“라이선싱 아웃, 제품 경쟁력 등 비교우위 먼저”

SK바이오팜 신해인 팀장, 스토리텔링 중심 포지셔님 재정립 등

“라이선싱 아웃을 위해서 경쟁품목과의 비교, 미충족 수요에 대한 이점 등 우리 제품의 강점을 먼저 알려야 합니다.”

SK바이오팜 신해인 팀장은 27일 킨텍스에서 열린 ‘K-BD Group 2020년 제1회 제약·바이오 사업전략 포럼’에서 “Non-Confidential Data Package(NCDP)의 경우 제품의 차별화된 경쟁력에 대해 설명해야 한다. 3개의 차별성이 있면 충분하다”며 “경쟁제품에 대비한 비교 데이터를 비롯해, 환자들의 미충족 수요를 어떻게 충족시키는지 등 키포인트에 집중해야 한다”고 밝혔다.

신 팀장은 “Confidential Data Package(CDP) 작성시 경쟁 회사·제품의 CDP·IP 자료, Conference 발표자료를 꼭 참조해야 한다”며 “이를 통해 우리 제품의 포지셔닝을 확보하고 차별점을 도출해 경쟁자가 우리 제품에 대한 약점을 도출하는 것을 확인할 수 있다. 특히 첫 3~4페이지가 중요하다”고 말했다.

또한 “Technical Data Package와는 구별해 데이터 나열식 설명을 자제하고, 스토리텔링에 집중해야 한다”며 “Chemical Structure 혹은 Core의 비밀 정보 공개 여부를 결정해야 한다”고 조언했다.

Due Diligence(DD)는 CDP 및 커뮤니케이션에 대한 사실·디테일을 확인하고, 사이언스 외 딜 계약 관련된 모든 내용을 확인하는 절차다.

여기에 MTA(Material Transfer Agreement) 시행시 이슈는 △수행한 스터디의 데이터 소유권은 누구에게 있는가 △특허 소유권 및 이익 배분의 비율 △스터디 결과에 따른 향후 행보 협의 △MTA에 소요되는 시간·비용 등 자원에 따른 보상 협의 가능 △MTA 물질 공급량과 용도 한정, 종료시 처리방법 등이다.

신 팀장은 “DD에 대한 컨트롤 타워를 설립해 기능별 DD 현황을 파악하는 게 중요하다. 또한 자료 출납이나 카피 요청시 반드시 더블 카피해 반출 사본을 남기고 회사 구성원과의 Q&A를 통해 반드시 조직화하고 관리방향을 정해야 한다”며 “식사·담배·티타임 시간에도 DD가 진행 중이라는 점을 인식하고, 추가적인 정보가 노출되지 않도록 해야 한다”고 설명했다.

그는 텀시트(Term Sheet)를 받을 때는 상대방의 기대치를 먼저 인식할 수 있고, 텀시트를 줄 때는 협상의 기본 프레임을 셋업하는 주도권을 가질 수 있다고 덧붙였다.