2020년 ‘제약’ 영업인력 ↓ 임상인력 ↑

임상지식 겸비 약사‧간호사 영업분야 진출 가속화

현재 제약산업에서 영업 및 마케팅 부문의 역할이 앞으로 10여년 뒤에는 크게 축소될 것이라는 전망이 나왔다.

제약 마케팅 자체가 이미 ‘매스 마케팅’(mass marketing)에서 ‘타깃 마케팅’(target marketing)으로 무게중심을 옮겨가고 있기 때문이라는 것. 세계적인 회계법인이자 컨설팅업체로 국제적인 명성을 구축한 프라이스워터하우스쿠퍼스社(PwC)는 지난달 말 공개한 ‘제약 2020년: 마케팅의 미래’ 보고서에서 이 같이 전망했다.

보고서는 “현재 메이저 제약기업들의 영업모델이 추후 보다 작고(smaller), 현명하고(smarter), 효율적인(effective) 형태로 대체되어 나갈 것”이라고 내다봤다.

PwC에서 제약‧생명공학 부문에 자문하고 있는 조우 팔로 법률고문은 “제약업계에 프라이머리 케어(primary care)로부터 맞춤 치료제(specialty products) 위주로 권력이동이 눈에 띄기에 이르면서 필요로 하는 영업인력의 규모가 줄어들고 있다”고 지적했다.

특히 제약기업들이 약사나 간호사 등 임상적인 배경지식을 좀 더 충실하게 갖춘 전문인력들을 영업담당자로 충원하는 방식이 부각될 것이라고 팔로 고문은 예측했다. 아무래도 병리학과 대체요법 등에 대해 깊은 이해를 필요로 하기 마련인 맞춤 치료제 분야의 특성상 팜디(PharmDs)나 RNs(Registerd Nurse)이 전체 영업인력 가운데 점유하는 비중이 크게 증가할 수 밖에 없으리라는 것이다.

보고서는 또 현행 영업‧마케팅 모델은 갈수록 비효율성이 두드러지게 노정될 것이라고 주장했다. 비록 지금은 신약이 발매되어 나오면 첫해에 전체 매출의 절반 이상을 창출하는 원동력이 영업담당자들의 의사 방문활동이지만, 현재도 의사들 가운데 20%는 일체의 영업목적 방문을 불허하고 있는 데다 영업활동을 위한 의사 방문활동 자체도 예전에 비해 감소하고 있기 때문이라는 것.

이와 관련, 보고서는 “주요 제약시장에서 영업담당자들의 숫자가 이미 포화상태에 진입했을 뿐 아니라 영업인력의 증가율이 의사 수 증가율을 3배나 상회해 왔다”고 설명했다. 즉, 지난 1996년부터 2005년 사이에 미국의 영업인력 수는 10만명에 육박하는 수준으로 확대일로를 치달았던 반면 같은 기간에 의사 수는 불과 26%가 증가했을 뿐이라는 게 보고서의 지적이다.

아울러 미국에서 2004~2005년 기간 중 영업목적 방문 한건당 매출(dollar growth)도 23% 뒷걸음질쳤다고 덧붙였다.

그러고 보면 지난해 말까지 메이저 제약기업들이 글로벌 차원에서 총 60,000여명의 인력을 감축하면서 영업직과 마케팅직을 주요 타깃으로 삼았던 것도 자연스런 귀결이라 할 수 있을 것이라고 보고서는 피력했다.

한편 보고서는 “상당수 제약기업들이 제품구색에 변화를 모색하고 있으며, 유전자학(genomics)이나 단백질공학(proteomics), 대사체학(metabolomics) 등 맞춤 치료제를 겨냥한 기술에 대한 투자에 주력하고 있다”면서 “영업과 마케팅 부문의 기능도 종전의 개별제품 중심에서 브랜드 중심으로 재편될 것”이라고 예상했다.

한 예로 개발이 ‘현재진행형’인 2,000여 신약후보물질들 가운데 최소한 400개 정도가 BT 드럭이거나 단백질에 기초한 약물들이라고 보고서는 근거를 제시했다.

이에 따라 오는 2020년에 이르면 맞춤 치료제 부문의 글로벌 마켓 규모가 지금보다 2배 이상 확대되면서 지난 2007년 당시 처방약 부문의 시장볼륨에 비견할만한 수준을 형성하게 될 것이라고 보고서는 강조했다.