조관구 지씨씨엘 대표 "바이오 투자 양극화 심화… 플랫폼 기술이 돌파구"

빅파마 리스크 회피 뚜렷… ADC·이중항체 등 확장성 높은 기술 주목해야

성공적인 라이선싱 전략에 대해 설명하는 조관구 대표. 사진=지씨씨엘 웨비나 캡처

 전 세계적인 바이오 투자 한파 속에서 국내 제약·바이오 기업들의 생존 전략으로 라이선싱 아웃(기술수출) 중요성이 그 어느 때보다 커지고 있다. 특히 초기 단계 파이프라인에 대한 투자가 위축되고 검증된 후기 단계 자산에 자금이 쏠리는 투자 양극화 현상이 심화됨에 따라, 확장성이 높은 플랫폼 기술 확보가 핵심 성공 요인으로 지목됐다.

임상시험 검체 분석 전문기업 지씨씨엘(GCCL) 조관구 대표이사는 21일 '성공적인 라이선싱 전략-라이선싱 목적 및 동향부터 실제 활용 협상 기법'을 주제로 웨비나를 진행하며 이같이 밝혔다.

"초기 투자는 춥고, 후기는 따뜻"…뚜렷해진 양극화

 조 대표는 이날 발표에서 최근 글로벌 바이오 시장의 투자 트렌드를 양극화로 요약했다. 

JP모건의 '2025 바이오벤처 투자현황 보고서'를 인용한 조 대표는 "지난해 미국 바이오 기업에 대한 시드 및 시리즈 A 단계 투자는 전년 대비 건수와 금액 모두 약 16% 감소하며 초기 기업들이 자금 조달에 난항을 겪고 있다"고 분석했다. 반면, 시리즈 B 이상의 후기 단계 투자는 상대적으로 감소 폭이 완만해, 투자자들이 검증된 자산을 선호하는 경향이 뚜렷해졌다.

이러한 상황에서 기업공개(IPO) 시장마저 얼어붙으며 바이오 스타트업들의 자금 조달 경로는 벤처 투자에서 '기술이전' 중심으로 급격히 변화하고 있다. 실제로 지난해 글로벌 라이선스 딜 규모는 전년 대비 32% 증가하며 활기를 띠었다.

빅파마의 선택은 '플랫폼'… 알테오젠·리가켐 사례 주목

조 대표는 최근 성공적인 기술수출 사례들의 공통점으로 '플랫폼 기술'을 꼽았다. 그는 "글로벌 빅파마들이 특허 만료와 약가 규제 강화라는 이중고 속에 내부 R&D보다는 외부에서 검증된 후보물질을 도입하는 리스크 회피형 투자를 강화하고 있다"고 설명했다.

특히 특정 약물이나 질환에 국한되지 않고 다양한 파이프라인으로 확장이 가능한 플랫폼 기술이 고부가가치를 창출하고 있다. 

조 대표는 "올해 기술이전 계약의 약 70%가 플랫폼 기반 계약이라는 점은 시사하는 바가 크다"며, 알테오젠과 에이비엘바이오, 리가켐바이오(구 레고켐바이오) 등의 사례를 들었다.

알테오젠은 정맥주사(IV)를 피하주사(SC)로 변경하는 'ALT-B4' 플랫폼 기술을 통해 머크(MSD)의 키트루다 SC 제형 개발에 핵심 역할을 하며 조 단위의 기술수출 성과를 올렸다.

에이비엘바이오는 뇌혈관장벽(BBB) 투과 플랫폼 그랩바디-B 기술을 바탕으로 사노피 등과 대규모 계약을 체결했다.

이러한 플랫폼 기술은 '로우 리스크, 하이 리턴(Low Risk, High Return)'의 특성을 가지며, 한번 기술력을 인정받으면 빅파마들의 지속적인 러브콜을 받을 수 있다는 장점이 있다.

“협상은 과학이자 심리전… 철저한 준비 필수”

웨비나에서는 실제 라이선싱 딜을 성사시키기 위한 구체적인 협상 전략과 가치 평가 방법론도 상세히 다뤄졌다.

조 대표는 효율적인 제휴를 위한 전제 조건으로 △미충족 수요(Unmet needs) △과학적 근거(Evidence) △시장 잠재력(Market Potential) 등을 제시했다. 특히 협상 과정에서 단순히 기술의 우수성만을 강조하는 수동적 태도를 버려야 한다고 강조했다.

그는 "에이비엘바이오의 경우, 빅파마가 던질 질문을 미리 예측하고 경쟁사 물질과의 독성 및 약물동태(PK/PD) 비교 데이터까지 선제적으로 제시해 우위를 입증했다"며, 이러한 '선제적 대응 전략'이 딜 성사의 핵심이라고 조언했다.

또한 협상 테이블에서의 전술로 △내부 이해관계자의 사전 조율 △독점권 부여 여부에 대한 신중한 결정 △전문 법률가의 조언 활용  등을 꼽았다. 계약서 검토 시에는 해지 조항과 같은 독소 조항이 없는지 면밀히 살펴야 하며, 사소한 문구 하나가 회사의 운명을 좌우할 수 있음을 경고했다.

조 대표는 "기술이전은 단순한 계약이 아니라, 기업의 생존과 직결된 비즈니스"라며 "철저한 시장 분석과 치밀한 협상 전략, 그리고 무엇보다 확장성 있는 기술력 확보가 현재의 바이오 빙하기를 뚫고 나갈 열쇠"라고 강조하며 웨비나를 마쳤다.