"그래피에 투자하지 않을 이유를 못 찾았다"

[인터뷰] 진앤투자파트너스 최경환 전무가 본 그래피의 '기술력·글로벌 전략·IPO 의미' 형상기억 3D프린팅 투명교정장치, 전 세계 유일…의료부터 산업 소재 사업까지 확장성

진앤투자파트너스 최경환 전무.©약업신문=권혁진 기자

'형상기억 3D프린팅 투명교정장치'라는 세계 유일 기술로 덴탈 산업의 판을 바꾸고 있는 기업, 그래피(Graphy, 대표 심운섭). 진앤투자파트너스 최경환 전무는 그래피를 처음 만난 순간부터 지금까지 그래피의 기술력과 실행력, 산업 전반을 관통하는 확장성에 확신을 품어왔다. 단순한 교정장치 제조사를 넘어, 소재를 직접 설계·합성하고 글로벌 유통 전략까지 수직 계열화한 그래피는 '치과'에서 출발해 '첨단소재 플랫폼' 기업으로 진화 중이다.

그 중심에는 직접 프린팅 방식과 체온 반응형 형상기억 소재를 기반으로 한 '형상기억  투명교정장치(Shape Memory Aligner, SMA)'라는 제품군이 있다. 이 제품은 이미 전 세계적으로 20만건 이상의 임상 적용과 글로벌 KOL(Key Opinion Leader)들의 입소문을 통해 실효성을 입증받았다.

그래피는 오는 31일부터 8월 6일까지 기관투자자를 대상으로 수요예측을 진행한다. 일반투자자 대상 청약은 8월 11~12일 양일 간 이뤄진다. 현재 설정된 공모가 희망 밴드 기준으로 예상 시가총액은 2000억원 내외다.

약업신문은 최근 경기 판교 테크노밸리에 위치한 진앤투자파트너스 본사에서 최경환 전무를 만나, 그가 '단 하나의 이유도 찾지 못했다'고 말한 그래피의 진짜 경쟁력에 대해 직접 들어봤다.

그래피와의 첫 인연은 어떻게 시작됐나요?

증권사 IPO팀에 재직할 당시입니다. 당시 바이오헬스케어 분야 열풍이 불었고, 경쟁이 매우 치열했습니다. 이런 상황에서 좋은 기업이 먼저 오길 기다릴 수는 없었어요. 발로 뛰며 독보적인 기술을 가진 회사를 찾았고, 그 과정에서 그래피를 만났습니다. 

당시 시리즈 B 투자와 동시에 대표 주관 계약을 맺었고, 이후 제가 벤처캐피털로 옮긴 후에도 시리즈 C자까지 이어갔습니다.

초기 투자 판단 당시 그래피의 어떤 매력에 끌리셨나요?

'미충족 의료 수요'를 해결할 수 있는 기업인가를 가장 먼저 봤습니다. 치과 산업을 들여다보면서, 교정 분야에는 여전히 해결되지 않은 숙제가 많다는 걸 확인했어요. 

특히 두 가지가 핵심이었습니다. 하나는 교정력, 또 하나는 3D프린팅에 적합한 소재였죠. 기존의 열성형 PETG(폴리에틸렌 테레프탈레이트 글리콜) 시트 방식은 정밀도나 지속력 측면에서 한계가 명확했습니다. 그런데 그래피는 이 두 문제를 기술로 풀고 있었어요.

형상기억 기능을 가진 소재를 직접 합성하고, 3D 프린팅으로 교정장치를 직접 출력하는 방식의 '형상기억  투명교정장치(SMA)'는 세계 어디에서도 보지 못한 구조였습니다.

구체적으로 어떤 기술 차별성이 있나요?

그래피의 차별성은 한마디로 '직접 프린팅 방식'과 '형상기억 소재'에 있습니다.

보통 투명교정장치는 환자 치아 모형을 3D프린팅한 뒤, 그 위에 열성형 시트를 진공으로 눌러붙이는 방식을 쓰거든요. 그런데 이 과정에서 치아 표면과 장치 사이에 미세한 공간이 생기고, 그게 곧 교정력의 정확도에 영향을 줍니다. 쉽게 말해 '뜨는' 거죠.

반면에 그래피는 다이렉트 프린팅 방식입니다. 환자 치아 형상에 맞춰 직접 교정장치를 3D프린팅하니까, 밀착도나 정밀도에서 비교가 안 됩니다. 교정이 정밀하게 이뤄질 수밖에 없는 구조죠.

여기에 핵심은 그래피가 개발한 형상기억 소재입니다. 일반 소재는 착탈을 반복하면 탄성이 줄고, 교정력도 급격히 떨어지는데요, 그래피 소재는 체온(37도)이나 따뜻한 물에 반응해 원래 모양으로 복원되는 특성이 있어요. 장치를 끼웠다가 빼도 교정력이 다시 살아나는 거죠. 지속적이고 일정한 교정력이 유지된다는 게 큰 장점입니다.

이건 단순히 편하다는 차원이 아니라, 실제 임상에서 치료 효과의 일관성과 정밀성을 담보하는 기술적 기반이 됩니다. 바로 이런 점 때문에 그래피가 세계적인 KOL들한테도 빠르게 인정받을 수 있었던 거고요.

그래피가 2024년 국제 학술지 Polymers에 게재한 공동연구 결과에 따르면, SMA 장치는 열성형 방식의 교정장치에 비해 평균 2배 이상 지속적인 교정력을 유지했으며, 각 치아의 3차원 이동 정확도 또한 통계적으로 유의미하게 향상된 것으로 나타났습니다.

특히 그래피의 형상기억 투명교정장치는 국내외에서 이미 20만건이 넘는 임상에 적용되며 그 실효성을 입증받았습니다. 미국교정학회(AAO), 대한치과교정학회(KAO) 등 주요 학회에서도 다수의 논문 발표와 강연을 통해 기술적 우수성을 공식적으로 인정받고 있고요.

그래피의 형상기억 3D프린팅 투명교정장치는 기존 투명교정장치와 달리 뜨는 현상이 전혀 없다.©그래피, 약업신문

기술만큼 중요한 게 소재의 원천기술인데요. 그래피는 '올리고머(Oligomer)'도 자체 합성한다고 들었습니다.

그렇습니다. 대부분 소재 기업들은 시판 중인 올리고머를 배합해 쓰는데, 그래피는 올리고머를 직접 설계하고 합성할 수 있는 능력을 갖췄습니다. 이건 곧 진입 장벽으로 연결됩니다. 

소재 원천기술은 특허뿐 아니라 레시피, 반응 조건, 품질 일관성까지 포함된 복합 노하우이기 때문에 경쟁사가 쉽게 모방할 수 없습니다.
또 고객이 제품 설계에 이 소재를 반영하고 나면, 바꾸기 어려워서 락인 효과도 큽니다.

투자자로선 기술이 곧 지배력이라는 것을 가장 잘 보여주는 사례죠.

형상기억 소재 기술은 어떤 사업적 의미가 있나요? 향후 확장성과 수익성 측면에서 어떤 경쟁력을 기대하시나요?

그래피는 '형상기억 투명교정장치'로 잘 알려져 있지만, 그 기술적 확장성에 주목하는 투자자들도 많습니다. 그래피의 진짜 경쟁력은 투명교정장치(Aligner) 하나에 국한되지 않습니다. 소재를 설계하고, 직접 합성까지 할 수 있는 원천기술을 갖고 있다는 점이 핵심이에요.

이런 기술을 가진 기업은 전 세계적으로도 드뭅니다. 그만큼 응용 범위가 넓죠. 치과 교정장치에만 쓰이는 게 아니라, 헬스케어를 넘어 모빌리티, 항공우주, 반도체 같은 첨단 정밀산업 분야까지 확장 가능한 플랫폼 기술이라는 뜻입니다.

실제 그래피는 형상기억 소재를 투명교정장치에 적용하면서 빠르게 시장에 진입했지만, 그게 전부가 아닙니다. 이미 여러 산업 파트너들과 공동 연구를 진행하면서 소재 기술을 확장해가고 있고요. 저는 그래피를 단순한 덴탈 디바이스 기업이 아니라, 첨단소재 기반 플랫폼 기업으로 보고 있습니다.

또 한 가지, 투자자 입장에서 중요한 건 수익 구조의 구조적 장점입니다. 그래피는 소재를 자체 합성하니까 원가 통제력이 뛰어납니다. 기존처럼 소재만 납품하는 모델이 아니라 완성품까지 직접 공급하는 방식으로 이익률을 극대화할 수 있어요. 특히 앞으로 본격화될 얼라이너 완제품 공급 사업은 수익성 면에서 큰 전환점이 될 겁니다. 소재만 파는 게 아니라, 직접 브랜드를 달고 제품을 판매하는 구조니까요.

물론 아직 흑자 전환 전 단계에서 상장을 추진한다는 점 때문에 공모 밸류에 대한 시장 우려도 일부 있습니다. 하지만 저는 그건 오히려 자연스럽게 해소될 문제라고 생각해요. 기술력, 임상 결과, 글로벌 유저 확산 속도, 브랜드 신뢰도까지, 이 모든 걸 감안하면 시장은 이미 그래피의 성과에 반응하고 있다고 봅니다. 

투자자로서도 저는 그래피를 단기 실적이 아니라, 장기 성장성과 산업적 기여도를 중심으로 바라보고 있습니다. 그게 결국 더 큰 투자 수익으로 이어질 거라고 믿고 있고요.

그럼에도 수직계열화 전략은 자본 부담이 큰 접근법이기도 합니다. 투자자로서 어떻게 판단하셨나요?

맞습니다. 사실 초기에는 내부에서도 꽤 논쟁이 있었습니다. 아직 적자 단계인데 소프트웨어부터 하드웨어, 자동화 장비까지 전부 자체 개발하겠다고 하니, '너무 무리하는 것 아니냐'는 우려도 있었죠. 그런데 저는 오히려 이게 그래피만이 할 수 있는 방향이라고 봤습니다. 

지금 덴탈 산업은 명확하게 디지털 덴티스트리로 전환 중이에요. 이 흐름 속에서 진단부터 디자인, 프린팅, 후처리까지 치료 전 과정을 한 번에 처리할 수 있는 구조는 결국 필요한 모델이 될 수밖에 없습니다.

그래피는 그걸 정말 실현해냈어요. 직접 설계한 자동화 로봇 시스템(THSR)까지 포함해서, 병원이나 기공소에 도입 가능한 인하우스(All-in-One) 시스템'을 완성했죠. 이건 단순히 장비를 납품하는 수준이 아닙니다. 기존 치과 진료의 프로토콜 자체를 바꾸는 시도, 즉 디지털 기반의 새로운 치료 생태계를 제시하는 플랫폼 전략이라고 봤어요.

결국 비용보다 더 중요한 건 의료 현장에서의 필요성입니다. 복잡한 치료를 빠르고 정밀하게 수행해야 하는 흐름 속에서 그래피의 시스템은 분명한 해답이 될 수 있다고 판단했고, 그게 지금의 투자를 결정짓는 핵심 논리 중 하나였습니다.

실제 시장 반응은 어떤가요? 임상 확산 측면에서의 확신 지점이 있었는지요.

결정적인 순간이 있었어요. 바로 '유저 교육 프로그램'이 자발적으로 확산되기 시작했을 때입니다. 해외 교정의들이 항공료와 숙박비를 자비로 부담하면서까지 그래피 본사를 찾아와 연수를 받는다는 사실을 처음 들었을 때, '시장이 그래피의 기술을 신뢰하고 있구나'라고 확신할 수 있었습니다.

치과 산업은 구조적으로 장비나 기술을 도입하기 전에 충분한 교육이 반드시 선행돼야 하는 분야입니다. 그런데 2023년 1월에는 고작 62명이던 연수자가 불과 1년 3개월 만에 1200명을 넘어섰습니다. 이건 단순한 마케팅 효과로는 설명할 수 없는 확산이에요.

이런 흐름은 자연스럽게 매출 확대와도 연결됩니다. 왜냐하면 교육을 받았다는 건 곧 현장에서 장비를 실제로 쓰겠다는 의지이기 때문이죠. 저는 이처럼 자발적인 확산 구조야말로 기술력의 진짜 증거라고 생각합니다.

글로벌 진출 모델도 인상적입니다. 지역별로 전략이 다르다고요?

맞습니다. 그래피는 같은 제품을 전 세계에 똑같이 공급하는 방식이 아니라, 국가별 시장 구조와 의료 문화, 유통 환경에 맞춰 전략을 다르게 설계하고 있습니다. 이른바 '하이브리드 모델'이라고 할 수 있는데요.

한국과 일본은 병원과 치과기공소의 기술 숙련도가 높고, 의료진이 장비를 직접 다루는 데 익숙한 시장입니다. 그래서 이 지역에서는 그래피가 개발한 3D프린팅 장비와 소재, 후처리 장비(경화기, 세척기 등)를 한데 묶은 인하우스 시스템을 공급하고 있습니다. 병원에서 직접 교정장치를 디자인하고 제작할 수 있게 해주는 구조죠.

반면 미국은 의료기관이 제조보다는 진료에 집중하는 경향이 강해, 완성된 교정장치를 공급받는 형태가 선호됩니다. 이를 위해 그래피는 현지에서 교정장치를 직접 생산할 수 있도록 상장 이후 미국 내 치과기공소 인수를 진행할 계획입니다.

유럽 시장은 이 두 모델의 중간 형태로 접근하고 있습니다. 일부 고객은 인하우스 시스템을 원하지만, 대형 유통망을 통한 화이트 라벨 OEM 공급도 활발히 이루어지고 있습니다. 실제로 유럽의 유명 치과 기업들과 유통 계약이 체결되어 있어, 그래피의 기술을 그들의 브랜드로 시장에 공급하는 구조입니다.

그래피 입장에서는 미국이 가장 큰 매출 증가 잠재력을 가진 핵심 시장이고, 일본은 임상 사례를 가장 폭넓게 확보할 수 있는 전략적 쇼케이스 역할을 하고 있습니다. 각 지역의 특성을 세밀하게 분석하고 대응한 점이 그래피 글로벌 확장의 강력한 무기가 되고 있습니다.

글로벌 교정시장 규모 현황 및 추정치(Annual reports of listed companies, the World Health Organization, the American Dental Association, the CIC Report).©그래피, 약업신문

그래피는 교정 분야에서 KOL들이 자발적으로 제품을 채택하고 소개하고 있다는 평가를 받습니다. 실제 현장에서 그렇게 느끼시나요?

네, 저도 굉장히 인상 깊게 보고 있는 부분입니다. 그래피는 사실 마케팅을 앞세워 제품을 알린다기보다는 임상에서 먼저 쓰고 확신을 가진 교정 전문의들이 자발적으로 입소문을 내고 있는 구조예요.

대표적으로 미국의 라빈드라 난다(Ravindra Nanda) 교수나 일본의 캔지 오지마(Kenji Ojima) 교수처럼 세계적으로 영향력 있는 교정의들이 그래피의 형상기억 투명교정장치를 실제로 써보고, 학회나 논문에서 먼저 소개하신 경우가 많습니다. 처음엔 호기심으로 시작했겠지만, 실제 임상 결과를 보고 확신을 하고 자발적으로 확산시키고 계신 거죠.

이건 교정이라는 분야의 특성도 한몫합니다. 특히 치과 교정은 굉장히 보수적인 영역이라, 본인이 써보고 직접 효과를 검증하지 않으면 절대 새로운 장비나 소재를 환자한테 적용하지 않거든요. 그런 면에서 그래피처럼 KOL들이 먼저 나서서 논문을 쓰고, 학회에서 발표하고, 동료 의사들에게 소개하는 흐름은 의미가 큽니다.

투자자로서도 이건 마케팅 예산을 써서 억지로 만들어낸 관심이 아니라, 임상 성과와 기술력에 기반을 둔 신뢰가 형성되고 있다는 증거로 보거든요. 이분들이 활동하는 영역이 단순한 병원만이 아니라 학회, 교육기관, 유통 채널까지 연결돼 있어서, 그래피의 브랜드가 단기간에 세계 시장에서 빠르게 자리 잡는 데 결정적인 역할을 하고 있다고 생각합니다.

이번 코스닥 상장 예비심사 통과가 새 정부 출범 이후 첫 사례라고 들었습니다. 투자자로서 이번 IPO 과정은 어떻게 보셨나요?

생각보다 쉽지 않았습니다. 기술특례 상장을 준비하면서 심사에만 4~5개월이 걸렸고, 중간에 꽤 까다로운 검증 절차를 거쳤어요. 특히 '밀어내기 매출 아니냐'는 식의 의심도 있었죠. 

그래피는 그걸 해결하기 위해 각국의 벤더사와 최종 사용자들에게 요청해서 실제 소재 소비 데이터를 일일이 모아서 거래소 등에 제출했죠. 쉽지는 않았지만, 오히려 이 과정을 통해 그래피가 단순한 스토리텔링이 아니라, 실질적으로 시장에서 검증된 기술 기업이라는 걸 입증하는 계기가 됐다고 생각합니다.

그래피 코스닥 예비심사 통과가 갖는 상징성도 큽니다. 새 정부 들어 첫 번째 기술특례 상장 승인 사례이기도 하고요. 특히 디지털 덴티스트리라는 융합 산업군에서 실적 중심의 상장이 가능해졌다는 점은 향후 기술 기반 기업들의 IPO 회복 가능성에 긍정적인 시그널로 해석할 수 있을 것 같습니다.

투자자 입장에서 보면, 단순히 한 기업의 상장을 넘어 산업 전반의 회복 속도와 시장을 바라보는 정부의 육성 의지까지 읽혀야 하는 시점이라고 생각해요. 그런 의미에서 이번 상장은 단지 허가를 받은 걸 넘어, 그래피가 시장 신뢰를 얻는 데 중요한 전환점이자, 기술 기업에 대한 평가 패러다임이 바뀌고 있다는 상징적 사건이 아닐까 싶습니다.

오랜 기간 그래피의 성장을 곁에서 지켜본 투자자로서, 그래피를 한마디로 표현한다면요?

저는 그래피를 기술과 열정을 겸비한 게임체인저라고 생각합니다. 단순히 새로운 교정장치를 만든 게 아니라, 교정 치료의 방식 자체를 완벽히 새롭게 정의하고 있다는 점에서 그래요.

형상기억 소재, 직접 프린팅 방식, 수직계열화된 시스템까지, 하나하나 구현하기도 쉽지 않은 기술들을 모두 연결해서 실제 시장에서 검증까지 받고 있는 회사는 전 세계적으로도 흔치 않습니다.

무엇보다 인상 깊었던 건 그래피 구성원들의 집요한 실행력이에요. 특히 심운섭 대표는 연예인 스케줄을 방불케 할 만큼 해외 출장을 쉴 틈 없이 다닙니다. 1년에 3분의 2 이상을 외국에서 보내며 글로벌 유저들을 직접 만나고 제품을 설명하는 모습을 보고 있으면, 마치 BTS나 블랙핑크처럼 전 세계 팬(고객)을 일일이 만나러 다니는 느낌이 들 정도였습니다. 이건 단순한 열정이나 책임감만으로는 안 되는 일이고, 기술에 대한 확신과 사명감이 없으면 불가능하다고 봐요.

그래피는 기술력과 실행력, 확장성까지 모두 갖춘 플랫폼 기업으로서, 앞으로 어디까지 성장할 수 있을지 저 역시 기대하며 지켜보고 있습니다.

그래피 형상기억 3D프린팅 투명교정장치 소개.©그래피, 약업신문