소비자가 말한다 “뿌리부터 변화하라”

방판업계 체질개선 바람··· 체험형 방판·홈쇼핑·온라인 등 신사업에 주력

요즘 화장품 방문판매 업계의 화두는 ‘변화’다. 화장품시장의 패러다임이 빠르게 바뀌면서 전문점에 이어 방판 채널이 막다른 길에 직면했기 때문이다. 이에 관련 업체들은 체험형 방판, 면세점, 홈쇼핑, 온라인 등 새로운 서비스와 유통으로 위기 극복에 나서고 있다.

먼저 LG생활건강은 체험형 방판사업인 뷰티 애비뉴로 방판 살리기에 성공했다. 2013년 화장품 전체 매출에서 방판 비중은 10%대에 머물었지만, 제2방판 TFT를 별도 구성하는 등 각고의 노력을 기울인 결과 올해 2분기 방판 부문은 전년 동기 대비 23% 매출 신장이라는 호성적을 거뒀다. 체험 공간과 프리미엄 서비스를 앞세워 젊은층을 집중 공략한 게 뷰티 애비뉴의 안착 요인. LG생활건강은 전국 15곳에서 운영 중인 뷰티 애비뉴를 연내 30곳 이상으로 늘린다는 방침이다.

KGC라이프앤진은 품목 및 조직 확대를 통해 기존 방판을 강화함과 동시에 면세점과 해외 수출을 새로운 성장동력으로 확정, 올해 괄목할 만한 도약을 예고하고 있다. 서울과 인천, 제주, 부산 등 7개 면세점에서 동인비 매장을 운영 중이며, 중국과 홍콩, 대만, 미국, 캐나다 등 모기업 KT&G와 함께 전개하고 있는 글로벌 사업에서도 가시적인 성과가 나타나고 있다. 또 최근에는 자사몰을 통해 2030세대를 겨냥한 브랜드 랑을 적극적으로 마케팅 중이다.

녹십초는 본사 쇼핑몰에 이어 새로운 화장품 브랜드 더스킨하우스를 런칭, 온라인 채널에서 두드러진 성장세를 보이고 있으며, 청호나이스는 이미 2010년부터 화장품 전문 쇼핑몰을 운영하고 있는 상태. 한편 코웨이의 리엔케이는 지난 5월 서울 청담동에 플래그십 스토어를 오픈했으며, 2012년부터 홈쇼핑에서도 좋은 반응을 이어가고 있다. 특히 ‘고현정 빛크림’으로 불리는 ‘래디언스 컬러크림’은 작년 4월 첫 방송 이후 누적 판매량 60만개를 기록하며 300억원의 매출을 올렸다.

전문점과 직판에 밀려 명맥을 유지하는 데 급급했던 방판은 2000년대에 극적으로 회생, 2011년 국내 화장품시장에서 31%의 매출 비중을 차지하기도 했으나 2년 연속 마이너스 성장 중이다. 무엇보다 화장품시장의 유통 패러다임이 급변하면서 방판이 다시 한 번 황금기를 누리는 것은 사실상 힘들지 않겠냐는 게 업계의 중론.

한 관계자는 “화장품을 구입할 수 있는 경로가 워낙 다양해진 데다 가정에 직접 찾아오는 것을 꺼리는 변화된 소비자 트렌드가 방판 채널 쇠퇴의 핵심적인 원인”이라며 “이런 흐름을 냉철하게 직시한 뒤 새로운 전략을 모색하지 않는다면 방판업체들의 희망찾기는 요원할 것”이라고 말했다.