"유통일원화는 '윈-윈' 최적 시스템"

주만길회장,마진 확보-시설기준령 제도화해야

도협 주만길회장이 지난 11일로 취임 한 달을 맞았다. 취임 이후 크고 작은 사안들이 터졌지만 서울과 부산을 오가는 강행군속에서도 원만히 처리하고 있다는 평가를 받고 있다. 11일에는 초도이사회를 통해 상임위원진을 구성, 현안 해결에 가속도를 붙였다. 도협의 수장으로 업무파악이 이뤄졌다고 판단되는 시점. 유통일원화 마진 등 시간을 갖고 해결해야 할 굵직굵직한 현안들에 대한 구상을 들어봤다.

▶유통일원화 문제가 최대 현안으로 등장했다.왜 필요한가

-도매업을 통한 의약품유통 체계 즉 유통일원화시스템은 도매업계만을 위한 것이 아니라 의약품산업 전체에 기여하는 경제적·효율적인 유통시스템이다. 제약업 경영에도 크게 기여한다.

우선 거대한 직판 영업조직 유지에 들어가는 제반 운영·관리비를 대폭 절감시켜 주고, 요양기관의 신속한 소량·다빈도 배송 요구를 직접 받지 않도록 해 줌으로써 의약품 물류비를 절대적으로 절감시켜 준다.

또 직거래처의 각종 판촉비 요구를 도매업소의 완충작용으로 직접 받지 않도록 해 줘 고액의 제반 판촉비 지출을 억제하고, 연구·개발에 전념할 수 있는 환경을 조성, 경쟁력 있는 신제품 개발을 활성화시키는 등 제약업계 발전에 크게 이바지 해 준다.

병원에도 이점이 있다. 의약품 구매업무에 경제성과 효율성을 높여 구매업무 비용의 절감은 물론 의료서비스 향상에 지대한 기여할 수 있다.

병원에서 필요로 하는 수많은 제약회사들(300여 업소)이 생산하는 다양한 의약품들(15,000여 품목)을 몇 개의 도매업소를 통해 일괄 구매할 수 있기 때문이다.

또 긴급을 요하는 의약품을 소량이라도 신속히 공급받을 수 있는 등 의약품 수급에 원활을 기할 수 있어, 의약품 구매 부서의 인력 및 의약품 보관 창고 등 제반 운영·관리비 지출을 대폭 절감시켜 주고, 필요한 의약품을 제때에 공급받을 수 있도록 해 의료서비스도 향상시켜 준다.

이 같은 장점 때문에 선진국의 경우 의약품의 도매유통비중이 평균 90% 이상이지만 우리나라의 경우 제약과 병원의 비정상적인 유착 거래풍토로 도매유통비중이 겨우 50%를 조금 넘고 있다.

잘못된 거래풍토를 계속 유지하기 위한 목적으로 타당치 않은 논리를 앞세워 일부 단체에서 유통일원화제도 자체를 부정적 시각으로 보는 것은 타당치 않은 주장이라고 본다.

▶마진도 중요한 문제다. 적정마진이 필요하다고 보는데

-마진은 솔직히 거래당사자별, 거래조건별, 그리고 제품별로 다 다르다. 받는 문제와 지키는 문제, OTC와 ETC문제 등까지 뒤엉켜 있어 '고양이 목에 방울 다는 것'보다 더 어려운 과제' 일 수 있다.

때문에 '이렇게 하면 된다'라는 식의 방법론은 가지각색의 견해가 있을 수 있는 논쟁의 문제이기 때문에 논외로 하겠다.다만 현재, 도매업계가 필요로 하는 마진 즉 적정마진은 어느 정도인가에 대한 범위는 제시할 수 있다. 여기에는 기본적인 가설이 전제되어야 한다.

의약품 도매의 역할과 기능이 제대로 발휘되면서 유통선진화 투자가 가능한 내부유보가 확보될 수 있을 정도일 것, 평균적인 개념일 것, 각종 명목의 제약회사들 직거래 비용 합계보다 낮을 것 등이 그것이다.

우리나라 최고의 기업경영 컨설팅회사인 '한국능률협회컨설팅'이 6개월간 연구 끝에 1996년10월에 발표한 '의약품도매업의 적정마진율 연구'자료 102쪽을 보면 '∼적정마진 산출을 위해 여러 가지로 분석해 본 결과 의약품도매마진은 매출총이익률 기준으로 13% 전후가 타당하다고 본다. 약국도매는 13%∼14%수준, 병원도매는 12∼13% 수준이 적절하다고 보며 여기서 얻은 이익은 유통개선에 재투자되어야 할 것이다.∼'라고 돼 있는데 이 연구결과를 신뢰한다.

이 연구이후 경쟁가속, 의약분업 시행, 이자율 변동 등 의약품산업의 환경이 달라졌다고는 하지만 그 영향은 아무리 커도 능률협회컨설팅의 마진연구 골격에서 ±3%이상 되지 않는다고 보기 때문이다.

참고로 도매업계의 타산지석이 되고 있는 의약품산업 선진국인 일본 도매업계의 평균 마진율도 10% 내외다.

▶ 도매업소가 난립상태다. 기본틀을 갖추지 않은 영세 도매업소의 신규진입을 제어할 장치가 필요한 것 아닌가

-도매업소 난립은 공멸로 가는 길일뿐 아니라 의약품 유통선진화에도 커다란 장애로 작용하는 것이 사실이지만 경쟁을 기본 바탕으로 하는 자유경제 체제하에서 특별한 경우를 제외하고 진입 자체를 금지하거나 제어한다는 것에도 무리가 따른다.

그러나 의약품도매업은 300여 제약회사의 15,000가지가 넘는 의약품을 20,000여 개의 약국과 30,000여 개의 병의원 등에 안전하고 원활하며 경제적으로 공급해야 할 책무가 있다.

의약품 도매업자로서의 기능과 역할을 제대로 수행하려면 최소한 갖추어야 할 물류시설은 반드시 필요하고, KGSP의 적정 운영을 위해서도 더 더욱 그러하다는 것이다.

이러한 맥락에서 볼 때 의약품도매업의 창고 및 영업소 시설의 최소기준은 종전의 기준인 90평이 적합하다고 생각하며, 시설기준령 시행규칙으로 다시 제도화해야 한다고 판단한다.

▶ 영업사원을 양성문제도 중요한데

-의약품도매 선진화를 위해서는 물류시설의 선진화뿐만 아니라 영업활동의 선진화가 반드시 병행되어야 한다고 생각한다.

영업활동의 선진화는 영업사원의 육성부터 시작되는데 안타깝게도 우리 도매업계의 경우 그 동안 자체 영업사원의 육성 노력이 부족하였던 점을 인정치 않을 수 없다.

가까운 일본의 경우 도매협회가 자율적으로 MS(의약품마케팅전문가, Medical Marketing Specialist) 교육·훈련제도를 도입하여 영업전문가 양성에 힘을 쏟고 있고, 우리나라도 제약협회가 MR(의약정보담당자)제도를 도입하여 교육훈련 후 자격증을 주는 MR자격인증제도를 도입하고 있다.

우리 도매협회도 이와 유사한 도매영업사원 교육·훈련과 자격인증제도 도입 검토를 심도 있게 해야할 시점이라고 생각한다.

▶입찰도 문제가 되고 있다. 해법은 있는가

-이 문제는 구체적 사례 제시 없이 일반론으로 법적인 문제까지 연결시켜 말씀드릴 수 있는 사안이 아니라고 본다.

다만, '이지메디컴'을 염두에 두고 한 질문이라면 현재 여러 문제를 검토하고 있는 중이기 때문에 지금 구체적으로 말씀드릴 수 없다.

▶홈페이지 구축 요구가 많다.

- 예산이 문제지만 시대가 시대인 만큼 빠른 시일 내에 홈페이지를 구축·운영할 계획이다.

▶당부하고 싶은 말은

-도매업을 통한 의약품유통일원화 시스템은 도매만을 위한 것이 아니라 의약품산업 전체에 유효한 유통시스템이면서 선진화된 유통체계다.

따라서, 유관업계는 자기업계의 이해 관계만을 생각하는 근시안적인 시각에서 벗어나 대국적 견지에서 의약품유통 체계를 바라보는 거시적 안목으로 유통체계를 생각해 주었으면 한다.

정부 당국도 이러한 관점에서 유통문제에 대한 정책을 펴 주기를 기대한다.