서울 유통업계 디테일 영업 제한적…틈새를 노려라

약국 밀집·1일 2~3배송·소비자 높은 지명구매율 등 한계 지적

서울을 중심으로 한 수도권 지역 소재 의약품유통업체들이 지방 업체들에 비해 디테일 영업이 부족하다는 지적이 나오고 있다.

최대 시장인 서울 지역에서는 약국들이 밀집해 있는데다 약국들을 대상으로 1일 2~3배송이 일반적이고, 소비자의 일반약 지명구매 비중 등이 높다보니 도매업체에서 특정제품을 적극적으로 판촉하는데 한계가 있다는 것.

특히 처방약 조제에 집중돼 있는 수도권 약국들의 상황에서 유통업체 영업사원의 디테일 영업이 썩 환영받지도 못하고 있다.

업체에서 일반의약품이나 건강기능식품 등 집중적인 판촉을 하더라도 개국약사들이 판매하지 않으면 결국은 다빈도 제품 유통에 그칠 수밖에 없는 한계에 직면해 있다는 것.

한 업체 관계자는 “서울의 경우 규모가 작은 약국이더라도 의약품 판매액을 살펴보면 지방 약국의 2배 수준이 될 차이가 크다”며 “이같은 상황을 고려할 때 개국약사들이 도매업체의 판촉 제품을 판매하려고 하면 그 파급력이 작지 않을 것”이라고 말했다.

이 관계자는 “개국약사들이 적극적으로 판매에 나설 수 있도록 우수한 제품력을 기반으로 고마진을 제공하는 등의 방법을 통해 약국의 틈새시장을 공략해야 한다”고 강조했다.

또 다른 업체 관계자는 “지방의 경우 업체별 인적 네트워크망이 탄탄한 경우가 많다”며 “이를 기반으로 역매품 등에 대한 디테일 영업을 전개하며 일정 정도 성과를 거두기도 하고 있다”고 언급했다.

최근 들어 서울 도매의 지방 진출이나 지방 도매의 서울 진출들이 더욱 활발해지고 있다는 점에서 업체들간 경쟁도 단순 가격 경쟁에서 서비스 경쟁으로 확산되고 있다. 이런 상황에서 어느 업체가 먼저 강력한 디테일 영업조직을 구성, 유통업계의 활로를 만들어갈 수 있을지 관심이 모아진다.