"구색 보다는 효과 확실한 제품에 초점"

[A약사의 일반약 경영노트 ①] 서울 강동구 오월애약국 이영민 약사

일반의약품 활성화. 개국가의 화두가 되고 있지만 제대로 적용하거나 성공했다는 사례는 좀처럼 찾기 힘들다. 활성화를 위해서는 인식 전환이 먼저 있어야 한다는 지적도 있다.
본지는 이번주부터 비교적 최근에 출시된 일반의약품에 많은 관심을 갖고, 적극적으로 상담에 임하고 있는 약국을 탐방하고, 그 비법을 소개하는 시리즈를 게재한다. <편집자주>

◇ 문전에서, 접근 방식을 바꾸다

오월애약국은 보통의 조제 전문약국 입지를 갖췄다. 서울 천호대로 강동성심병원사거리 모퉁이 1층에 20평이 조금 안되는 규모의 약국이다.

"주변에 약국만 11곳이 있다. 다른 약국에 비해 병원에서 거리가 있어 애초 처방보다는 매약에 집중하기로 했다."

병원앞 문전약국이라고 할 수 있지만 처음부터 이영민 약사는 자신만의 방식을 약국에 접목했다. 처방보다는 매약에 더 관심을 가질 수 있도록 하겠다는 것이다. 특히 대로변 네거리 신호등 바로 앞이라는 입지도 하나의 계기가 됐다.

후배가 운영하던 약국을 이 약사가 인수한 것이 2년전이다. 개국 당시 미혼이었지만 이영민 약사는 보통의 어른보다 구매력이 훨씬 높은 젊은 주부들에 집중했다.

더구나 자신도 곧 이들과 같은 입장이 될 것이고, 자신이 관심을 갖고 있는 분야에 초점을 맞추는 것이 더욱 효과가 있을 것이라는 생각에서 '유기농 전문약국'으로 출발했다. 피부 미용사 자격증을 갖춘 전문가 등 직원도 비교적 젊은 사람들 위주다.

유기농 제품이 비교적 고가이고, 의약품처럼 효과가 높다고 볼 수는 없기 때문에 처음 출발은 쉽지 않았다. 하지만 주변에 산후조리원이 많고 젊은 연령대 주부가 많다는 것이 장점으로 작용해 어느 정도 단골도 확보했다.

이 약사는 "처방전과 매약의 비중이 최근 6대4 정도"라고 소개하면서 "요즘 같은 휴가철에 일반약 매출이 어느 정도 수준을 유지하는 것을 보면 잘했구나라는 생각이 든다"라고 전했다.

병원약사와 근무약사 경력을 탄탄하게 갖추고, 개국약사로 출발한 이영민 약사는 상담 전문가 과정이나 노인 상담 전문가 교육 등 학술강좌를 끊임없이 수강했다. 약사회에서 진행하는 강좌는 거의 다 이수했다고 할 정도다.

학습에 할애할 시간이 많지 않아 이런 과정이 없다면 약사로서 도태될 것이고, 자신이 제대로 알아야 상담을 통한 신뢰도를 높일 수 있다고 생각하기 때문이다.

인터넷이 보편화되면서 똑똑해진 소비자가 많아졌고, 특정 질환에 대해 상당한 지식을 갖고 있는 환자가 많기 때문에 전문 직능인으로서 ‘차별화’가 있어야 한다는 것도 하나의 배경이 됐다.

◇ 확실한 효과로 ‘구전’ 노려

유기농이나 피부에 대한 관심은 ‘트라넥삼산’과 ‘더마화이트’로 이어졌다.

일본의 지인으로부터 익히 들은 미백 관련 성분인 '트라넥삼산'에 대한 관심은 국내 시장에 대한 궁금증으로 이어졌다. 대부분 지혈제로 알고 있는 성분이 일본에서는 이미 미백 관련 제품으로 일반화됐다는 점 때문에 관심은 더욱 커졌다. 이때 마주친 제품이 '더마 화이트'이다.

특히 생긴 기미도 문제지만 더 이상은 나타나지 않도록 재발을 방지하는 부분에 있어서는 탁월하다고 강조했다. ‘먹으나마나’ 한 제품이 아니라 제대로 효과가 있는 당당한 의약품이라는 설명.

트라넥삼산 성분을 복용중인 피부과 환자들이나 근본적 치료를 희망하는 경우 상당히 긍정적이라는 전했다. 처방보다는 오히려 일반약을 찾는 경우도 생겼다.

특히 40대 주부가 제품을 통해 분명한 경험을 하게 되면 자신의 자녀나 또다른 소비자에게로 전달되는 '구전효과'가 높다고 이 약사는 설명했다. 대략 지금까지 제품 구매자의 만족도는 80% 정도이고, 기존 미백 관련 제품보다는 만족도가 훨씬 높다고 덧붙였다.

"의약품이 효과가 없다면 약국과 약사에 대한 불만이 높아질 것이다. 복용하면 반드시 효과가 있어야 한다고 생각하기 때문이다. 효과가 탁월한 제품을 많이 갖추고 있다면 그만큼 소비자의 반응으로 이어지고, 약국경영에도 도움이 될 것이다."

이영민 약사는 제품 구색 보다는 효과가 뛰어난 제품을 많이 갖출 수 있도록 노력하고 있다고 설명했다. 복용해도 효과가 없다면 일차적으로 약국과 약사에 대한 불만이 높아지는 만큼 ‘효과’가 검증된 제품에 초점을 맞춰야 한다는 것이다.

◇ 가족사랑 느낌 그대로…

“처방 고객도 단골손님으로 만들겠다.”

이영민 약사의 목표는 단골약국을 만드는 것이다. 어떤 제품을 찾든 약국을 찾은 고객에게 최선을 다해 다시 오월애약국을 찾을 수 있도록 하겠다는 얘기다. 재구매는 첫번째 노력의 50% 정도만 공을 들여도 충분하다. 특별한 요령 보다는 '충분한 설명'이 가장 기본이고, 오로지 유일한 방법이라고 이영민 약사는 강조했다.

“5월은 가정의 달이고 기쁜 일이 많이 있는 달이다. 약국을 찾는 손님을 언제나 가족처럼 대하고, 더 많은 도움을 주기 위해 고민하겠다."

찾아온 손님을, 약국에 들어온 손님을 가족과 같이 대하겠다는 것이 오월애약국 이 약사의 기본철학이다. 약국 이름도 '오월애'라고 했다. 때문에 한번 방문한 고객이 발을 돌리게 되면 직원과 함께 원인을 분석하고, 이를 약국에 적용하기 위해 힘쓴다.

"일반의약품의 가격차를 없애는데 다같이 노력해야 한다. 불과 몇백원 때문에 큰 스트레스를 받을 필요는 없지 않은가?"

이 약사는 일반의약품 활성화를 위해서는 무엇보다 천차만별인 가격을 일정 수준에서 정리해야 한다고 강조했다. 소신대로 가격을 지키는 약국과 난매 약국이 혼재하다 보면 불과 몇백원 때문에 전반적인 약국에 대한 불신으로 이어진다는 것이다.

◇ 더마 화이트정은?

현대약품의 ‘더마 화이트정’은 새로운 개념의 기미치료제이다. 미백 성분인 ‘트라넥삼산’을 주성분으로 지난해 12월 출시된 제품이다.

기존 미백제품 성분에 트라넥삼과 피리독신 성분을 추가해 높은 미백효과와 기미치료 효과를 기대할 수 있도록 했다.

주성분인 트라넥삼산은 미백작용이 알려지면서 피부과에서도 미백시술 환자에게 처방하고 있으며 일본에서의 임상시험 결과 기미치료에 유효하다고 승인받은 성분이다.