'중동과 아프리카는 제약사에 기회의 땅이 될 수 있다'

국가별로 고려해야 할 요소 많지만 성장률 등 전망 좋아…치료 요구 큰 것도 장점

 

최근 중동과 북아프리카로의 제약 산업 진출에 관심이 모아지고 있다. 중동과 북아프리카는 과거 다른 국가들에 비해 제약 기업들의 진출이 활발하지 않았지만 가까운 미래에 의료 필요성과 헬스케어에 대한 소비가 늘어날 것으로 전망돼 소위 말하는 ‘기회의 땅’이 될 수도 있기 때문이다.

22일 서울 코엑스에서 열린 ‘CPhI Korea’에서 Claudia Palme Managing director(55east, Dubai)는 ‘중동 및 북아프리카 시장 기회의 이해’를 주제로 강의를 진행했다.


국가별 다양한 요소 고려는 필수

중동과 북아프리카에는 총 21개의 국가가 있다. 중동이라고 하면 일반적으로 걸프지역과 아라비아반도를 칭한다.

지난해 유가가 상당히 낮게 책정되어 국제 경제에 영항을 미쳤고, 시리아·이라크·예멘 등의 나라에서 불안정성과 내전이 계속되어왔다. 최근에도 G6 걸프협력위원회와 카타르 간 지속적인 외교 분쟁이 있었다.

Palme director는 “걸프시장의 가장 큰 특징 중 하나가 국가를 구성하는 인구 대부분이 외국인이라는 것이다. 사우디·두바이·쿠웨이트 같은 경우가 이에 해당되며, 특히 두바이는 인구의 90%가 외국인이다”고 말했다.

이어 “이 점이 중요한 이유는 ‘공공의료’의 특성상 내국인들만 혜택을 보기 때문이다. 외국인이 혜택을 받으려면 공공의료가 아닌 다른 의료 서비스에 가입해야 한다”고 강조했다.

현재 중동 지역의 보험 가입율은 세계에서 가장 낮은 수준이다. 아프리카 인구의 10% 미만만이 보험에 가입해있다. 나머지 사람들은 자기 부담으로 의료 비용을 지불한다.

Palme director는 “카타르를 포함한 일부 국가들은 인구가 20만으로 아주 적고, GDP의 수준 또한 각각 다르다. 레바논과 시리아 같은 경우 종교분파가 20~30개로 나뉘어 있다. 이러한 요소 모두가 비즈니스에 영향을 미칠 수 있기 때문에 국가에 따라 시장 진입 전략을 다르게 설정해야 한다”고 설명했다.


기회의 땅 VS 무모한 도전

그렇다고 시장 진입이 마냥 어려운 것은 아니며, 오히려 기회의 땅이 될 수도 있다. 그렇지만 시장에 진입할 때 비교적 안정적인 국가와는 상황이 다를 수 있다는 것을 알고 있어야 한다.

그렇다면 제약업계는 중동과 아프리카 지역에 왜 집중해야 할까?

Palme director는 “우선 전 세계 국가들 중 가장 빨리 성장하고 있다. 경제 인구 또한 마찬가지다. 아프리카는 아시아 다음으로 5년 후 가장 인구가 많아질 대륙이다. 이 말은 경제 활동 인구와 기대 수명이 모두 늘어난다는 뜻이다”고 말했다.

이어 “또한 중동과 아프리카 지역은 상당히 견고한 경제 상황을 구축하고 있다. 보안이나 안보, 내전, 유가의 문제가 있지만 여전히 연간 5~10%의 경제성장을 지속해 나가고 있다”고 설명했다.

이 뿐만이 아니다. 중동은 점차 친기업적인 법률이 많이 도입되고 있고 시장주도 사회로 변화하고 있다. 외국인 직접투자도 증가하고 있어 정부 기관에서 그들의 시장진출을 적극적으로 돕고 있다.

중동과 아프리카는 전반적으로 치료에 대한 니즈(Needs)가 충족되지 않은 부분이 많다. 헬스케어 시스템, 인프라 구축 등이 아직 미비한 상태다. 이에 최근 대형병원들이 사우디를 중심으로 건설 중이고, 많은 국가들에서 건강보험이 의무화되고 있다. 국민들도 건강에 대한 인식이 개선되고 있다.

Palme director는 “중동과 북아프리카 지역은 출산율이 높고, 고령화도 진행되고 있다. 아직까지는 경제 활동을 할 수 있는 젊은 인구가 많지만 앞으로 몇 년 사이 고령화가 진행되어 50세 이상 인구의 비율이 연간 4% 수준으로 증가할 것으로 분석된다”고 말했다.

이러한 점은 헬스케어 시장의 지출 부담을 증가시킬 것으로 보인다. 중동과 북아프리카시장의 헬스케어 의료지출 내역을 살펴보면 2016년에는 1,250억불이었으나 2020년에는 1,420억불로 증가할 것으로 전망된다.

중동과 아프리카 제약시장의 평균 성장률은 약 11%로 매우 높다. 이렇게 높은 성장률을 기록하는 시장은 전 세계적으로 찾아보기 힘들다. 그 중 사우디가 가장 성장률이 높다.


국제적 인증 받은 약품만 시판 가능

이 같은 장기적인 전망을 고려해 가격 정책에도 불구하고 중동·아프리카 시장에 진입할 것인지를 결정해야 한다. 만약 거래가 활발해 빠른 시간 내에 많은 제품을 판매할 수 있는 시장을 원한다면, 진출할 수 있는 시장은 상당히 줄어들게 된다. 대부분 미국(FDA) 또는 유럽(EMA)의 인증을 받은 제품들만 제품 등록이 가능하기 때문이다.

아직까지 중동과 아프리카는 제품을 자체적으로 검증을 할 역량이 없기 때문에 미국이나 유럽 등의 승인들이 있어야 한다. 단, 이란의 경우는 한국에 대해 긍정적으로 인식하기 때문에 예외라고 할 수 있다.

다만 어려운 것은 예산문제다. 특히 정부가 오리지날 의약품보다는 제네릭 제품을 구매하는 추세가 최근 몇 년 사이 강하게 나타났다. 중동과 아프리카의 의료시장은 공공입찰로 이루어져 있기 때문에 오리지널 약품, 즉 미국 일본 유럽의 약품을 사용하던 추세에서 제네릭 제품을 사용하는 추세로 변화하고 있다.

Palme director는 “보통 중동이나 아프리카에 진출하는 제네릭은 대부분 브랜드화 되어 있는 경우가 많다. 그 이유는 국민들 대부분이 약품의 브랜드를 중요하게 여기기 때문이다. 대부분 보험이 없어서 자비로 의료비용을 부담하는데도 불구하고 더 비싼 오리지날 제품을 선호하기 때문”이라고 설명했다.

이집트와 같은 경우 해외 제네릭 제품은 10개까지만 시장 진입이 가능하다. 따라서 첫 번째로 시장에 진입하는 경우는 상황이 조금 더 유리할 수 있다.

만약 특수화되거나 독자적인 영역일 경우에는 FDA나 EMA의 승인에 대해 예외가 적용될 수도 있다. 제품이 미국이나 유럽의 승인을 받은 경우에는 시장 진입이 더 용이하다고 할 수 있다.

또한 중동과 아프리카 지역은 참조 가격 제도를 운영하고 있다. 참조 가격 제도는 한 제품이 여러 나라에서 판매될 경우 가장 낮은 가격을 기준으로 삼는 제도다. 사우디의 경우 13개의 다른 국가의 제약 시장들에 연결돼있기 때문에 사우디 시장에 진입하려면 13개의 시장을 다 조사해 가장 낮은 가격을 제시해야 한다.


마케팅 인력난과 유통업체 결정 어려움 동반

이들 모든 국가 내에서는 현지 유통업체(Distributer)와 함께 협업해야 한다. 그래서 누구와 파트너쉽(Partnership)을 맺는지가 중요하다.

특히 아랍 국가에서 계약을 체결한다는 건 어려울 수 있다. 예를 들어 2년 계약을 한 후 2년이 흐른 뒤에도 그 계약기간이 자동적으로 만료된다고 보기 어렵다. 그래서 한번 계약을 체결하고 나면 그 후 유통업체를 바꾸기가 상당히 어렵다. 따라서 함께할 유통업체를 처음부터 신중히 선택해야 한다.

Palme director는 “마케팅과 판매에 있어서도 중동과 아프리카에서는 어려운 부분이 많다”고 설명했다.

그는 “먼저 인재가 부족하다. 중동과 아프리카를 제외한 대부분의 국가에서는 약사와 의사가 인정을 받고 있지만 중동 지역은 약사와 의사를 별로 선호하지 않는다. 따라서 능력 있는 의사와 약사를 찾기가 매우 어렵다. 이집트, 레바논, 요르단에서 온 의사들이 걸프지역에서 활동하는 경우가 더 많다”고 말했다.

이어 “교육수준도 상당히 차이가 있다. 걸프지역과 사우디 같은 경우 의료나 제약을 공부하는 것이 별로 좋지 않다는 인식이 있다. 이에 판매 인력과 소비자 대부분이 외국인인 경우가 상당히 많다”고 덧붙였다.

중동과 아프리카는 새로운 시장이며 많은 기회들이 열려있는 것은 사실이다. 아직까지는 다른 지역의 시장과 비교할 때 경쟁이 치열하지 않다. 또한 인구 구조, 인구 성장, 고령화, 부의 증가로 인해 계속해서 의약 시장에 대한 니즈가 커질 것이다.

하지만 이 지역들을 모두 하나로 볼 수는 없다. 인종, 언어, 정책 등 고려해야 할 사항이 국가별로 각각 다르다. 중동과 아프리카 시장에 진출하기 위해서는 각 기업들의 전략적인 판단이 필요한 것이다.