"쇼트 독일 본사도 한국 제약시장 큰 관심"

풍림파마텍 조희민 대표 "주사기시장 입지 구축"

쇼트 파마스티컬 패키징은 특수 글라스 튜브와 글라스, 폴리머 재질을 소재로 한 비경구 일차 제약 패키징 (Parental Packaging)의 세계적인 선도업체 중 하나다.

쇼트 파마스티컬 패키징은 독일 마인츠에 본사를 두고 특수 재료 및 부품, 시스템을 개발하고 있는,127년 역사의  쇼트 그룹(SCHOTT AG) 자회사로, 쇼트는 제약 산업(쇼트 파마스티컬 패키징)을 비롯해 가전제품산업, 태양에너지산업, 전자제품산업, 광학산업, 자동차산업까지 진출해 있다. 

현재 전세계 35개국에서 16,000여 명의 임직원이 근무하고 있으며 회계연도 2011/2012 년 기준, 전 세계적으로 약 20 억 유로의 매출을 실현했다.

제약 부문은 쇼트그룹의 핵심 사업 중 하나다. 지난  1911년 쇼트 창립자인 오토 쇼트(Otto Schott)가 제약용 약병에 사용되는 ‘FIOLAX®’ 글라스 튜브를 개발· 출시한 것으로부터 시작, 현재 쇼트 파마스티컬 패키징은 14개 국가에서 제약 패키징 생산공장 17개와 튜빙 공장 5개를 운영하며 프리필드 주사기, 바이알, 앰플, 인슐린 펜용 카트리지 등 유리와 폴리머 제품을 전 세계 시장에 공급하고 있다.

쇼트는 국내 시장에서도 세를 넓혀가고 있다. 쇼트의 성장 배경에는 2002년부터 한국 내 판매를 전담하고 있는, 의료 기기 전문 판매 제조업체 ㈜풍림파마텍(대표이사 조희민)의 역할이 컸다. 풍림파마텍은 올해 전년 대비 2배 성장을 바라보고 있다.

조희민 대표는  “ 관련 제품을 함께 제작·제공하며 단가 측면이나 절차적인 면에서도 고객의 편의를 최대한 고려하고 있고 의료 및 제약과 관련된 제품을 다루기 때문에 제작 뿐 아니라 포장까지 완전 자동화된 공정의 청정 생산실에서 진행하고 있다.”며 “ 제품 사출틀도 직접 제작하고 있기 때문에 소량 샘플 제조도 가능해 대한 고객 만족이 매우 높다.”고 피력했다.

△ 쇼트의 제품에 대해 설명해 달라

-쇼트의 TopPac® 프리필드 주사기는 불활성 소재인COC(cyclic olefin copolymer) 소재로 다양한 약품에 사용할 수 있도록 개발됐다. 차단 기능이 탁월해 소형 주사기에서도 장기간 약품 저장이 가능하다. 유리와 같은 투명성을 자랑할 뿐만 아니라, 쉽게 파손되지 않고 매우 가볍다.

사출성형(injection-molding)에서부터 세트 포장 및 박스 선적까지 완전 자동화된 공정의 청정 생산실에서 제조돼 무균 충진을 바로 할 수 있는 상태로 제공된다.

쇼트는 약액의 특성에 따라 사용할 수 있도록 ‘FIOLAX’, ‘DURAN’ 등 다양한 글라스와 특수 코팅을 한 바이알도 생산 제공하고 있다. 또, 비경구용 일차제약 패키징 전문기업으로, 쇼트 파마스티컬 패키징의 상품개발자들은 제약 회사 전문연구원과 동등한 수준의 전문성을 자랑한다.

△ 쇼트 파마스티컬 패키징과 일하게 된 계기는

-우리 회사와 쇼트파마스티컬 패키징과 인연은 1998년부터 시작됐다. 당시 국내에 주사기 공급 회사가 한 곳 밖에 없어 독점시장 형태였다.  수요는 계속 증가하는데 공급처가 한정돼 있다 보니, 불만을 갖고 있는 고객사들이 많았다. 제약사에 화학약품 등을 납품하는 과정에서 불만을 자주 접하게 되면서 주사기 시장에 대한 확신이 들었다.

국내에서 해외 주사기 제조 업체에 대해 알아보다가 우선 사람을 만나 이야기해봐야 할 것 같아 독일 마인츠에 있는 쇼트 본사에 무작정 찾아갔다. 막상 본사에 가보니, 파마스티컬 패키징 공장은 스위스에 있어, 다시 생갈랑에 있는 공장으로 찾아갔다.

담당자가 누구인지도 모르고, 사전에 미팅 약속을 한 것은 아니었지만, 인연이 되려고 하니 담당자와 연결돼 한국 시장 상황에 대해 설명할 수 있었다. 당시 쇼트에서도 한국 시장을 눈 여겨 보고 있었기에 그 이후로 진행은 순조로운 편이었다.

△ 이미 시장을 장악한 강자가 있는 상황에서 진입이 어려웠을 텐데

-기존 독점 체제에 불만을 갖고 있는 고객들이 많아 시작한 일이긴 했지만 그래도 보수적인 의료 및 제약업체의 특징 상 새로운 제품, 새로운 브랜드로 바꾸게 하는 일은 매우 어려웠다. 우리 제품에 대해 설명할 기회조차 갖기 어려웠다. 회사가 있는 군산에서 서울까지 매일 찾아가도 인사도 겨우 하고 나올 때도 많았다.

하지만 그런 일들이 반복되다 보니, 상대편에서도 마음을 열고 제품 설명을 들어주기 시작했고, 우리 제품으로 바꾸기도 하는 등 고객사가 점차 증가했다. 저의 좌우명은 ‘발을 이기는 것은 없다’다. 행동이 우선이 돼야 고객을 감동시킬 수 있다는 말이다.

이렇게 발품을 판 것이 효과를 발휘했는지, 우리가 총판을 담당하고 있는 한국 시장은 전 세계 쇼트 파마스티컬 패키징 시장 중에서도 가장 높은 점유율을 자랑하고 있다.

△ 고객 만족을 위해 노력하는 것이 있다면

-의료 및 제약 관련 제품은 규제가 많고 절차가 복잡하기 때문에 이를 해결하기 위해 'one-stop solution'을 제공하기 위해 노력하고 있다. 쇼트 TopPac® 주사기에 맞는 밀대와 플런저 등을 직접 생산해서 제공하는 것도 그런 차원의 것이다.

또 우리 회사 보유의 디자인 등록과 특허가 말해주고 있듯이 신기술과 신제품 개발에도 적극적으로 투자하고 있다.