[프리즘] GSK의 진심은?

도매업계 내 GSK를 놓고 말들이 많다. 마진인하냐, 쥴릭행이냐가 현재까지 나오고 있는 내용들이다.

GSK가 현재 7-7.5%로 돼 있는 마진을 1% 정도 내리는 것을 협력 도매업소들이 받아들이지 않으면 내년부터는 쥴릭으로 간다는 게 골자다.

현재까지 확정된 것은 없다. GSK도 '아직 논의 중인 상태로 결정된 것은 아무것도 없다'는 입장이다.

이 문제가 부각되는 이유는  GSK는 토착화된 외자제약사란 슬로건으로 국내 도매업계와 끝까지 함께 할 것이란 인식이 작용하고 있기 때문이다.

실제 GSK는 타 외자제약사들이 본사의 지시 등을 이유로 쥴릭 행을 택할 때마다 국내 도매업계와 함께 있었다. GSK도 본사에서 이전부터 쥴릭 행을 지시했지만 국내 경영진이 이를 막아 왔고, 쥴릭 행 가능성은 여전함에도 국내 도매업계와 계속 함께 할 것이라는 기대가 깔려 있었다.

이로 인해 GSK는 쥴릭 문제가 불거질 때마다, 이 여파에서 벗어나 있었고, 국내 도매상을 통해 성장세도 구가했다는 게 보편적인 시각이다.(그간 GSK와 도매업계 간 문제가 발생했을 경우 내부적으로 조율을 통해 해결된 경우가 많았음)

하지만 최근 진행되는 약업계 환경을 볼 때, GSK의 최근 움직임은 어떤 식으로든 현실화 될 가능성이 높다는 게 도매업계의 판단이다. 

일단 마진 자체가 아니라 회사의 마진-쥴릭으로 연계돼 나오고 있다는 점은 내부적으로 방침이 서 있기 때문이라는 게 도매업계의 분석이다.

아반디아의 안전성 논란으로 매출이 악화된 GSK가 보전하기 위한 방법으로 마진인하와 쥴릭행을 동시에 걸고 나왔다는 시각이다. (GSK는 올해나 내년 국내 진출 다국적제약사 중 매출 1위를 기대하는 회사로 아반디아 건으로 매출은 차치하더라도 이익은 내야 하는 입장)

도매업계의 판단만 남아 있다는 얘기다.

업계 시각도 다양한다. 우선 쥴릭 행은 힘들 것으로 보는 시각이 존재한다.

업계 한 인사는 “ GSK는 쥴릭은 가지 않을 것이다. 이로 인한 부담도 너무 크고 쥴릭으로 가기 위해서는 윗선들에 대한 조치도 필요하다. 결국은 마진을 내리거나 모종의 다른 정책을 추진 중이라는 판단이다”고 말했다.

업계 일각에서 ‘뭔가’ 새로운 정책으로 분석하는 게 거점도매다. 협력도매 중 거점도매 5개를 선정해 이를 통해 배송을 전담시키려는 복안이 깔려 있다는 분석이다.

거점도매로 선정되지 못하는 협력도매는 거래는 계속 유지하되 거래처에 대한 주문만 하고 이를 5개 거점도매에 넘기면 5개 도매상에서 배송한다는 얘기다. 사실상 5개 거점도매 체제로 간다는 분석이다. 5개 도매상에 대한 메리트는 나머지 협력도매들의 마진 삭감이다.

주문만 하는 대신 마진을 소폭 내려 이를 배송을 전담하는 도매상들에게 보전해 준다는 것. 업계에서는 이 근거로 정보획득을 들고  있다.

현재 거래처 개인정보 노출이 법적으로 금지되며 정보 확보에 어려움을 겪고 있는 제약사들이 생각해 볼 수 있는 방법이라는 것.

한 인사는 “협력 도매 전부로부터 판매정보를 받지는 못해도 정말 믿을 만하다고 생각되는 주요 유력 도매 5개를 통해서는 숫자도 적고 믿음도 있기 때문에 정보를 받을 수 있다”며 “GSK 뿐 아니라 몇몇 제약사들도 이런 방법을 고려하고 있는 것으로 인다. 하지만 적절치 못한 방법으로 정보를 얻는다는 점에서 문제가 있는 것”이라고 진단했다.

여기에 5개 거점도매를 통한 도도매 방식을 추진 중이라는 분석도 나온다.

하지만 GSK가 입장을 공식적으로 내놓지 않은 상황이라는 점에서 모두 가능성 있는 분석에 불과한 상황이다.

도매업소들이 정작 걱정하는 부분은 GSK까지 마진과 쥴릭을 연계시키는 정책으로 나올 경우 이를 제어할 방법이 마땅히 없다는 점. 이로 인해 타 외자제약사들도 움직일 경우 상당한 타격이 예상된다는 것이다. (공식적인 입장 표명은 나오지 않고 있지만 안산공장 매각, 아반디아 타격, 명예퇴직 신청 등을 복합적으로 묶으며 마진인하를 수용하지 않을 경우 쥴릭으로 간다는 얘기가 일부 도매상에 전달된 상태) 

더욱이 최근 들어 제약계와 마찬가지로 도매업계도 ‘몸 사리기’에 급급할 정도로 자신감이 결여된 분위기다.

이런 상황에서 마진인하든 쥴릭행이든, 뭔가를 염두해 둔 거점도매든, 거점도매를 통한 도도매든 어느 방법을 택하더라도 도매업계에는 피해가 불가피하다는게 공통적인 시각이다.

실제 이전에는 단체의 힘이 작용하며 제어한 적이 많았지만 최근 도매업계에도 각자 생존의 논리가 지배하고 있다는 시각이 지배적이다. 제약사들도 이런 모습을 알고 있다는 것.   

더욱이 협력도매업소들의 마진인하, 쥴릭행, 새로운 거점도매 낙점 등에 대한 도매업소들의 입장도 다르다.

한 인사는 “도매업계가 움직임을 통해 이를 저지할지 아니면 바라만보고 있을지 아직 모르지만 마진을 인하당하거나 쥴릭행을 놔두거나 모두 도매업소들에게는 안 좋은 경우다. 더욱이 최후의 보루로 여겨진 회사다. GSK가 흘려 놓고 떠보는 것 같은 느낌도 있는데 그대로 진행되면 다른 제약사에까지 영향을 미칠 수 있다는 점에서 잘 대처해야 할 것”이라고 지적했다.

GSK가 쥴릭으로 가면 매출 2천억대 외자제약사 중 쥴릭에 발을 걸치지 않는 제약사는 한국얀센만 남는다. 한국얀센도 토착화된 다국적제약으로 받아들여지는 회사다.