외자사 주도 COPD시장 토종약 당찬 도전장

한미약품 '플루테롤' 기술력 약가 마케팅 3박자 갖추고 승부수

세레타이드(GSK) 스피리바(베링거인겔하임) 심비코트(아스트라제네카)  온브리즈(노바티스) 등 외자사제품이 주도하고 있는 COPD(만성폐쇄성폐질환) 치료제시장에서 국내 제약사와 토종약(제네릭 포함)들이 당찬 도전을 시작했다.

플루테롤(한미약품) 듀어클리어(대웅제약) 포스터(코오롱제약) YPL-001(영진약품 제품화 추진) 등이 주목되는 제품들이다.

이중 한미약품은 국내기술 최초의 흡입형천식 COPD치료제인 '플루테롤'을 출시하고 기술력 약가 마케팅 3박자를  갖춘 경쟁력 있는 제품이라는 점을 집중 부각시키며 이시장에서의 승부수를 띄우고 나섰다.

한미약품은 플루테롤이 오리지널과 약효는 동일하면서도 차별화된 디바이스, 경제적 약가,환자중심 마케팅을 통해 성장을 견인해 나간다는 방침이다.

한미약품은  오리지널이 특허가 만료됐음에도 불구하고 디바이스의 개발 난이도가 높아 후속 약물이 출시되지 못하고 있는 상황에서 국내제약 최초로 기술장벽을 극복했다고 밝혔다.

플루테롤은 허가임상을 통해 오리지널과 치료학적 제제학적 동등성을 입증하면서도다른 형태의 디바이스로 제품의 차별성을 강조하며 매출성장을 견인하고 있다.

한미측은 환자들의 올바른 흡입기 사용을 위해 동영상 제작 및 약사와 환자대상의 디바이스 교육을 진행하는 등 환자 중심의 마케팅을 강화하며 남다른 행보를 이어가고 있다.

다음은 플루테롤 마케팅 담당 PM과의 일문일답 내용이다.

▲플루테롤이출시된지 6개월이 지났다. 그 사이 경쟁제품들도 많이 출시됐는데…어떤 성과를 거뒀는지 궁금하다.

플루테롤은지난해 4월 출시 이후 첫 분기에만 10여만개가 판매되며 5억원 이상의 매출을 기록했다.현재 디바이스•약가 등 플루테롤만의차별점이 강조되면서 종합병원에서도 활발하게 코드인되고 있다.

사실, GINA 가이드라인에서는 흡입제를 1차 치료제로 권고하고 있지만, 국내에서는 아직도 경구제를선호하는 경향이 크다. 때문에 플루테롤은 단순 제품간 경쟁을 넘어 새로운 시장 창출을 위해 다양한 마케팅을 전개하고 있다.

▲흡입제의 핵심은 디바이스이다. 플루테롤 디바이스의 특장점 및대조약과의차별점에 대해 소개해 달라.

플루테롤은 국내기술 최초로 개발된 ICS+LABA 흡입제로, 개발에서 허가까지 5년여간의 긴 시간이 소요된 제품이다. 한미약품은 디바이스의 공기저항성 평가, 유효량 평가, 단위전달량 평가 등을 자체적으로 수행해 대조약과의 제제학적 동등성을 입증하였으며, 교차시험 형태의 임상을 통해 치료학적 동등성도 입증했다.

플루테롤은 캡슐을 흡입기에 장착해 사용하는 타입이다. 캡슐이 투명하고 흡입시호루라기 소리가 나, 흡입 여부를 시각 청각적으로 이중 확인할 수 있다는 것이 장점이다.

또, 흡입기가 작고 가벼워 휴대가 간편하며, 사용 후 물 세척이 가능해 위생적이다. 디바이스와 캡슐이 패키지로 포장되어 있어, 특히 장기복용 환자의 경우 디바이스 분실에 대한 우려가 적다. 보험약가 또한 대조약 대비 저렴해 환자의 경제적 부담도 낮췄다.

▲플루테롤은 DPI(건조분말흡입기)이다. MDI(정량분사흡입기)와 어떤 차이가 있는가? 흡입기별 오류 빈도를 조사한 연구가 있나?

MDI는 환자의 호흡과 별개로 흡입기를 작동시켜 약물을 분사해야 하는 반면, DPI는 오로지 환자의 호흡에 의해 흡입된다는 차이점이 있다.
연구결과에 따르면, MDI 사용자 중 42.5%, DPI 사용자 중 67.4%만이 디바이스를 올바르게 사용하고 있으며 흡입기 사용교육을 받은 장기복용 환자들도 실제 사용에서는 오류를 범하는 것으로 나타났다. 이에, 한미약품은 DPI 중에서도 흡입기 자체 오류 발생율이 가장 낮고, 환자 스스로 흡입여부를 확인할 수 있는 형태로 플루테롤을 제작했다.

▲국산 디바이스라는 장점은 있지만, 사용법이 다소 생소하다. 고정관념을 극복하기 위해 어떤 노력을 하고 있는가?

우선, 기본에 충실한 마케팅에 중점을 두고 있다. 전국 6개 지역에서 7회에 걸쳐 런칭 심포지엄을 개최했으며, 온라인 심포지엄을 통해서도천식치료에 대한 최신지견 및 플루테롤 홍보를 진행하고 있다.

또, 환자들의 올바른 흡입기 사용을 위해 동영상을 제작하고, 개원가 및 약국가에복약지도문을 제공하는 등 환자 중심 전략을 강화하고 있다. 특히 동영상의 경우, 한미약품 홈페이지 및 제품 겉포장에 삽입된 QR코드를 통해 시청이 가능하며, 전국 영업사원에게 배포한 태블릿 PC에도 탑재해 플루테롤의 올바른 사용방법을 적극 홍보하고 있다.

플루테롤 디바이스가 일반인에게는 다소 생소할 수 있지만, 의료진들에게는 친숙한 제품이라고 확신한다. 기존 COPD치료제 중에서도 비슷한 형태의 충전식 DPI가이미 시장에 출시된 바 있어플루테롤을 익숙하게 받아들이고 있다는 것이 현장의 반응이다. 의료진들에게 익숙한 디바이스인 만큼 환자 교육 또한 어렵지 않게 이루어질 것이라 생각한다.

▲기존 ICS+LABA 흡입형 천식치료제는 모두 1일 2회 용법이다. GSK가 이를 대비해 1일 1회 제형인 '렐바'를허가받았다. 한미약품도 제형개발 계획이 있는지?

물론이다. 플루테롤을 시작으로 향후 다양한 흡입제를 개발해 천식•COPD 환자들의 삶의 질 개선 및 제품 차별화를 모색하고자 한다. 

▲앞으로의 계획에 대해 얘기해달라.

플루테롤은 의사와 환자, 제약기술 발전에 모두 기여할 수 있는 R&D 중심의 흡입형 천식 COPD치료제이다. 특히, 외국계 회사들이 독과점하고 있는 ICS/LABA 시장에서 유일하게 국내 제약 기술로 개발한 국산 의약품이다.  앞으로도관련학회 참석 등 다양한 활동을 통해 플루테롤의 강점과 의미를 선생님들께 알리는데 집중할 계획이다.국내기술 최초 흡입형 천식치료제라는 타이틀이 부담되기는 하지만,국내산 명품 흡입용 천식치료제로 자리매김 할 수 있도록책임감과 자신감을 갖고 활동하겠다.