美 제약영업맨 볼멘소리 “못해 먹겠다”

의사 방문時 예약 필수 38%‧방문사절도 23%

못해 먹겠다~

미국의 제약‧의료기기 메이커 영업담당자들의 활동에 어려움이 가중되고 있다. 방문시 사전예약을 필수조건으로 요구하거나, 아예 영업담당자들의 방문을 사절하는 의사들이 갈수록 늘어나고 있는 것으로 나타났기 때문.

즉, 지난해 6월부터 12월에 이르는 기간 동안 제약‧의료기기 영업담당자들이 병원을 방문할 때 사전약속을 필수조건으로 요구한 의사들의 비율이 31.4%에서 38.5%로 부쩍 늘어났을 뿐 아니라 아예 영업담당자들의 방문을 사절한 의사들의 비율도 22.3%에서 23.6%로 증가했다는 것이다.

이 같은 사실은 캘리포니아州 어바인에 소재한 헬스케어 전문 마케팅 정보업체 SK&A 인포메이션 서비스社가 10일 공개한 조사결과에서 밝혀진 것이다. SK&A는 각급 병‧의원(medical practices) 22만7,000곳에 재직하는 64만400명의 의사들을 대상으로 전화 설문조사를 진행했었다.

SK&A社의 데이브 에스컬란트 회장은 “지난해 하반기에만 영업담당자들의 방문시 사전예약을 요구하는 의사들의 숫자가 22%나 늘어났다”며 “제약‧의료기기 영업담당자들에게 병원의 문턱이 갈수록 높아지고 있는 셈”이라고 말했다. 따라서 전통적인 영업담당자들의 의사 방문활동에 전환점이 마련되어야 할 필요성이 고조되고 있다는 것.

실제로 이번 조사결과에 따르면 각급병원들의 유형을 불문하고 영업담당자들의 방문에 제한을 두는 경우가 날로 늘어나고 있음이 재확인됐다. 한 예로 일반개원의들 가운데 40% 정도가 영업담당자들의 방문시 사전약속을 요구해 6개월 전의 33%에 비해 크게 높아졌을 정도. 전문의들 역시 지난해 12월의 경우 이 수치가 36.6%로 높아져 6월 당시의 28.31%와는 상당한 차이를 내보였다.

이처럼 영업담당자들의 의사 방문활동에 제한을 두려는 병원들의 방침은 해당병원의 소유형태와 규모, 위치 등으로부터 직접적인 영향을 받고 있음이 눈에 띄었다. 기관(health systems)이 소유한 병원에서 다수의 동료들과 함께 근무하는 의사들의 경우 영업담당자들의 방문을 피하려는 경향이 상대적으로 두드러졌으며, 사전약속을 주문하는 이들도 많은 것으로 파악되었기 때문.

방문을 불허하겠다(no-see policies)는 응답률이 31.2%, 사전약속을 필수적으로 요구하겠다는 응담률이 44.6%로 조사되었을 정도다. 의료법인(hospital)이 소유한 병‧의원의 경우에는 이 수치가 각각 34.7%와 52%로 더욱 높은 양상을 보였다.

반면 개인이 소유한 병‧의원에서 일하는 의사들의 경우에는 그 같은 경향이 한결 덜했던 것으로 나타났다. 또 10명 이상의 동료들과 함께 근무하는 의사들은 1~2명이 몸담고 있는 병원의 의사들보다 영업담당자들의 방문에 제한을 두려는 경향이 한층 두드러지게 눈에 띄었다.

지역별로는 남부지역 의사들이 서부지역 의사들에 비해 영업담당자들의 방문활동이 상대적으로 용이한 편인 것으로 분석됐다.

한편 23.6%의 의사들은 영업담당자들의 방문활동을 일체(at any time) 허용하지 않고 있었으며, 병리학 전문의들은 개원의들보다 영업담당자들의 방문에 한층 심한 거부감을 보여 눈길을 끌었다.

그럼에도 불구, 76.4%의 의사들은 사전약속을 전제조건으로 요구하되, 영업담당자들의 방문활동 자체를 불허하지는 않고 있다고 답변해 주목됐다.