리베이트 근절법 도매 구조조정 계기로 작용할까

제약사 유통일원화 확대ㆍ품목도매 퇴출 등 긍적적 변화 기대감

오는 8월 1일부터 발효되는 리베이트 적발 시 약가인하를 앞두고 제약사 도매 요양기관들이 분주하다. 이 법이 처음 나온 이후 약가인하 폭을 줄이거나, 법 발효를 저지하기 위한 일부 관련 단체들의 움직임이 전개됐으나, 어떠한 영향도 미치지 못하고 시행됨에 따라 제약사와 도매업계는 일대 변화가 불가피하게 됐다.

당장 불똥이 떨어진 제약사는 리베이트를 대신해 매출을 창출할 새로운 영업 마케팅 기법 짜기에 분주하다. 일부 제약사에서는 인재양성 프로그램 수립에도 적극 나서고 있다.

리베이트가 봉쇄된 상황에서, 처방 유지와 신규 거래선 확보에 친분 인맥 등이 가장 중요하고, 이를 위해서는 인력의 역할이 크다고 보기 때문이다.  

반면 도매는 상황이 제약사와 일정 부분 다르다.  리베이트에 대한 정부의 강한 압박으로 제약사들이 직거래 상당 부분을 도매 유통으로 돌리며, 새로운 기회를 맞고 있다.

일부 도매상들은 제약사들의 움직임 시점 이후부터 매출이 상당히 늘어난 것으로 파악되고 있다.

그간 제약사들이 직거래를 해 오며 약국가에서 제약사들과 경쟁하기 위해 뒷마진 등이 난무했지만, 제약사들의 영업 패턴이 바뀜에 따라 기회요인이 되고 있다는 것.

실제 일부 도매업소에서는 이 같은 분위기를 살리기 위해 배송횟수를 늘리거나, 서비스를 강화한다거나, 디테일을 강화하는 전략을 수립하고 있다.

여기에 도매업계에서는 품목도매상의 구조조정까지도 보고 있다.

제약사들이 이전과 같이 자사의 특정 제품만을 판매하는 도매상에 40,50%의 가격으로 제품을 주기가 힘들어짐에 따라 이들 도매상들이 경쟁에서 어려움을 겪게 되고, 결과적으로 도매상 수가 줄어들지 않겠느냐는 분석이다.

유통가 한 인사는 “품목 도매상들 모두를 나쁘다고 보는 시각은 잘못이다. 하지만 분명한 것은 일부 품목도매상과 제약사 결탁으로 시장이 어지럽혀진 예가 많았다는 것”이라며 “공급과 수량이 모두 보고 되는 상황에서 리베이트까지 연관이 지어지면 아무래도 지금까지와는 크게 달라질 것으로 본다”고 진단했다.

그간 자체의 잘못이든, 외부에서 몰아가든 시장 혼탁의 주범 중 하나로 꼽혀 온 품목도매상 입지가 줄어들면, 도매업계가 제살깎아먹기 경쟁에서 탈피할 수 있고, 이는 투명하고 정상적인 유통을 강화하는 계기가 될 수 있다는 것.

특히 품목도매를 통한 의존도가 높았던 제약사들 타격이 불가피해지고, 이는 제약산업 구조조정으로 연결될 수 있다는 분석도 나오고 있다.

현재 1,700여개 이상으로 추정되는 도매업소 중 품목도매가 1천개 이상으로, 이들 전체 매출이야 크지 않지만 업소 수 구조조정은 시장에 큰 변화를 줄 수 있다는 분석이다.

하지만 도매업계에 가장 큰 관심의 대상은 역시 뒷마진.

매출 대비 순이익이 1% 도 넘지 않는 상황을 연출한 가장 큰 원인으로 지목돼 온 뒷마진에 대한 영향은 도매업계에 상당한 영향을 줄 것이라는 분석이다.

도협 중앙회를 포함해 각 시도 도매협회가 ‘감시 고발’ ‘어떠한 경우에도 불법 리베이트 제공 금지’ 등을 내용으로 담은 자정결의대회를 하는 시점에서, 8월 1일 법이 발효되면 큰 파급효과를 몰고 올 수 있다는 것.

제약사는 매출 대비 순이익이 10%를 넘기 때문에 그간 리베이트에 여유가 있었다고 해도 제약사로부터의 마진에 의존해 온 도매상들은 뒷마진을 3,5% 주면 사실상 남는 게 없고, 이것이 도매업 경영악화의 주범이었기 때문이라는 시각이다.

근절하거나  %를 줄이기만 해도 도매상 경영에 큰 보탬이 된다는 것.

현재의 이익률을 1%로 잡았을 경우 5%에서 3%로만 줄여도 순이익률이 3%대가 되고, 이것이 도매상 선진화 및 거래처 서비스 자금으로 투입되며 유통기능 강화에 일조할 수 있다는 분석이다.

문제는 여전히 남는다.

리베이트 근절시 경영에 어려움을 겪는 의사들에 대한 지원책 마련과 함께 약국에 대한 지원책 마련도 절실하다는 지적이다.

실제 도매업계 내에서는 근절 분위기가 무르익는 반면 리베이트 근절을 주장하든, ‘필요하다’는 시각을 견지하든 정부에서 약국 경영을 위한 지원책을 내놔야 한다는 목소리도 급부상하고 있다.

약국이 리베이트를 받은 것은 불법이지만, 지금껏 이를 통해 경영을 유지한 면도 있었기 때문에 지원방안이 마련돼야 한다는 것.

다른 인사는 “금융비용이 안 된 상태에서 무조건 주지 말자고 그러면 의약분업을 하겠나. 문전약국 경우 수십억 원에 분양을 받아서 조제료 만으로는 운영이 힘들다는 게 현실이다.“며 ”제약계의 공정경쟁규약처럼 도매와 약국 간에도 가이드라인을 만들어 이 범위 내에서 합법적으로 제공하는 방법을 찾아야 한다“고 지적했다.

또 다른 인사는 “도매가 자선사업가도 아니고 밑지면서 장사를 할 수는 없는 일이다. 하지만 주지 말자는 쪽도 약국 경영이 어려워질 것이라는 데는 공감하고 있다”며 “불법 리베이트 근절과 약국 지원에 대한 동시 접근이 필요하다”고 말했다.