CSO로 흥한 제약사, 뒤통수 맞자 유통업계에 화풀이?

M제약사, CSO로 매출회복했으나 수수료 상승에 영업익 하락…유통마진 내려

일부 제약사가 CSO 도입에 따른 수익성 악화를 유통 마진을 내려 보존하려는 것과 관련, 의약품유통업계는 이는 제약사가 유통업계와 서로 상생하지 않겠다는 의사표현이라고 강하게 비난하고 나섰다. ©DALL.E 

영업대행업체(CSO, Contract Sales Organization)를 적극적으로 활용하던 제약사가 수수료 부담이 가중되자 이를 타개하기 위해 의약품 유통 마진을 인하하고 나서 의약품유통업계가 분노하고 있다.

20일 관련업계에  따르면 국내 M제약사가 회사 경영 어려움을 이유로 거래 중이던 의약품유통업체에게 유통 마진을 2~3% 가량 인하하겠다는 의사를 전달한 것으로 알려졌다.

M제약사는 지급 수수료가 지난해보다 19% 상승하면서 2024년 상반기 영업이익이 전년 동기 대비 92.9% 하락했다. 이에 영업이익을 끌어올리기 위해 의약품유통업체에게 제공하는 유통 마진을 3% 인하하기로 결정했다는 것.

M제약사는 2019년 최대 매출을 기록했으나 2020년 바로 매출 부진을 겪었다. 그러자 대규모 구조조정으로 영업부를 CSO로 전환했다. 이를 통해 점차 매출을 회복, 지난해에는 2019년에 근접한 매출을 기록하기도 했다. 

하지만 판관비 및 수수료 증가로 연속 적자를 기록하는 등 수익성은 악화했다. CSO 도입 초기에는 영업이익이 흑자로 전환되는 등 CSO 도입에 따른 성과를 보는 듯 했지만 지난해부터 영업이익이 하락하면서 재무 건전성 악화에 직면한 것이다.

CSO는 일반적으로 대행업체에 판매와 영업을 맡기면서 수수료를 지급하는 형태로, 대행업체 영업력에 따라 빠르게 외형성장을 이룰 수 있지만, 구조적으로 그만큼 일정 비율에 따른 수수료도 함께 증가한다.

의약품유통업계는 M제약사의 이같은 유통 정책은 의약품유통업계와의 파트너십 실종이라고 지적하는 한편, 장기적인 관점에서 볼 때 재정악화가 장기화할 것이라고 내다보고 있다.

업계 한 관계자는 “이런 땜빵식 유통 마진 인하로는 제약사의 수익성 악화를 막을 수 없고 오히려 의약품유통업계 품목 거부 등 강력한 반발에 부딪힐 수 있다”고 전했다.

이 같은 업계 우려에 한국의약품유통협회도 내부적으로 대응 방안을 찾고 있다. 또 물밑으로 M제약사와 접촉을 하는 등 해결 방안을 모색하고 있는 것으로 전해졌다. 

업계 또 다른 관계자는 "CSO 도입에 따른 수익성 악화를 유통 마진을 내려 보존하려는 것은 의약품유통업계와 상생하겠다는 의지가 없는 것"이라며 "장기적인 관점에서 볼 때 땜빵식 정책으로 장기적으로 제약사에게 악화가 이어질 것"이라고 비난했다.