"부정보다 긍정 마인드로 '윈윈'해야"

이익재 / 롯데제과 건강사업부 이사

대한약사회의 인증으로 큰 관심을 모았던 롯데제과 기능성 껌이 약국에 들어온 지 세 달이 지났다. 그 동안 롯데제과, 도매업체, 약국에서는 소비자들에게 기능성 껌을 판매하기 위해 노력했고 그 결과 4천여 곳의 약국에서 롯데 껌이 판매되고 있으며 재구매율도 점차 늘어나고 있는 것으로 확인됐다. 그러나 유통채널의 한계와 약사들의 관심도 부족 등의 문제점이 지적되는 상황이라 마냥 마음놓고 있을 수는 없는 입장이다. 이 같은 상황에 대한 이야기를 롯데제과 건강사업부 이익재 이사를 만나 들어봤다.

롯데제과에서 약국 시장에 뛰어들면서 건강사업부 내에 약국팀을 새롭게 만들었는데 제 역할을 할 수 있는 분위기가 갖춰졌다고 보는가?

약국팀을 새롭게 만들면서 걱정도 많았지만 세 달이라는 짧은 시간을 돌이켜보면 긍정적인 부분이 많다. 현재 일반 상품을 약국에서 판매한다는 것에 대해 기대 이상의 모습을 보이고 있는 것이 사실이다.

물론 5년 전만 하더라도 약국에서 껌을 판다는 것이 상상할 수 없는 부분이었지만 지금은 다양한 제품을 취급해야 한다는 당위성이 많이 퍼져 있어 제품을 약국에서 판매할 수 있는 분위기가 마련된 상황이다.

그리고 껌이라는 제품에 한정된 것이 아니기 때문에 앞으로 약국팀의 역할에 상당한 기대를 하고 있다.

약국에서 판매를 시작한 지 세 달이 지났고 4천여 곳의 약국에 입점이 됐다. 어떤 부분이 부족하다고 생각하는가? 

숫자적으로 보급률이 적다고 생각하지는 않지만 사후 관리의 문제는 앞으로 계속 노력해야 할 부분이다. 한 달 정도 됐을 때 일부 약사들은 제품의 가격조차 모르는 경우가 있었다.

도매업체에서도 제품을 들여놓는데 신경을 썼지 사후 관리에 소홀했던 것이 사실이다. 포스터는 관심있는 약사들만 부착했고 제품이 떨어졌을 때 신속하게 채워 넣는 것도 부족했다. 또한 4개 도매업체의 거래 약국에는 어느 정도 입점이 된 상황이기 때문에 새롭게 활로를 열어야 할 필요가 있다.   

롯데제과의 일반적인 유통구조와 약국의 유통구조에는 어떤 차이가 있는가. 차이가 있다면 어려움도 많았을 것 같다.

입점 전부터 유통에 있어 어려울 것이라는 예상을 하면서 시작했다. 롯데 제과의 유통망으로 신제품이 나오면 1주일 내에 전국에 모두 들어가는 것이 기본인 반면 약국 유통은 그렇지 않았다. 이미 시작하기 전에 들어서 알고는 있었지만 막상 현실에 부딪치니 그 어려움이 새삼 느껴진다.

그렇다면 약국 유통의 어려움을 해소하기 위해 어떤 방법을 계획하고 있는가?

현재 가지고 있는 4개의 도매유통망으로는 한계가 보이는 것이 사실이다. 최대한 입점 수를 늘리기 위해서는 유통망이 추가되야 한다고 생각한다. 그 동안 4개 도매업체와 거래하지 않는 약국에서는 취급하기 힘든 상황이었다는 점을 생각했을 때 약국 대상 온·오프라인 유통을 늘리는 것이 중요하다. 현재 일부 온라인 유통망에 제품이 들어가 있는 상황이며 앞으로 확대할 계획이다.  

롯데제과에서 기능성 껌의 판매 실태를 조사한 부분이 있는가?

최근 제품이 입점된 전국의 500여 약국에 대해 시장조사를 실시했다. 그 결과 약국의 크기와 위치의 문제보다도 약사의 관심도에 따라 매출이 달라지는 것으로 조사됐다. 포스터 부착이나 진열, 제품 설명 등에 신경을 쓰게 된다면 충분히 매출에 도움을 줄 수 있을 것이다. 

새로운 제품에 대한 계획은 있는가?
 
이달 말 2종류의 어린이 대상 제품을 출시한다. 어린이 제품의 경우는 장기간 진열 시 매출이 떨어지는 것이 보통이기 때문이다.

또한 이르면 5월 중 새로운 제품이 출시될 예정이다. 잠정적으로 숙취·당뇨 관련 껌이 될 것으로 예상되는데 기존 제품이 아직 활성화되지 않아 출시 시기를 기다리고 있는 중이다. 이 밖에 다이어트 바, 스넥, 포도당 제품, 젤리 등 20여 종의 제품을 준비중이다.  

일반 소비자들을 대상으로 한 홍보를 위해 현재 진행하고 있거나 계획 중인 부분이 있다면?

먼저 유통업체들을 대상으로 교육을 계획하고 있다. 이번 교육에서는 제품을 잘 팔고 있는 약국을 선정해 기존 약국들과 방법을 공유할 수 있도록 할 것이다.

또한 투약봉투와 포스터 등을 제작해 계속 홍보할 것이며 롯데 껌의 샘플을 제작해 주유소, 택시회사, 학교, 지하철 등에 5월까지 중점적으로 행사를 할 계획이다. 라디오 광고의 비중을 높여 일반 소비자들에게 다가갈 수 있도록 하겠다.

라디오 광고 내용에서 ‘약국에서도’라는 멘트가 삽입돼 일반 소비자들이 혼란스러울 것 같은데 문제는 없는가?

광고 심의에서 식품이기 때문에 약국에서만 판매한다는 의미를 담으면 안 된다는 결정이 나오면서 절충안으로 '약국에서도' 라는 멘트로 수정됐다. 이 멘트에는 약국 이외의 장소에서도 판다는 의미가 있기 때문에 소비자들의 혼란이 있을 것으로 예상된다. 이 부분에 대해 대한약사회의 수정 요청이 있었지만 심의 과정에서 어쩔 수 없었다. 그러나 조금씩 약국에서 판매되는 제품이라는 인식이 늘고 있는 상황이다. 

라디오 광고의 효과는 어떻게 예상하는가?

4월부터 청취율이 높은 라디오 방송을 통해 광고를 하도록 했다. 라디오 광고는 일반 소비자 대상이기 때문에 효과는 있을 것이라고 생각한다. 직접 구매효과와 소비자들이 찾기 시작한다면 관심이 없던 약국에서도 제품을 찾게 될 수 있는 시너지 효과가 있을 것이다.

끝으로 약국에 당부하고 싶은 말이 있다면.

롯데제과가 약국 시장에 뛰어들었다는 것에 부정적인 시각을 보이는 분들도 있지만 부정적인 생각을 하기 전에 먼저 관심을 가져줬으면 한다. 궁극적으로 약국 매출에 기여할 수 있는 제품을 만들기 위해 노력하고 있기 때문에 긍정적인 면을 바라봐 준다면 서로 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이라 생각한다.