제약사, 품목구조조정 칼자루는 영업사원?

매출 적고 경쟁력 없는 제품 꺼려

제약사들이 정부의 일괄약가인하 방침으로 다양한 구조조정 방안을 짜는 가운데, 품목구조조정에 애를 먹고 있다.

아예 없애기로 결정한 제품은 문제가 없지만, 끌고 가기로 한 제품중 매출이 적거나 경쟁력이 없을 것으로 예상되는 제품들에 대해 영업사원들을 설득시키기가 쉽지 않기 때문.

한 제약사 관계자는 “영업사원한테 제품을 주고 내년에 어떻게 할 것인가. 나는 이런 이런 제품을 팔아서 매출 얼마, 영업 이익 얼마를 달성할 것인가가 나와 주는 것이 원안인데 나한테 얘기하지 말라고 한다.“고 전했다.

영업 인력들이 돈 안 되는 것은 팔라고 하지 말라고 한다는 것.

실제 영업사원들도 상당한 부담을 느끼고 있는 것으로 파악되고 있다.

다른 제약사 영업사원은 "앞으로 실적이 더 중요할 텐데 국내 제약사는 내년에 외자제약사와 경쟁이 더 힘들어질 것"이라며 "실적이 거취와 직접 연결될 수 있는 상황에서 재미없는 제품과 매출이 없는 제품을 팔라고 하면  ‘예’하고 할 수는 없는 일"이라고 말했다.

정부의 일괄약가인하 정책으로 인력 구조조정이 거론되고, 실적이 중요한 요소가 될 것으로 판단되는 상황에서 무조건 맡을 수는 없다는 것. 

회사와 영업인력 간 신경전이 이어지며 품목조정과 인력재배치 등이 원활히 이뤄지지 않고 있는 형국이다.

업계에서는 이 경우 필수의약품에 대해 우려하고 있다. 영업사원들이 꺼리면 자칫 시장에서 사라질 가능성도 배제할 수 없다는 것.

제약사 관계자는 “일단은 받는데 돈이 되는 것에 모이는 분위기다”며 “결국은 경영자가 결정할 일이지만 칼자루를 영업사원도 쥐고 있다”고 진단했다.