유통업계 거래처 쟁탈전…'서비스냐, 백마진이냐'

업체별 손익계산 분주…병원 대상 맞춤형 패키지 영업도

“기존 거래처를 유지하거나 신규로 확보했다면 다른 업체와 다른 무엇인가를 제공하기 때문 아니겠습니까?”

의약품유통업계 관계자들이 업체 간 치열한 약국·병의원 쟁탈전을 바라보는 시각이다.

업계에서는 다른 업체와 다른 무엇인가에 대해 백마진에 방점을 두는 분위기다. 여기에 대응하는 방향으로 1일 2~3배송, 낱알반품 등의 서비스와 친밀한 관계 형성을 기반으로 한 맞춤형 의약품 패키지 등이 꼽힌다.

한 업체 관계자는 “약국 거래를 유지하거나 신규 거래를 텄다면 무엇인가가 있기 때문 아니겠냐”며 “실제 심증을 가지고 있는 경우도 있고 일부 증거도 있지만 이를 공개할 경우 약국과의 관계가 악화될 수 있어 그냥 놔두고 있는 상황”이라고 말했다.

이 관계자는 “대형업체들이 낱알반품을 받는 것을 비롯해 업체마다 각각의 서비스를 제공하고 있다”며 “백마진을 주느냐 서비스에 비용을 투자하느냐를 놓고 보면 어떤 것이 합당한 방향인지는 분명하다. 다만 이를 바라보는 업체의 시선에 따라 굳이 다른 업체가 하지 않는 서비스를 제공해 업계로 이것이 확산될 수 있는 부분에 대해 우려하는 시각도 있다”고 언급했다.

또 다른 업체 관계자는 “최근 병원들에게 패키지 형태의 제품라인을 푸시하는 CSO나 도매업체들이 늘고 있다”며 “친밀한 인간관계는 기본이다. 이를 기반으로 거래처에 맞는 가격, 제품들을 얼마나 구미에 맞게 라인업 하느냐가 거래의 관건이 되고 있다”고 말했다.