강화를 실행할 방침이다. 

박 팀장은 "카테고리 매니지먼트에 따른 약국체인의 매대 관리가 약국의 개성을 없앤다고 생각하기 보다, 오히려 약사의 전문성을 살리고, 소비자의 인식 변화를 통해 약국의 효율성과 편리성을 증대시킨다는 것을 회원약국에서 직접 느낄 수 있길 바란다"고 말했다.