제약사 밀어넣기 영업, 도매서 약국으로 변화

유통업계 잇따른 부도여파이후 안정성 높은 직거래 약국으로 확대

제약사들의 밀어넣기 영업 형태가 변화하고 있다.

그동안은 거래 도매업체들을 대상을 밀어넣기 영업을 했지만 도매업체들의 부도가 잇따르면서 안정성이 확보된 약국들을 대상으로 밀어넣기 영업에 나서고 있는 것.

의약품 유통업계에 따르면 제약사들의 밀어넣기 영업이 주춤해지고 있다. 예년의 경우에는 분기, 반기 등 실적 마감을 앞두고 제약사들이 매출 목표 달성 차원에서 도매업체에 밀어넣기 영업을 해 왔던 것이 다반사였다.

하지만 지난해말부터 도매업체들의 부도가 잇따르면서 제약사들이 도매업체들에 대한 밀어넣기 영업을 자제하고 있는 것으로 나타났다. 거래 도매업체에 밀어넣기를 하는 것은 실적 달성에는 도움이 되지만 해당 도매업체가 부도 등 위험에 노출될 경우 회사 수익성에 악영향을 미치기 때문에 일부 우수 거래처를 제외하고는 밀어넣기 영업이 사라지고 있다는 것이다.

대신 도매업체에 비해 안정성이 확보된 약국 등에 대한 밀어넣기 영업은 증가하는 추세를 보이고 있다. 영업목표량을 달성하지 못한 영업사원들이 거래 약국에 밀어넣기 영업에 적극 나서고 있기 때문이다.

모 도매업체의 한 관계자는 "제약사들의 여신관리가 강화되면서 도매업체들을 대상으로 한 밀어넣기 영업을 줄어들고 있는 추세이지만 약국과 직거래 비중이 높은 제약사 영업사원들은 밀어넣기 영업에 적극 나서고 있다"며 "일부 약국의 경우에는 의약품 창고에 약을 보관할 수 없을 정도로 재고가 넘쳐나고 있는 상황으로 알고 있다"고 지적했다.

도매업체들의 잇따른 부도여파로 제약사들의 밀어넣기 영업 대상이 도매업체에서 직거래 약국들로 변화하는 현상이 나타나고 있다.