“한국제약의 해외진출 성공, 적극적 CSO전략이 핵심”

코-프로모션·시장분석 등 CSO 적극 활용 필요

 

CSO초기 단계인 국내 제약사가 성공적으로 해외시장에 진출하기 위해서는 코-프로모션 활용 등 보다 적극적인 CSO 활용이 필요하다는 주장이 제기됐다.

퍼웰 코멘더(Pawel Komender) 인벤티브 헬스 재팬(inVentiv Health Japan) GM은 10일 2014 식품의약품안전처 바이오의약품 국제 전문가 포럼에서 이 같은 의견을 밝혔다.

제약업계 시장이 급격히 변화하는 상황에서 제품의 판매가 중요해졌고, 영업직원들의 빠른 현장 투입이 강조됨에 따라 CSO 활용이 필요하다는 것이다.

퍼웰은 CSO 전략으로 △코-프로모션(Co-promotion) Business Model △영업사원을 공유하는 코-프로모션을 제시했다. 이들 전략은 클라이언트의 요구에 맞춘 특정 제품에 대한 집중 전략, 경쟁관계가 아닌 두개이상의 회사가 협력을 통해 제품을 판매할 수 있게 하는 등의 전략을 의미한다. 

이 외에도 △클라이언트의 수익에 따라 모델을 변경할 수 있는 Gain share model △영업사원의 성과 반영 모델 △원격 모델(Remote e-Detailing model)을 통한 의·약사에 정보 제공 △주기적인 설문조사 실시와 결과 반영 등 꾸준한 사후관리 등을 소개됐다.    

또한 퍼웰은 성공적인 제품 개발을 위해 임상단계에서부터 마케팅을 염두해야 하며 시장상황을 계속 주시해야함을 강조했다.

제품개발이 후반으로 갈 수록 마케팅을 고려하기 어려운 상황에 놓이기에 제품의 가치등을 고려할 수 있는 임상2상부터는 마케팅을 고려한 개발이 이뤄져야한다는 것이다.

더불어 개발단계와 출시단계의 시장상황은 크게 다르기에 시장상황을 계속 주시하는 것이 중요하다고 전했다. 의사·약사·환자 등 이해당사자들의 이해관계를 비롯해 규제당국의 생각을 정확히 파악하는 것도 중요하다고 덧붙였다.

퍼웰은 “한국의 CSO시장은 초기단계다”라며 “전반적으로 시장은 커질것이고 지금보다 15%이상 성장할 것이라 전망한다”고 말했다.