지방 종합병원 처방교체 ‘급물살’

7개 DC 통과 가능성 농후-의원 제약사 직접 접근

부산 경남 울산 지역 종합병원의 개량신약 및 제네릭 제품 교체가 급물살을 타고 있다.

이 지역 관련업계에 따르면 최근 도매업계에서 종합병원 교체작업에 회세를 집중키로 한 이후 이 지역에 소재한 부산대병원 동아대병원 백병원 고신의료원 울산대병원 진주경상대병원 등 3차 대학병원과 사립병원에서 암로디핀 개량신약의 교체가 거의 확정적인 것으로 전해졌다.

부산경남도매업계는 시도지부장들이 대체에 나서기로 결정한 후 비상대책위원회를 처음 가동하며 개량신약 및 제네릭의 국산 제품 대체작업에 발빠르게 나선 지역으로, 대체 의지도 강한 것으로 알려진다.

한 관계자는 “종합병원은 내락을 받은 곳이 많아 DC를 통과할 가능성이 높다”며 “하지만 DC를 통과해 교체되더라도 10월은 지나야 성과가 가시화될 것”이라고 말했다.

하지만 제약사들이 무차별 경쟁을 피하기 위해 양보 등을 통해 ‘특정제품-특정병원’식의 영업활동을 전개할 수 있을 것이라는 초기의 분석과 달리, 모든 병원에 자사 제품을 입점시키려는 경쟁심리로, 특정 제약사 제품이 특정 종합병원과 연관되지는 않은 것으로 파악되고 있다.

이 때문에 이미 교체 의사를 밝힌 종합병원들도 몇 가지 제품을 같이 올리는 것으로 알려졌다. 하지만 한 두 곳의 병원은 특정제약사 제품을 정한 것으로 파악되고 있다.

종합병원 상황이 이렇게 돌아가며 영업 패턴도 달라지고 있다.

도매업소들이 종합병원에 집중하는 대신 종합병원보다 더 많이 사용하는 세미급병원 및 의원급은 제약사가 직접 영업을 전개하고 있다는 것.

이 관계자는 “종합병원서 써 주면 의원을 상대로 한 영업을 하기가 쉽다는 점에서 제약사들도 지점장들을 통해 종합병원 선점을 독려하는 오더를 지속적으로 발송하고 있는 것으로 안다"며 ” 도매 제약 양쪽에서 종합병원과 의원을 대상으로 상당한 움직임이 일며 성과가 드러나고 있어 이 지역은 상당한 교체가 일어날 것으로 본다”고 말했다.


한편 이 같은 상황은 글리메피라이드 제네릭제제도 마찬가지인 가운데, 모 개량신약 출시 제약사 경우는 직거래 위주의 영업특성상 종합병원서 도매업소들의 도움을 못 얻어 세미급 병원과 의원에 직접 판로개척에 나서고 있는 것으로 알려졌다.