'쌍벌제+투아웃시대' 제약사,'선택과 집중'으로 선회?

사업다각화 유지하며,의약품은 강점 거래처 제품 집중 공략

"쌍벌제+리베이트 투아웃제'의 시대에 투명 윤리경영을 하며 성장해야 하는 제약사들 사이에 선택과 집중으로 눈을 돌리는 분위기도 형성되고   있다.

일괄약가인하 이후 진행해 온 다방면에 걸친 사업다각화를 다시 돌린다는 개념이 아니라, 다각화는 유지하되 의약품 분야에서는 선택과 집중을 한다는 얘기다.

이 같은 움직임의 바탕에는 앞으로 리베이트 영업으로 성장이 어려울 뿐 만 아니라, 회사 생존에까지 영향을 미칠 수 있다는 판단이 작용하고 있다.

그간 상대적으로 뒤지는(?) 제품들로 매출을 창출하기 위해 여기저기 접근하는 경향이 많았고 일정 부분 성공도 했지만, 앞으로는 이 같은 영업 방식과 전략이 이전 만큼 통하지 않는 시대가 됐다는 것.

때문에  위험을 감수하고 '걸리면 어쩔 수 없는 일, 안 걸리면 다행'식 영업을 버리고, 연구개발의 기초가 될 지속 성장을 이루기 위해서는 강점이 있는 거래처 및 제품을 집중 공략한다는 판단이다.

실제 업계에서는 최근 제약계 내부에서 나타나고 있는, 인력이동을 포함한 다양한 조정도 리베이트의 싹을 잘라 버리려는 노력과 함께, 선택과 집중도 포함돼 있는 것으로 보고 있다.

업계 한 인사는 " 종합병원은 약했고 상대적으로 의원은 강했던 모 제약사 경우 투아웃제 이후 의원에 집중하는 전략을 짠 것으로 안다.  앞으로 종병은 국내 제약사들에게 더 힘들어 질 것으로 본다. "며 "영업인력을 서로 맞바꾸는 것을 포함해 제약계 내부에서 다양한 움직임이 일고 있는데, 배경에는 리베이트  근절과 구조조정 등도 있지만, 잘하는 분야를 더 강화시키려는 전략도 있다."고 진단했다. 

지금까지 진행해 온, 무조건적인 영업 마케팅 보다는 '리베이트 원천봉쇄'의 시대에 맞는 전략을 구사하는 전략으로 이동변화가 나타나고 있다는 진단이다.

다른 인사는 " 리베이트에 적발되어도 큰 탈은 없었던 시기에는 전부 접근하는 전략도 통했겠지만 생존에 위협을 받는 시대에는 연구개발을 통한 우수한 제품 만이 살 길"이라며 " 아직 연구개발 능력이 안되는 상황에서는 사업다각화와는 별도로, 의약품 쪽에서 자신있는 제품을 자신있는 쪽에 집중 공략하는 전략이 늘어날 것으로 본다"고 진단했다.