"중남미 제약시장 진출, 규제·가격·인프라 공략해야"

진흥원, 접근 가능성 향상 및 크로스-브랜드 전략도 제안

국내 제약사가 중남미시장에 진출하기 위해서는 핵심 부문을 집중공략해야 한다는 분석이 제기됐다.

한국보건산업진흥원은 최근 '중남미지역 아웃소싱 기업 및 전략적 협력사 디렉토리'를 통해 중남미 지역 의약품 시장 진출전략을 소개했다.

진흥원은 국내 제약업체가 중남미시장 접근성을 높이기 위한 핵심 요소로 '규제', '가격', '인프라'를 선정했다.

규제의 경우 의약품 출시 이전 단계에서 해당 국가 의료계에서 우호적인 의견을 확보할 수 있도록 의료계 리더들과 긴밀한 관계를 구축할 것을 제안하고, 이를 위한 활동으로 지역 단위의 임상시험 등을 제시했다.

가격 부문을 공략하기 위해서는 적절한 가격 수준과 특정 비용에 대한 상환 혜택을 확보할 수 있도록 설득력 있는 근거를 제시할 것을 당부했다.

인프라 부문은 해당 의약품이 충분히 소개되거나 노출되지 않은 지역에서 현지 의사와 간호사 등 의료진들을 대상으로 교육훈련을 시행하면서 인프라 미비에 따른 병목 현상을 해결하는 방안을 제안했다.

다만 진흥원은 이머징 마켓인 중남미 시장의 특성을 고려해 전략을 세우는 것이 중요하다고 강조했다.

진흥원은 "중남미 시장과 같은 이머징 마켓에 대한 접근은 일관된 원칙이나 비결이 적용되지 않는 것이 가장 큰 문제"라며, "이에 따라 글로벌 제약업체들은 기존의 마케팅 및 영업 중심의 전략에서 접근 가능성을 높이는 전략으로 전환하고, 브랜드별 진출 전략에서 통합적인 ‘크로스-브랜드’ 전략으로 전환하는 작업을 요구된다"고 말했디.

또한 "제약업체들은 △시장접근 환경·이해당사자 니즈 파악 △환자 접근 전략 △설득력 있는 근거 기반, 해당 의약품과 제약업체가 제공하는 가치에 대한 스토리 창출 △제공 가치에 대한 가격책정 및 협상 △인프라 장벽 해결책 모색 △규제 및 헬스케어 시스템 정책 참여 △협업체계 구축 △종합 접근계획 수립이라는 8단계 프레임워크를 통해 중남미시장 진출 로드맵을 구축하는 것이 바람직할 것이다"고 덧붙였다.

한편 미국, 일본 등 주요 선진국의 향후 의약품 시장 성장률은 과거 5년간의 전체 성장률을 하회하며 저성장기조를 유지하는 반면, 중국(19.0%), 브라질(15.2%), 인도(14.9%) 등 파머징 국가는 최근 5년간의 성장기조를 유지하여 10%이상 높은 성장을 이어나갈 것으로 예상된다.

파머징 국가는 경제성장 및 소득 수준의 향상에 따라 의료 접근성이 개선되고 인구가 증가함에 따라 의약품 시장의 성장을 주도할 것으로 보인다.