유한양행(대표이사 김윤섭)은 올해 경영지표를 ‘도전, 신 가치 창조’로 정했다.

이를 위한 세부실천사항으로  "목표달성 전략경영" "신 성장동력 확보" "R&D 성과 창출" "미래지향 변화실행"를 설정했다.

이를 통해 국내 시장은 물론 세계 속에 우뚝 선 유한을 건설한다는 방침이다.

김윤섭 사장은 “힘든 환경이지만 연구개발에 집중하고 정도영업 전략으로 갈 것”이라며 “지금은 힘들지 모르지만 2,3년 후에는 보상받을 것으로 기대한다”고 말했다.

또 " 적극적으로 인수합병을 추진할 계획"이라고 강조했다.

△올해 매출 목표는

-내실위주의 보수적 경영목표를 잡았습니다. 지난해 2.7%정도의 매출성장이 예상되는 데 올해는 6%쯤 성장한 7000억원 정도를 설정했습니다.  

이익성장률에 대한 기대는 아예 어렵다는 쪽으로 보고 있는 데, 그 어느 때 보다도 올해 스스로는 물론 임직원에게도 마음을 다잡아 환경변화에 대응해야 한다고 강조하고 있습니다.

일부 제약사가 두 자릿수 매출 성장을 계획한 것으로 아는데, 자신감이라기 보다는 '희망'이라고 보고 있습니다. 개인적으로 10% 성장이 힘들다고 보는데 그만큼 제약사들이 어려운 상황이라는 얘기입니다.

이 때문에 올해는 지난해 대비 순이익 면에서 감소한 금액을 잡고 계획을 짰습니다.  

△쌍벌제로 제약계가 혼란스러운데

- 유한양행은 공정경쟁규약 준수를 기본으로 하고 있습니다. 남이 하는데 우리만 안하면 어떻게 하느냐는 영업사원도 있을 것이지만, 중요한 것은 남이 해도 우리는 안한다는 마음가짐을 갖는 것입니다.

과거 사용하던 예산의 삭감과 영업과 관련한 판촉비용 삭감으로 거래를 못한다는 소리가 제약사들 내부에서 나올 수 있지만 유한양행은 이미 50%를 삭감하고 연구개발 정도영업을 바탕으로 한 중장기 전략을 세웠습니다.

정도영업 의지는 확고합니다. 지금은 힘들지 모르지만 2년 정도 지나면 보상받을 수 있을 것으로 봅니다.

저희 회사를 포함해서 이제는 영업사원이 어느 정도 몸에 습득이 된 것 같은데 지금은 제약사를 믿어줘야 합니다.

△시장형실거래가 제도로 제약계가 몸살을 앓고 있는데

-제도 변경 이후에 어렵게 돼가고 있습니다.

시장형실거거래가 도입시 정부에서는 문제가 없을 것이다 했고 제약계는 문제가 있을 것이다 했는데, 막상 뚜껑을 열고 보니까 국내 제약사들이 한 얘기들이 맞아 떨어지고 있습니다.

실제 제도 시행후 의료기관 입찰 등을 통해 토종 제약 제네릭의 경우  50%이하 덤핑이 이뤄지는가 하면 평균 20%정도는 가격이 하락한 상태인 반면 다국적 오리지널의 경우 10%이하 인하된 수준에서 가격을 유지하고 있습니다.

제도 하나 변경으로 판매조건이 악화되고 약가도 인하됩니다.2년 정도 하면 보험약가가 대폭 떨어지고 3년이면 제약사가 아무 것도 못하는 상황 올 것입니다. 

더욱이 이 제도는 토종 제약의 R&D 투자여력을 막는 문제있는 제도라는 것이 토종 제약계 다수의 여론이고, 제약협회는 2년을 시한으로 하는 일몰제를 건의해 놓고 있기도 합니다.

3월이 되면 6개월 정도 되는데 이 정도 했으면 제도보완을 해줬으면 합니다.  리베이트를 잡으려다 연구개발을 잡는 우가 생길 수 있습니다.

△연구개발도 중요한 데  

-정부와 제약사들이 ‘연구개발이 살 길이다’고 가고 있지만 연구개발 예산을 풍족하게 투자할 수 있는 여건이 안됩니다. 시장형제도로 제약을 많아 받고 있습니다.

제약사에게 리서치가 20% 개발이 80%으로  외형의 5,6% 투자는 국내 제약사가 리서치 단계엮기 때문이라고 봅니다.

하지만 지금 국내 제약사는 리서치 단계에서 임상단계로 가고 있습니다. 지금부터 돈이 들어가는 시기인데 어려워지고 있습니다.

우리만 해도 외형의 10%는 연구개발 투자로 가져가야 하는 데 사업계획에 반영이 안됐습니다. 진행하면서 본다는 측면이죠.

항암제 임상 경우 대조약 비용만 해도 몇 억이 드는데 연구개발 비용을 회사가 다 수용을 못합니다.

리베이트 방지를 위해 만들어진 법들이 제약산업의 미래인 R&D투자를 불가능하도록 해서는 안된다는 생각입니다.

외형도 저성장할 것이고 수익도 덜어질 것입니다. 제약사 입장에서 감당하기가 너무 버거운데 이점을 잘 헤아려 주셨으면 좋겠습니다.

△인수합병 얘기도 나오는데 계획은

-원천기술을 보유한 바이오벤처 등에 대한 M&A에 큰 관심을 갖고 있고  필요한 자금도 어느정도 갖추고 있습니다.

1000억원 규모 정도는 투자가 가능합니다.

현재 국내 벤처 1,2곳과 논의가 상당히 진행된 상태이고, 필요한 업체가 있다면 적극적으로 나선다는 방침입니다.

국내 뿐 아니라 외국 기업도 원천기술을 갖고 있다면 적극적으로 나설 것입니다.

△올해 제약산업을 어떻게 보시는지

-여러가지 불안요소들이 있습니다.

우선 시장형 실거래가 상환제를 본격적으로 실시하는 대형병원이 증가할 것으로 봅니다.

또 전문의약품의 대부분을 차지하는 제네릭 시장에서는 소형제약사 보다 품질 설비 등의 장점을 가진 상위 제약사들이 다소 유리한 상황입니다.

특히 외자사의 오리지널을 선호하는 처방 패턴으로 외국계 회사들의 국내 시장 점유율이 확대될 것으로 예측되고 트윈스타와 같은 복합제 시장이 크게 늘어날 것으로 봅니다.

여기에 제약사간 활발한 M&A를 통한 합종과 연횡이 많아질 것으로 전망합니다.

불안 요소들이 있지만,올해는 어느 해보다 국내 제약사들이 글로벌 진출을 위해 총력을 다할 것이고, 이를 통해  가시적인 성과가 있을 것으로 예상합니다.

                  고지혈증 '아토르바' 400억대 거대 품목 육성

▲신제품발매=전문약 일반약 분야에서 다양한 제품을 발매할 계획이다.

전문약 쪽에서는 고혈압치료제 ‘트윈스타’ 영양수액제(3월) 변비치료제 ‘락티톨’ 위장관 운동 촉진제 ‘가스리드’ 항진균제 ‘발타빅스’ 당뇨복합제 ‘글라포민엠’ 골다공증 치료제 ‘덴시본 플러스’ Valsartan 제네릭(자체 원료합성) AIDS 치료제 ‘트루바다’ AIDS 및 HBV 치료제 ‘비리어드’ 등 10개 제품을 발매할 예정이다.

일반약에서는 ‘이브퀵’을 내놓고 건강기능식품 2~3종과 기존 제품을 리뉴얼해 발매할 방침이다.

▲중점육성품목 및 마케팅=ETC는 고혈압, 고지혈증, 호흡기, 항암제 군에 우선을 둘 계획이다.

고혈압치료제 ‘트윈스타’ 항혈전제 ‘안플라그’ 고지혈증치료제 ‘아토르바’ APA기전의 자체개발신약 ‘레바넥스’ 호흡기군 ‘나조넥스’ ,‘씨잘’ ‘옥사플라’를 비롯한 여러 항암제군을 중점 육성한다.

고혈압 복합제인 ‘트윈스타’는 제품설명회 및 학회지원을 통한 제품 인지도 강화 및 복합제 처방이점의 홍보를 강화하고 고지혈증의 대표성분인 ‘아토르바’는 특히 종합병원에 지속적인 신규입성을 통해 연매출 400억대의 거대품목으로 육성할 계획이다.

항혈전제 ‘안플라그’는 오리지널로서 타제품과 차별화 되는 빠른 작용 발현시간, 상대적으로 낮은 출혈 위험성을 강점으로 치료확증의 다양한 4상 임상을 통해 공격적인 마케팅을 전개할 방침이다.

소화기군 대표적인 제품인 ‘레바넥스’는 현재까지 밝혀지지 않은 특장점 발굴을 위해 다양한 임상을 적극 진행할 예정이고, 호흡기군의 ‘나조넥스’는 다양한 적응증 강조를 통한 타사 경쟁품과의 차별화를 꾀한다.

학회 부스 및 광고 참여 확대를 통한 ‘씨잘’ 제품에 대한 홍보에도 집중한다.

항암제군은 시장형 실거래가 제도로 인한 저가입찰에 따른 마이너스 성장세가 불가피하므로 임상시험 지원을 통한 제품 경쟁력을 확대할 계획이다.

OTC는 삐콤씨 쎄레스톤지 비타민씨1000mg 머시론 지르텍 염모제 등을 집중적으로 육성한다.

향후 소비자에 대한 접근을 강화하여 브랜드 인지도를 높이고 중대형 품목 육성에 중점을 둘계획이다.

의약외품 건기식 등은 다양한 이벤트를 통해 일반유통으로 이동하는 소비자를 약국으로 유도하기 위한 정책을 실시할 방침이다.

광고 뿐  아니라 D.M, 온라인 홍보, SNS 등 IT 기술을 활용한 고객관리와 다양한 마케팅 접근방법을 실시할 예정이다.

                      일본 베트남 등 전략지역 진출 현지화 추진

▲수출=주요 수출품목인 FTC의 물량감소와 단가인하, Voglibose의 단가인하, PMH의 지속적인 단가인하 압력, 달러화 대비 원화가치 상승으로 인해 수출환경이 악화되고 있다.

또 다국적 제약사와 진행 중인 CMO 품목 대부분이 임상 2상, 3상 등 개발 중에 있기 때문에 상업화되기까지 일정기간이 필요하다는 판단이다.

그러나 일부 제품은 임상을 마무리하고 조만간 상업화, 수출을 진행할 방침이다.

전체적으로는 우선 기존 CMO 프로젝트 수행 강화, 신규업체 발굴 및 프로젝트 개발 추진, 생산 capacity 확충 준비 등 CMO 사업모델을 유지하고 성장시킨다.

또 수출지역 특성에 맞는 전략품목을 육성하고 해외등록도 강화하는 등 완제품 수출기반을 확보한다.

이와 함께 수출품목개발협의체 등의 활동을 통해 자체 기술을 기반으로 하는 경쟁력 있는 품목을 개발하고 일본 베트남 등 전략지역에 진출해 현지화하는 방안도 추진할 계획이다.

▲연구개발= 시장지향적·수익지향적 신제품의 빠른 출시가 필수적이라고 보고 R&D 전 과정을 SPEED-UP시켜 성과로 연결될 수 있도록 모든 역량을 집중할 계획이다.