日 도매 제네릭영업 오리지널기업 '눈치보기'

시장 중요성 인식하지만 수동영업에 그쳐

일본 정부의 사용촉진책으로 시장확대가 전망되는 제네릭의약품 유통을 놓고 도매업체들이 딜레마에 빠져있다.

일본에서 제네릭의 유통을 담당하는 곳은 주로 의약품도매와 판매사이다. 두 유통업체 모두 제네릭진출 확대를 계획하고 있지만, 의약품도매는 오리지널기업과의 관계문제를 판매사는 대형도매의 진출에 대한 불안감을 갖고 있다.

메디세오 파르탁홀딩스는 "오리지널을 포함한 의약품시장 전체의 성장률이 향후 1% 정도로 추이할 것으로 전망되고 있어, 제네릭에 적극적으로 대응하지 않을 수 없다"고 강조한다.

현재 메디세오 파르탁의 제네릭시장 점유율은 18%로 2012년까지 30%로 끌어올릴 계획이다. 그러나 도매의 제네릭 영업스타일은 오리지널 때와는 조금 다르다.

메디세오 파르탁의 죠후쿠(長福)의약영업부장은 '제공할 수 있는 제네릭 500품목의 리스트를 고객에게 제시하고 고객이 선택하는 영업을 한다'고 말한다. 그러나 실제 영업현장에서는 '조제약국에 리스트를 제시하면서 제네릭을 구입하려면 우리회사에서 하라'는 제안에 그친다고 한다. 이러한 영업스타일은 다른 도매도 별반 차이가 없다.

그 가장 큰 이유는 '제네릭은 오리지널에 비해 이익폭이 크지 않기 때문'이다. 여기에 실제 영업현장에서는 오리지널기업의 MR과의 관계 때문에 적극적인 영업을 하지 못하고 '수동적인 영업'에 그친다는 것. 바꿔말해 오리지널기업의 눈치를 보고 있는 것이다.

한편, 오랜 기간 제네릭유통에 적극적으로 개입해 온 판매사는 시장확대는 찬성할 만한 일이지만 대형도매의 진출에 우려감을 앉고 있는 것이 사실이다.

판매사는 대형도매가 오리지널만을 취급했던 시대에 제네릭을 유통하는 '지역밀착형 소규모도매'로서 탄생했다. 다만, 지역밀착형이기 때문에 영업활동에 범위가 한정되고, 개업의를 주요 고객으로 하고 있어 매출규모가 작은 곳이 많다.

일본제네릭의약품 판매사협회는 이제 제네릭의 사용이 대형병원 및 약국으로 확대되고 있기 때문에 다양한 고객에 대응하기 위해서는 제품을 다양화할 필요가 있다고 강조한다. 오랜 경험에 다양한 제품을 추가한다면 대형도매에 대한 경쟁력을 가질 수 있다는 것이다.

하지만 많은 제품을 구비하기 위해서는 창고확대가 필요하고 제품구입자금도 증가하기 때문에 규모가 작은 판매사는 제품확대에 난색을 표하고 있다.

여하튼 유통업체들의 입장에는 차이가 있겠지만, 향후 1조엔 규모를 예상하는 제네릭시장을 둘러싼 점유율 경쟁은 심화될 것이 분명하다.

이같은 사정은 제네릭업체에도 해당하는 이야기로, 제네릭기업 중에는 도매사의 추천품목에 채용되기 위해서 도매의 과도한 이익요구를 거절하지 못하는 일도 생겨나고 있다는 후문이다.