제약 영업, '학습효과 없다, 소속 빼고 다 바꿔라'

과거 영업방식 탈피, 열정·신뢰·미래예측력 갖춰야 회사 자신 생존

'소속만 빼고 다 바꿔라' 

새해 들어 제약업을 둘러싼 환경변화에 대응하기 위해 각 제약사들이 영업 마케팅 부문 전략을 대폭 손질하고 있는 가운데, 영업 분야에서도 특명이 내려지고 있다.

제약사들도 영업사원들의 눈치를 보고 있지만, 투명 유통 마케팅 시대에 가장 중요한 분야로 떠오른 영업 쪽에서 구태의연한 영업방식을 탈피, 일신해야 경쟁에서 뒤처지지 않으며 지속성장을 이룰 수 있다는 판단  때문이다.

여기에 '학습효과' 무용론도 추가된다. 지금까지는 제약계를 강타한 주요 정책들이 나왔을 때 일정 기간 지날 때까지 바싹 몸을 낮추고 있으면 해결된다는, 이른바 '학습효과'가 있었지만, 뿌리째 흔들리는 지금은 이 학습효과도 소용이 없다는 것.

쇄신의 핵심은  열정,마인드와 의식의 변화, 신뢰구축으로 모아진다.

우선 지금까지 회사와 제품 지명도에 의존해 영업이 이뤄진 면이 있었다면, 앞으로는 더 큰 열정을 갖고 나서야 한다는 주문이 나오고 있다. 

리베이트를 제공하는 영업이 사실상 불가능해지고 있는 환경에서 강력한 의지를 갖고 영업에 임하지 않으면 자신을 위해서도  결코 도움이 되지 않는다는 지적이다.

실제 업계 내에서는 회사를 위해서가 아닌, 자신을 위해서 열정을 갖고 영업활동을 하라는 주문도 들리고 있다.

신뢰도 영업 쪽에서 중요한 화두로 떠오르고 있다.

과거와 매출 창출 방식이 확연히 바뀐 현 제약계 환경에서는 거래선(의사 약사)에 대한 신뢰가  바탕이 된 영업이 더욱 강화돼야 윈윈할 수 있다는 것.

지금까지는 회사 차원에서 목표와 방향을 설정하고 담당자들이 목표에 따라가는 모습을 보였다면, 앞으로는 담당자들이  신뢰를 통해 의사 약사와의 관계를 더욱 돈독히 하는 데 집중해야 한다는 지적이다.

제약사 생존과 성장의 핵심 '키'로서 의사 약사 역할이 더욱 중요하게 부각됐기 때문이라는 것.

미래예측도 중요한 과제로 제시되고 있다.  과거에는 힘으로 밀어붙여 매출을 높일 수 있었지만, 상황이 180도 바뀐 지금은 안되기 때문이라는 판단이다.

이래야 생존경쟁에서 뒤처지지 않고 회사 뿐 아니라 자신도 계속 발전할 수 있다는 것.

상위 제약사 고위 인사는 "의사 약사 분들을 섬길 자신이 없으면 영업을 하지 말아야 한다. 이것은 자존심이 아니다. 현 약업환경에서 나의 가치가 창출되는 것이기 때문에 모신다는 각오가 없으면 안하는 것이 낫다"며 "앞으로 힘으로 밀어붙이는 영업은 안된다. 지점장들도 직원과 동고동락해야 한다. 전우애를 발휘해 같이 가는 상황을 만들지 못하는 상사는 어려울 것"이라고 지적했다.

다른 제약사 한 인사는 "리베이트가 사라지는 제약시장에서 영업 환경이 바뀐 것은 분명하다. 제약사 나름대로 변화에 대응하기 위한 전략을 짜고 있는데 생존을 위해서 더 노력하는 수 밖에 없다"고 진단했다.